1.1 KA 项目式谈判
1.1.1 谈判前的准备工作
与KA 客户进行谈判，不仅仅是与客户关键人面对面进行交流的过程，还包括了解客户具体需求、准备相关数据等一系列谈判前工作。

谈判前的准备工作主要包括：
⏹ 了解KA 客户需求条件的构成
⏹ 了解KA 客户的目标与状态
⏹ 了解公司的目标与状态
⏹ 列明谈判的全部项目
⏹ 列明每个项目过程中可能出现的分歧点
⏹ 为每一个分歧点找出可变因素
⏹ 为每一个分歧点找出替代方案
⏹ 为项目设定报价、目标、底线 ⏹ 客户每年在该项目上的投入（如企业新需求，需要重新评估企业希望达到效果）
⏹ 客户预算、付款时间 (计算财务收益) ⏹ 成本预算、利润 ⏹ 是否有历史合作，过往的合作状况及问题分析 ⏹ 是否有同类型客户，并进行比对 ⏹ 是否有相同项目的成功案例，并对比
1.1.2 谈判中的关键步骤（S-U-P-N-R 流程）
本流程泛指恒信人才KA 部门与客户进行项目条件谈判中，所涉及的步骤及谈判内容。

进行谈判Negotiating GUNS流程：
⏹开场Greeting
●订立本次谈判议程，明确谈判时间与内容
●获取客户对本次谈判议程的同意
⏹了解需求Understanding
●提出假设性问题，了解客户对本次谈判内容的要求
●试探该KA客户在谈判内容中的底线
⏹谈判Negotiating
●强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益
●与客户达成合作协议或达成暂时性协议
●搁置现场不能解决的问题
⏹总结谈判成果Summary
●达成协议，并提出完成的行动步骤，落实合同
●强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益
●确认本次谈判未能解决的问题（待定）
总结回顾Review ⏹确认与客户就本次谈判所达成的共识
⏹分析KA客户所重视的条款
⏹设计下一步工作计划（准备执行）
⏹编写本次谈判的总结，并以书面形式知会项目相关人员
注：
①项目式谈判是KA最重要的战略技能之一，它决定了公司与客户开展何种层次的业务往来；
②项目谈判是一个持续性工作，可能并不能在一次、两次的谈判中获得理想的效果，项目人员需要
不断的重复S-U-P-N-R流程，在于客户的不断沟通之中协调、谈判、让步、理解中达到双赢的目的；
③项目式谈判要求谈判人员既要从公司角度出发考虑问题，同事也要从客户角度判断公司的期望效
果和可行性，通过换位思考更加有效的提高谈判效率。

④项目式谈判不仅仅是KA部门的工作，同时需要前期的数据辅助、运营的市场信息搜集等其他部门
的配合作战，并且是持续、连贯的工作，只有获得准确的数据和信息，在保证谈判的顺利进行。

1.1.3 谈判后的跟进工作
与KA客户进行谈判后，KA客户团队需在公司内部进行一系列的请示、协调、指导工作，具体如下：。