企业的一切言行其根本目的是有利于促 进企业任务或使命的最终实现,企业必须 合理调动其自身资源完成价值的创造!
企业进行整合营销第一步必须是能十分 清楚地时刻驾驭企业自身资源企业的自 身资源：有形,无形的资产；人,财,物,技 术,讯息等基本的要素
案例：海尔俱乐部 该俱乐部成员可享受的权益
凡参加海尔俱乐部活动的用户,购买海尔产品,只要拨打当地海尔热 线服务电话,由海尔为您提供最满意的服务;
4P’-----4C’ Product——Customer（顾客的需求与期望） Price ——Cost(顾客的费用) Place ——Convenience（顾客购买的方便性) Promotion ——Communication（顾客与企业的沟通)。 理解：后者是对前者的本质归纳。
1、整合营销理论
重点:放在了从顾客处获得订单，因此可 以被称为“直接订单营销”(Direct-order Marketing)。
4、网络直复营销理论
形式及相应的案例： 面对面推销 直接邮递营销，包括光盘和目录，如 电话营销 电视营销 网络销售
4、网络直复营销理论
特点: 直复营销是一个相互作用的体系、即
佩铂和罗杰斯在《1∶1 的未来》
“在1:1的未来，你自己将会发现在 一个时间内是对一个顾客在开展商业竞 争……你并不企图把一种产品尽可能销 售给更多的顾客，取而代之，你将会向 一个顾客出售尽可能多的产品—它们是 长期的和跨越不同产品线的。”
2、网络软营销理论
“强势营销” 传统广告：“不断轰炸”，一种信息的
活动,还可推荐他人参加有偿促销活动;
每年的重要节日,可获得海尔贺卡一份; 对俱乐部推广有重大贡献者,或被评为优秀会员者,可获得免费到青
岛海尔集团总部参观旅游的机会,还可参加"海尔大学"短期培训; 会员金卡的有效期为五年
案例：海尔俱乐部
海尔俱乐部可以培养一批忠诚度很高的, 关系很密切的"铁杆支持者",另外海尔的 用户服务更是赢得"高关系分","用户永远 是对的""只要您拨一个电话,剩下的事由 海尔来做""真诚到永远"这些出自海尔人 内心的语言,说到做到
灌输 人员推销：推销人员自己的判断，强行
展开推销活动
案例：脑白金的广告
“今年过节不收礼，收礼就收脑白金！”
在创意表现上，脑白金的广告非常单纯。在所有“过 节不收礼”的广告中，我们绝不会看到其他干扰因素。 无论是絮絮叨叨的功能说明，还是虚晃一枪的温馨关 怀，或许是故弄玄虚的高科技含量，在脑白金最初的 几支广告中一概没有。单纯，所以有效，
案例：联想
２、联想与代理商的伙伴关系 首先，信誉保证。
第二，保障代理商的利益。 第三，与代理商共同发展
３、联想与英特尔(Intel)、微软(Microsoft) 的战略合作伙伴关系，有力地加强了联 想电脑在技术上的领先地位。
4、网络直复营销理论
概念: 直复营销是指一种为了在任何地方产生
可度量的反应和达成交易而使用的一种 或多种广告媒体的互相作用的市场营销 体系。
案例：联想
联想集团公司自1984年以20万元人民币起家， 到1997年营业额为125亿人民币，联想品牌价 值为41.06亿人民币，其迅猛发展的势头令世人 瞩目。联想成功的王牌之一是坚实的关系网— ——由一批忠诚的顾客与合作者构成。
1. 联想与顾客的关系：心连心 为了提高顾客的满意度，联想推行五心服务的 承诺：“买得放心，用得开心，咨询后舒心， 服务到家省心，联想与用户心连心”，大大拉 近了顾客与公司的关系。
互动性 直复营销的跨时空性 直复营销的效果可测定 直复营销的一对一性
二、网络营销的主要内容
网络市场调研 网络营销战略管理 网络营销活动管理 网络营销效果评测
三、网络营销的职能
1．品牌塑造 2．网站推广 3．信息发布与收集 4．销售促进 5．建立网络销售渠道 6．网上顾客服务
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.6. 3020.6. 30Tues day, June 30, 2020
脑白金的一系列广告，不光是画面，还有广告语，都 很简单，无外乎一两个人物，产品占据了画面的大部 分时间，广告语就是“脑白金”这三个字在转来转去。
在很多人看来，脑白金广告一无是处，更有业内人士 骂其毫无创意、“土得令人恶心”。有趣的是，就靠 着这在网上被传为“第一恶俗”的广告，脑白金创下 了几十个亿的销售额，在2001年，更是每月平均销售 额高达2亿
2、网络软营销理论
实质： 消费者由被动变为主动，尊重消费者的 个性，注重消费者的参与；
重要概念
网络社区：
网络礼仪：
3、网络关系营销理论
本质：企业营销是一个与顾客、供销商、 竞争者、内部员工、政府机构和社会组 织发生互相作用的过程。
内容： 1、树立以消费者为中心的观念。； 2、了解顾客需要，提高顾客满意度。 运用：客户关系关系
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。02:3 3:4902: 33:4902 :336/3 0/2020 2:33:49 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.6.30 02:33:4 902:33 Jun-203 0-Jun-2 0
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 02:33:4 902:33: 4902:3 3Tuesday, June 30, 2020
获赠会员卡,凭卡及购物发票,可获得精美礼品一份; 俱乐部会员再次购买海尔产品,可到指定地点按厂价优惠或赠送精
美礼品一份;
享受俱乐部定期电话回访或信访; 享受海尔家电保修期(保修期自购买之日算起)为终身保修; 金卡会员免费获得半年当地日报或晚报,或全年《海尔人》报; 俱乐部会员凭有效证件,可参加当地组织的推介活动及其它公益性
第三讲 网络营销的新趋势
教学目的
掌握网络营销的基本理论
加深对网络营销的理解
一、网络营销的基础理论
1、整合营பைடு நூலகம்理论
整合营销是以整合企业内外部所有资源为手段， 重组再造企业的生产行为与市场行为，充分调 动一切积极因素，以实现企业目标的、全面的、 一