陪同展业的模式： 陪同展业的模式：
• • • 观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业
首次陪同展业一般应是观摩式展业
建立正确的陪同展业心态
1、陪同展业展示的是一种过程，切勿急 陪同展业展示的是一种过程， 功近利 2、与客户建立良好的关系是陪同展业的 首要任务 3、从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的销售行为 100% 4、从来没有100%正确的销售方法 从来没有100%正确的销售方法 100%
陪同展业的定义： 陪同展业的定义：
即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约 定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供 展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升 能力、增进交流的多赢结果。
首次陪同展业的具体操作
目的：减轻业务员的拜访心理压力； 目的：减轻业务员的拜访心理压力；建立良好的 户关系；增强业务员的学习压力。 客 户关系；增强业务员的学习压力。 • 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动 事前：工具、心态的准备；提供资料、 标及计划、订定各自角色、 或失败， 目 标及计划、订定各自角色、分析可能的状况 或失败， 演练。 演练。 • 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 • 事后：态度谦逊、检查新人笔记、解释行为、 事后：态度谦逊、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。 状况、鼓励业务员。 •
第一次分享辅导要点
说什么： 说什么： 1、客户来源？ 、客户来源？ 2、险种构成？ 、险种构成？ 3、签单经过？ 、签单经过？ 4、 4、问题与解决办法 5、体会和感谢。 、体会和感谢。 怎么说： 怎么说： 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； 提问引导，把控方向，紧扣主题。 提问引导，把控方向，紧扣主题。
• 拜访后 与新人沟通，询问其观察与发现的问题， 1、与新人沟通，询问其观察与发现的问题， 有何启示 鼓励新人，肯定成绩。 2、鼓励新人，肯定成绩。 指出存在的问题，提出改进建议， 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为 其再访作准备。 其再访作准备。
第一次遭受拒绝辅导要点
心态上： 心态上：正确面对拒绝 技巧上：话术的背诵和演练 技巧上：
第一次办理理赔辅导要点
了解客户出险情况和客户购买险种 告知理赔流程（包括如何报案、报案的内容） 告知理赔流程（包括如何报案、报案的内容） 理赔资料的准备（最好提供一张清单） 理赔资料的准备（最好提供一张清单） 陪同报案，介绍理赔人员 陪同报案， 理赔顺利，指导新人以理赔服务为契机， 理赔顺利，指导新人以理赔服务为契机，获得 客户认同， 客户认同，进一步拓展业务 公司拒赔，协助查询原因， 公司拒赔，协助查询原因，并做好说明工作
第一次陪访辅导要点
访前沟通 1、了解客户情况并做适当沟通 、 2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并 、与新人共同分析客户潜在保障需求， 分析客户可能提出的拒绝问题。 分析客户可能提出的拒绝问题。 3、明确本次拜访的目的 、 4、明确角色分工 、 5、明确新人的学习目的 、
• 拜访中 1、按事先约定的角色进行 仔细应对客户， 2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题
第一次退保的辅导方法
• 正面积极的态度对待退保： 正面积极的态度对待退保： 退保是客户的权利， 1、退保是客户的权利，客户永远是对 的。 退保是售后服务的重要内容。 2、退保是售后服务的重要内容。通过 服务建立 客户对公司和业务员的信 任
• 了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对 了解分析客户退保真正原因， 策略： 策略： 客户仅为心理动摇，尚有挽回余地， 1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作 挽回的建议或亲自陪访处理。 挽回的建议或亲自陪访处理。 客户实有困难，则应协助办理退保事宜， 2、客户实有困难，则应协助办理退保事宜，同 时教导业务员真诚对待并感谢客户， 时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地 转介绍或再次购买）。 （转介绍或再次购买）。
15个第一次辅导 个第一次辅导
• 新兵训练营： 新兵训练营：
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第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没有通过 第一次递交保单
15个第一次辅导 • 15个第一次辅导 第一次分享 • 第一次退保 • 第一次交叉业务 • 第一次陪客户体检 • 第一次办理理赔 • 第一次接触大客户 • 第一次领取佣金
第一次核保未通过
• • • • • • • • 1、先端正自己的心态，积极正面处理问题 先端正自己的心态， 礼貌沟通， 2、礼貌沟通，尊重初审员 3、做好新人的解释说服工作 多向核保员请教， 4、多向核保员请教，是一次现场学习的良机 未曾经历， 5、未曾经历，不成经验 没有规矩， 6、没有规矩，不成方圆 内外勤是鱼水关系、 7、内外勤是鱼水关系、唇齿相依 新人心态调整：不在乎一城一地的得失， 8、新人心态调整：不在乎一城一地的得失， 来日方长 • 9、总结经验，以利改进 总结经验，
第一次业务交叉
• 1、若是同司业务员客户，了解情况帮助 若是同司业务员客户， 促成，以德服人； 促成，以德服人； • 2、若是同业客户，巧妙回避，与客户建 若是同业客户，巧妙回避， 立更加深厚的感情， 立更加深厚的感情，体现专业 • 3、自信方能自强
第一次交叉业务辅导要点
了解情况，分析原因，树立信心。 了解情况，分析原因，树立信心。 教授应对技巧，协助进行专业的建议书设计。 教授应对技巧，协助进行专业的建议书设计。 帮助新人在进一步熟悉条款的基础上， 帮助新人在进一步熟悉条款的基础上，建立起对 自己产品的信心 尽最大的努力再次争取， 尽最大的努力再次争取，但应始终保持平和心态 专业示范陪访
第一次电话约访辅导要点： 第一次电话约访辅导要点：
电话约访的优点 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的要点 二择一法的运用 模拟演练
第一次拜访辅导要点
客户情况了解和需求检视 强化对推荐产品的认识 消除恐惧，强化理念: 1、寿险工作是帮人而非求人 2、拒绝的是产品而非你 承诺－－必要时可陪访
第一次递交保单辅导要点
送之前，检查保单是否有误； 送之前，检查保单是否有误； 核对无误，应摘录保单重要信息， 核对无误，应摘录保单重要信息， 为建立 客户档案做好准备； 客户档案做好准备； 送到后，还应和客户一起再检查一次保单， 送到后，还应和客户一起再检查一次保单， 体现专业性； 体现专业性； 不忘寻求转介绍。 不忘寻求转介绍。 适当演练（常见错误提醒） 适当演练（常见错误提醒）
第一次陪客户体检辅导要点
介绍体检的基本知识 告知体检的重要性与好处 介绍体检的具体流程和注意事项 提醒体检的时间、 提醒体检的时间、地点及用餐要求 为客户准备早点， 为客户准备早点，以示体贴
第一次办理理赔
• 1、保险公司的信誉是赔出来的 • 2、不断增大的客户群是通过良好周到的 服务带来的 • 3、是全面了解掌握理赔知识的最佳时机
第一次设计建议书辅导要点
先让新人提出自己的思路与组合计划， 先让新人提出自己的思路与组合计划， 再作指点， 再作指点，不可直接包办 提供标准格式供参考 如有条件， 如有条件，可利用参考网上建议书生 成系统制作建议书
第一次交单辅导要点
• 签单前： 签单前： 指导填写投保单， 1、指导填写投保单，明确填写规则 最好提供一个范本） （最好提供一个范本） 2、签单时的情绪控制 3、简单演练促成与签单过程 • 签单后 告知交单流程， 1、告知交单流程，指导协助办理交单手续 告知佣金，并做激励。 2、告知佣金，并做激励。
第一次拿到佣金辅导要点
• 1、提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报 提醒新人感谢家人， 家人的理解与支持 • 2、提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 • 3、灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进 灌输自主经营意识，树立正确的理财观念， 行新一轮投资设想 • 4、心态归零，针对下一步的目标进行激励 心态归零，
• 1、万事开头难，有了好的开 万事开头难， 始，就等于成功了一半 • 2、改造比塑造难 • 3、强身健体，基础抓起 强身健体，
细节决定成败：与各位 伙伴共勉 细节决定成败：
• 芸芸众生能做大事的实在太少， 芸芸众生能做大事的实在太少，多数人的多数情况 总还只能做一些具体的事、琐碎的事、单调的事，也许过于平淡， 总还只能做一些具体的事、琐碎的事、单调的事，也许过于平淡， 也许鸡毛蒜皮，但这就是工作，是生活， 也许鸡毛蒜皮，但这就是工作，是生活，是成就大事的不可缺少的 基础。 基础。 • • • • -海尔总裁 张瑞敏 小事成就大事， 小事成就大事，细节成就完美 ------惠普创始人 ------惠普创始人 天下大事，必作于细；天下难事， 天下大事，必作于细；天下难事，必成于易 -----戴维. 戴维.帕卡德
第一次接触大客户辅导要点
• 1、尽可能多的侧面了解客户资料，设定拜访计划， 尽可能多的侧面了解客户资料，设定拜访计划， 不可操之过急， 不可操之过急， 稳步实施 • 2、勿喜勿忧，平常心态 勿喜勿忧， • 3、寻求客户同层次业务员的帮助 • 4、电话沟通 • 5、陪访方式：共同式展业，观察与配合 陪访方式：共同式展业，
建立、