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第一阶段：项目初期
项目定位 1、了解项目的规模，有没有特殊需求？ 用户需求中，哪些是刚性需求？ 哪些是弹性需求？哪些业务功能是领导提出的？哪些是具体操作人员 提出的？考虑的出发点分别是什么？ 2、相关人员对该项目的态度？分别应当如何把握？建议多和用户进行沟 通，详细了解用户的实际业务需求并结合我们产品的特点，给出有针 对性的解决方案，沟通了解客户我们解决方案的认可程度？哪些是我 们产品独有的优势？及时发现可能出现的困难，做好充分的准备。 3 、竞争对手有哪些？与用户的关系如何？主推方案是什么？依靠何种 功能屏蔽我司产品？屏蔽是否能够奏效？我们如何应对？应对方案是 否科学有效。用户接受程度如何？ 4 、我们是靠产品为主获胜还是靠公司整体优势为主获胜？如何将两者 进行有效结合？ 5 、通过和客户的技术交流，确认包含我们产品的优势的解决方案是否 被用户认同。
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第四阶段：投标阶段
项目操作 1。我司产品不能实现的功能要结合用户的实际业务需求 加以分析，区别对待，尽量引导为非必要功能。 2。不能过渡承诺，当用户明确指出需求实现某项功能， 而我们不能实现的，需要及时和产品部进行沟通，需 求高层次的技术指导。 3。应标宣讲要言简意赅，重点突出，结合用户的实际业 务需求加以分析，将我们推荐选用方案的原因说清楚。 间接，含蓄地将对手的方案也分析一下，当然应该将 对手方案作为我们的提出的方案之一加以比较，最后 得出我们的方案是最好的方案。 4。我们要主动提出提供标书模板和招标评分标准，将我 们所主张地业务特点写入技术规范书。
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会议电视产品销售特点

领导的面子工程，涉及企业形象——领导意图直接影响项目结果 （所以测试演示多) 项目主要针对的用户业务定位要精确。 视频会议项目测评主要因素： 系统设备稳定性 （我们有大量的网上应用案例，非常有说服力） 产品品牌和服务的及时性 （公司规模及完备的售后体系） 图像质量 （视频图像质量目前阶段主要的判断方法还是主观 评价，图像质量是综合因素，间接的数字化判断还远不及主观评 价来的让人信服，所以，感情因素会大大影响客户的评价标准， 这一点需要特别注意） 寻找有效途径树立不同阶段项目里程碑 了解客户需求，针对客户业务需求提供优良独特的解决方案， 反复同客户进行有效沟通，明确客户对于我们解决方案的确认是 重中之重。
第三阶段：演示、测试、参观、考察阶段
演示注意事项： 1 、充分的准备是成事的前提条件，要给演示尽量多的预留时间。 只要有条件，一定要预演一遍。 2 、尽量利用已有的环境进行演示，如已开的局，深圳展厅。在演 示和参观的选择中，以我们能够掌握主动为选择的先决条件。 3 、能到样板局考察最好，榜样的力量是无穷的。其次到深圳公司 参观，即能够展示公司整体实力有可以看到产品的功能演示。 4、有些演示不了的功能，要结合用户业务特点积极引导用其他功能 来实现，也要想好解释的理由。 5、画蛇添足的演示的尽量不要进行。
视频会议项目运作的几个阶段
第一阶段：项目初期 第二阶段：技术交流阶段 第三阶段：演示、测试、参观、考察阶段 第四阶段：投标阶段 第五阶段：应标至中标目定位

1、一个新项目产生的流程，相关运作流程？各阶段 主要特点及 注意事项。 2、如何在众多的项目信息中分辨有效信息和重点 信息 ， 项目前期所需要注意的问题。 3、主要要点：在正确的时间，正确的场合，找合适 的人，做正确的事。（结合自身特点，选择正确 的项目，用正确的方式去做。）
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第二阶段：技术引导阶段
技术方案定位 此阶段主要指导大家在投标前如何对用户进行有效的技术引导、 如何有效的推动项目？如何推动？、如何调动相关的资源、如何对 客户的业务需求进行专业而有效的技术引导、如果是老用户是否需 要巡检，...等等。 1、用户需求不明确的情况下，引导用户认可我们所提解决方案的优 势功能，反复确认我们方案是否被用户认同，同时进行排他性引导。 2 、和业务人员就该项目进行积极有效的沟通，就该项目操作方法， 技术引导方向进行梳理并达成共识。再按照所确认的既定方案进行 推进。 3 、找出我们产品的优势，排他功能及公司整体优势结合用户实际业 务需求进行多次沟通，主动引导，反复确认……..如：我司产品所 提供业务如何满足客户业务使用，我们解决方案的优势，公司技术 创新能力和研发实力，产品标准化能力，公司规模，服务能力，售 后服务网点，等等
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第四阶段：投标阶段
项目操作 在投标期间如何操作、根据公布的评标得分计算 办法、应当如何同竞争对手进行差异化竞争？如何判 断局方标的、如何估计对手价格、如何制作标书、以 什么原则进行应答、如何进行宣讲答标…等等。
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第六阶段：发货、开局及后期跟踪
项目后期注意要点： 此阶段主要指导大家如何做好发货、开局的内部协 调工作，并做好后期跟踪，为日后扩容打下基础。 1、周报要明确发货时间，多与计划部联系。 2、有些项目较大，可以考虑以先期进行小批量核心设 备赠送的方式占领技术高点，减少操作难度，再分批 签订相关扩容合同，减小发货压力。
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第三阶段：演示、测试、参观、考察阶段
项目投入定位 此阶段主要指导大家如何进行演示、测试、考察 参观。如何策划操作演示、测试、考察参观，如何协 调所需资源，如何保证演示、测试、考察参观的预期 效果...等等。
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第五阶段：应标至中标
一、项目变化 该阶段会非常紧张，需要了解，猜测，对手在攻 击我们什么？对手的报价如何?对手又使出了什么变 招?局方对竞争对手方案认可程度如何?局方内部支持 我们主张和支持对手主张的力量对比?形势对我们不 利时，我们应对策略的调整…等等。 1。和业务员一起及时了解项目动态，及时调整我们的 应对策略，必要时积极争取进行二次报价的机会。 2。分析对手情况，一般来说国外产品的价格波动不大， 国内对手一般在关系较好的地方价格会很高，但关系 差的地方，他们价格会跳水。我们也可以有针对性的 进行应对。