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二、农药销售所采用的方法 ——通路的精耕细作
适用范围：经销商所辖市场的 零售、分销、批发通路 及其市场的操作方案
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二、农药销售所采用的方法 ——通路的精耕细作
实施步骤—第一步： 1、基本资料的收集和整理 2、确定拜访对象 3、客户简单分级 4、路线设定及交谈内容 5、拜访 6、货物配送
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农药销售成功要素 ——销售八力
7、说服力 说服客户推广你的产品 说服领导给予支持 说服客户认同我们的产品，产品的销售理念及
公司的品牌。 巧妙说出产品的优点，帮助客户挣钱。 8、分析力 站在客户的立场分析当地市场（包括种
植面积、购买力、价位、盈利能力）
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农药销售成功要素 ——丰富的知识
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二、农药销售所采用的方法 ——通路的精耕细作
实施步骤—第二步： 总结、资料的修订、数据分析，在其
基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率，核心内容是要扩大销量。 1、分级客户的基本情况。 2、售点重产品的存货分析。 3、通路产品的周转分析 4、按分级客户等级确定拜访频率 5、配送运力调整
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一、农药销售成功要素
要有一定的专业知识。农药不 是百货，开个超市，有顾客自 己去选。（庄稼医院）
销售六心 销售八力 丰富常识 PSC法则
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农药销售成功要素 ——专业知识
农资知识——要想做好农药产品的营销的业 务经理，首先要具备：
1、产品知识：产品的使用范围，作用机理，防 治对象
营销人员要与各行各业、 各种层次的人接触，对各种 人等谈什么，你自己要清楚， 找到谈话的话题，谈起来才 能投机，这就要求我们知识 面要广，平常要留心，学习 和积累。
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农药销售成功要素 ——PSC法则
销售要推销的是自己、观念和产品。 先推自己，再推观念，最后推销产品。
—— 推自己让客户喜欢你
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农药销售成功要素 ——销售八力
5、记忆力 记忆客户的信息 销售你产品的信息 记忆往来账 记忆你往日和他的情感 记忆公司的要求、销售政策及目标
6、判断力 市场的判断 客户的判断 客户财务的判断 新产品的判断
良好正确的判断是销售成功的最大因素，你判断的错与对， 直接影响销售的成与败，也影响着公司的业绩。
方案，这样才能形成良好的沟通，博取他们的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达到销售
目标，客户关心的问题：质量、铺货、货款、宣传、独家。 4、诚心—要引导消费者购买优良商品，不是一味欺骗，欺
一时，毁一世。 5、决心—如你看有机会，下决心。 6、进取心 —对一个销售人员来说，保持一个强烈进取心是
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二、农药销售所采用的方法 ——开拓客户
事先准备 让情绪达到巅峰 设法与客户建立信赖 了解客户问题和要求 提出解决方案、塑造产品价
值 做竞品分析解除反对意见 成交 请客户转介绍 售后服务
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二、农药销售所采用的方法 ——说服
1、了解商品的技术 2、熟知使用方法 3、熟知和寻找商品的不同之处。
2、农作物植保知识：基本病虫草害 3、农作物种植知识：作物名称、种植季节等 4、一般农化知识：农药化工产品基本的知识及
其防护
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农药销售成功要素 ——专业知识
市场营销知识——作为农药 销售的业务员，必须要了解 营销
1、营销4p、4C 理论 2、市场调查的方法方式 3、市场行情的分析 4、顾客满意度
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三、判断客户合作动机 ——模式
本能模式：由生理本能引起的动机 心理模式：由人们、感情、意志等
心理过程引起的行为动机。 社会模式：来自社会影响，这种后
天的由社会因素引起的行为动机。 个体模式：有消费者个体因素引起
的行为动机。
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客户合作动机 —特点
迫切性 内隐性 可变性 模糊性 矛盾性
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农药销售成功要素 ——销售八力
3、创造力 对市场的创造 对产品的创造 对竞品的创造 对营销的创造
成功者一定是创造了一个市场，创造了一个产品的奇迹， 认同或开拓一个营销理念 4、想象力 产品未到 想象销售远景，加上你的信心及能力，说服客户 ，搞 好市场。 想象你的市场 想象产品的前景 想象你的推广思路 想象你收入
农药销售技巧
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讲解内容
农药销售成功的要素 农药销售所采用的方法 客户和我们合作的动机 农药销售的技巧 农药经销商类型的分析及对策
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一、农药销售成功要素
农药是个特殊行业，谁都可以做， 但真正成功的业务员一定有其成功 的要素，失败的业务员一定有其失 败的理由！
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农药销售成功要素
——专业知识
法律知识—— 一个农资销售人员必须具备在自 身范围内最基本的11条法律常识：
农资法律法规，经济合同法
价格管理条例，产品质量法
消费者权益法，商标法
反不正当竞争法，广告法
商业秘密规定，专利法
公司法
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农药销售成功要素 ——专业知识
1、耐心— 会说和会听要结合，做销售要耐心听耐性说 2、关心— 要换位思考，往往要站在客户的立场考虑问题和
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业务员的多重角色
作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自 己能够充当起多重角色。
社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、 创新人、健谈者、分析家、哲学家等。
管理角色：管理者、调研者、变革人。 业务角色：业务员。
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二、农药销售所采用的方法
定位，良好的市场定位比什么都重要。 点线面 技术 情感 层层销售
你攻克市场的最好手段。
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农药销售成功要素 ——销售八力
1、观察力 对客户 用时要短，客户பைடு நூலகம்类型、偏好、意向 对产品 产品的优势、特性、对策及解决的方法 对企业 企业的财务状况 对竞争者 对手的动态、销售办法、以及我们的应对措施
2、理解力 对产品的理解 对客户的理解 对企业的理解 对往来账的理解 对市场销售情况的理解 对竞争产品的理解