育金的保险利益。 2．请分析鸿详两全和鸿盛终身保险的保险利益。 3．根据材料中的分析提示，你认为要从哪几个方面考虑才
能为客户提供科学的保险计划？
典型案例分析 团体保险建议书
仔细阅读上述案例并组织学生分组讨论下列问题。 1．请分析两种组合方案的不同之处。 2．哪种方案更加科学合理？
本章实训
1．选定单一险种练习：手写计划书，清晰讲解。 2．综合运用前面所学过的知识（需求分析，根据需要、依
6.3 人身保险建议书的设计与制作
（4）合理保费原则。 （5）先保障后储蓄原则。 （6）先大人后小孩原则。 （7）夫妻互保原则。
6.3 人身保险建议书的设计与制作
2．个人及家庭人身保险建议书的风格类型 可把个人及家庭人身保险产品组合划分为几种 类型
保障型——注重风险转移 储蓄返还型——注重保费的保本增值 投资型——注重保费的投资收益 综合型——注重不同保险功能之间的合理搭配
同步练习
1．保险建议书的设计一般包括哪几个步骤？ 2．保险建议书主要包括哪些文本内容？ 3．风险管理建议书一般包含几部分内容并进行
简要说明。 4．设计个人及家庭人身保险建议书应遵循什么
原则？
典型案例分析 家庭组合人身保险建 议书
仔细阅读上述案例并组织学生分组讨论下列问题。 1．请分析平安鑫利两全保险、附加高中教育和附加大学教
私营、乡镇、集体企业 大项目工程、统保行业
6.2 财产保险建议书的设计与制作
6.2财产保险建议书的设计与制作 由于保险是风险管理的手段之一，保险方案
应是被保险方风险管理方案的一个有机组成部 分。
6.2 财产保险建议书的设计与制作
6.2.1风险管理建议书 1．风险管理建议书的文本内容框架 2．风险评估书的内容框架 3．防灾减损建议书的内容提要 （1）防灾建议。 （2）减损建议。
（4）简洁易懂，层次分明，善用图表，使数字 形象化。
6.1 保险建议书概述
6.1.5保险建议书的客户群定位
有关调查资料表明，企业、单位、团体的性质 不同，影响其投保决策的重要因素也有很大差 异。
投保决策重大影响因素类型
客户群
专业服务型 关系型
三资企业、股份制企业、高新技术企业 国有企事业单位
价格型 综合型
保险专业销售技术
（第二版）
第6章 保险建议的设计与制作
学习要点
了解保险建议书的设计步骤； 了解保险建议书的文本内容和文本形式； 了解风险管理建议书的结构； 了解个人及家庭人身保险建议书的设计原则； 掌握运用各类保险建议书的设计与制作方法和技巧。
案例导读 “夹心层”如何做好保险 规划
辩证性思考： 1．你最熟悉哪些公司的重疾型产品？这些产品
6.1 保险建议书概述
6.1.2保险建议书的设计步骤 1．客户资料的收集与整理 2．客户保险需求分析 （1）个人和家庭保险需求。 （2）企业团体的保险需求。 3．拟定保险产品组合
6.1 保险建议书概述
6.1.3保险建议书的文本内容 1．前言（需求分析） 2．保费计算 3．配套服务项目 4．本保险建议的优势、特色分析 5．公司介绍 6．附上条款
（5）团体人身保险的附加条款通常由保险公 司与准保户磋商决定，不像个人保险具有标 准形式。
（6）团体投保往往需符合一定条件，参保条 件由保险公司与投保人在保险合同中约定。
6.3 人身保险建议书的设计与制作
2．团体人身保险建议书的制作要点 （1）结构。 （2）资费方式。 （3）筹资方式 （4）模板 （5）注意点。
6.2 财产保险建议书的设计与制作
6.2.2几种常见的财产保险建议书 财产保险建议书可按保险标的பைடு நூலகம்为企业财产
保险建议书、建筑安装工程保险建议书、机动 车辆保险建议书、责任保险建议书、家庭财产 保险建议书等。
6.3 人身保险建议书的设计与制作
6.3.1个人及家庭人身保险建议书的设计与制作。 1．个人及家庭人身保险建议书的设计原则 （1）找准购买点原则。 （2）全面保障原则 （3）合理保额原则。
照原则制作计划书，并做清晰生动的说明），将下面提 供的资料做险种组合练习。
本章实训
李先生：32岁，私营企业老板，年收入50万元左 右，有房有车，无医疗保障。
李太太：28岁，全职太太。 李乖乖：5岁，男孩。 家庭基本年支出：日常生活、教育、医疗、供楼
等共需18万元；房子15年按揭，每年按揭款5.4 万元，15年共81万元。
6.1 保险建议书概述
6.1.4保险建议书的文本形式 1．文本格式 2．文本类型 3．保险建议书的注意事项 （1）切合实际，符合客观需求。 （2）熟练、灵活地应用条款，运用本保险公司
政策优势。
6.1 保险建议书概述
（3）突出服务优势。因服务是保险计划的重要 组成部分，优质的服务能进一步加深与客户的 了解，拉近距离，得到对方的信任和肯定。
6.3 人身保险建议书的设计与制作
6.3.2 团体人身保险建议书的设计与制作 1．团体人身保险业务的特点 （1）投保人为特定团体，多为法人。 （2）投保人讨价还价和风险自负能力明显高于
个人投保人。 （3）团体投保人往往看重专业的售后服务
6.3 人身保险建议书的设计与制作
（4）团体投保人投保决策过程相对来说较为 理性，如法人投保人往往经高级管理层集体 合议或公开招标来决定选择向其提供保险服 务的保险人。
有哪些区别？ 2．如果生活中遇到了“夹心层”的客户，你会
向他推荐哪些重疾型保险产品？ 3．除了给家庭支柱提供重疾保障外，他还有哪
些其他需求？
第6章 保险建议书的设计与制作
6.1 保险建议书概述 6.2 财产保险建议书的设计与制作 6.3 人身保险建议书的设计与制作
6.1 保险建议书概述
6.1.1 保险建议书的必要性 （1）保险同业竞争的需要。 （2）客户投保决策的需要。