第二章交易洽商签订合同

本章简单介绍

进出口企业在做好出口交易前的准备工作以后，即开始对外交易洽商。所谓交易洽商是指买卖双方以一定的方式并通过一定的程序就交易的货物及各项交易条件进行协商，最后达成协议的整个过程。

本章结构图

第一节交易洽商的形式和内容

一、交易洽商的形式

交易洽商在形式上可分为两种方式：即口头和书面方式。口头洽商

主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访或邀请客户

来华洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判。也包括通过现代化的

通讯方式如国际长途电话等进行的交易磋商。这对于谈判内容复杂、涉及问题多的交易更为适合。

书面洽商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易，是日常业务中的通常做法。通过口头洽谈和书面洽商，双方对交易条件达成协议后，即可制作正式书面合同。

二、交易洽商的内容

交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商，双方必须在各项交易条件取得一致意见后，才能订立合同。合同中涉及到的主要条款包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔，仲裁和不可抗力等。

第二节交易洽商的一般程序

交易磋商的程序可以概括为四个环节：询盘(邀请发盘)、发盘、还盘和接受。其中，只有发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节或法律步聚。

一、邀请发盘

邀请发盘(Invitation to offer)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易中并不是必不可少的环节。

邀请发盘可以有不同的形式，最常见的是询盘(Inquiry)。询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称为询价。询盘可以由买方发出，也可以由卖方发出，实际业务中，由买方主动询盘的较多。可采用口头或书面方式。

邀请发盘对于买卖双方均无法律上的约束力，它只起到邀请对方发盘的作用。

邀请发盘的另一种常见做法是提出内容不肯定或附有保留条件的建议。例如，在价格中使用参考价(Reference Price)；“以我方最后确认为准”(Subject to our final confirmation)或者“有权先售”(Subject

to proir sale)等。这样即使提出的交易条件明确、完备，仍不能算是有效的发盘，而属于邀请发盘。

二、发盘

发盘(offer)是指交易的一方，向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。

发盘的方式有书面和口头两种。书面发盘可以用信件、电报、电传等。发盘人可以是卖方，也可是买方。前者称为售货发盘(Selling offer)；后者称为购货发盘(buying offer)或递盘(bid)。发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法律中称之为要约。发盘可以是应对方邀请对发盘作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出的。发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示无条件的接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。

现举例说明：

“offer willow basket five hundred dozens Stedling Po und fourteen per dozen CIF London five dozens per carton, shipment Nov / Dec, sight L/C，reply here 10th J une.”(今报柳篮500打，每打14英镑CIF伦敦每5打一纸箱；11/12月装运，即期信用证，限6月10日复到。)

三、还盘

还盘(Counter offer)是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，对发盘提出修改或变更的表示。还盘可以用口头方式或者书面方式表达出来。

还盘不仅可以就商品价格的高低提出意见，也可以就交易的其它条件提出意见。一方发盘，另一方如果不同意或不完全同意，可以进行还盘；同样地，

一方的还盘，另一方如果对其内容不同意，也可以再进行还盘。

还盘是对原发盘的拒绝，还盘一旦作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；同时还盘是受盘人以发盘人的地位所提出的新的发盘。

现举例说明：

(1)“Your Telex 5th Counter offer ￡10 per dozen CIF London”

(你5日电收悉，还盘；每打10英镑CIF伦敦)

(2)“Your telex 5th D/P sight payment”

(你5日电收悉，即期D/P支付)

四、接受

接受(Acceptance)是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受在法律称作承诺，它既属于商业行为，也属于法律行为。

一方的发盘或还盘经另一方当事人接受，交易即告达成，合同即告订立。双方当事人就应分别履行其所承担的合同义务。

现举例说明：

(1)“Your Counter offer dated 10th accepted”(你方10日电悉，还盘已接受)

(2)“Your 10th accepted, willow basket five hundred dozens, ￡10 per dozen , CIF London, five dozens per carton, shipment Nov/Dec. D/P sight payment”(你方10日电悉，柳篮500打，每打10英镑，CIF伦敦，每5打一纸箱，11/12日装运，即期D/P付款)

第三节交易洽商的策略与技巧

根据法律要求，国际货物买卖合同是经过发盘和接受的程序而订立的。发盘和接受都是法律行为，必须符合法律规则。只有符合法律规则的发盘和接受，才能订立法律上有效的合同。本节将进一步介绍关于发盘和接受的法律规则，及其在实际业务中的应用。

一、发盘