第二章交易洽商签订合同本章简单介绍进出口企业在做好出口交易前的准备工作以后，即开始对外交易洽商。

所谓交易洽商是指买卖双方以一定的方式并通过一定的程序就交易的货物及各项交易条件进行协商，最后达成协议的整个过程。

本章结构图第一节交易洽商的形式和内容一、交易洽商的形式交易洽商在形式上可分为两种方式：即口头和书面方式。

口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访或邀请客户来华洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判。

也包括通过现代化的通讯方式如国际长途电话等进行的交易磋商。

这对于谈判内容复杂、涉及问题多的交易更为适合。

书面洽商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易，是日常业务中的通常做法。

通过口头洽谈和书面洽商，双方对交易条件达成协议后，即可制作正式书面合同。

二、交易洽商的内容交易洽商的内容，就是双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商，双方必须在各项交易条件取得一致意见后，才能订立合同。

合同中涉及到的主要条款包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔，仲裁和不可抗力等。

第二节交易洽商的一般程序交易磋商的程序可以概括为四个环节：询盘(邀请发盘)、发盘、还盘和接受。

其中，只有发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节或法律步聚。

一、邀请发盘邀请发盘(Invitation to offer)是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。

邀请发盘在通常的交易中并不是必不可少的环节。

邀请发盘可以有不同的形式，最常见的是询盘(Inquiry)。

询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。

内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称为询价。

询盘可以由买方发出，也可以由卖方发出，实际业务中，由买方主动询盘的较多。

可采用口头或书面方式。

邀请发盘对于买卖双方均无法律上的约束力，它只起到邀请对方发盘的作用。

邀请发盘的另一种常见做法是提出内容不肯定或附有保留条件的建议。

例如，在价格中使用参考价(Reference Price)；“以我方最后确认为准”(Subject to our final confirmation)或者“有权先售”(Subjectto proir sale)等。

这样即使提出的交易条件明确、完备，仍不能算是有效的发盘，而属于邀请发盘。

二、发盘发盘(offer)是指交易的一方，向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。

发盘的方式有书面和口头两种。

书面发盘可以用信件、电报、电传等。

发盘人可以是卖方，也可是买方。

前者称为售货发盘(Selling offer)；后者称为购货发盘(buying offer)或递盘(bid)。

发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法律中称之为要约。

发盘可以是应对方邀请对发盘作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出的。

发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。

发盘一经对方在有效期内表示无条件的接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。

现举例说明：“offer willow basket five hundred dozens Stedling Po und fourteen per dozen CIF London five dozens per carton, shipment Nov / Dec, sight L/C，reply here 10th J une.”(今报柳篮500打，每打14英镑CIF伦敦每5打一纸箱；11/12月装运，即期信用证，限6月10日复到。

)三、还盘还盘(Counter offer)是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，对发盘提出修改或变更的表示。

还盘可以用口头方式或者书面方式表达出来。

还盘不仅可以就商品价格的高低提出意见，也可以就交易的其它条件提出意见。

一方发盘，另一方如果不同意或不完全同意，可以进行还盘；同样地，一方的还盘，另一方如果对其内容不同意，也可以再进行还盘。

还盘是对原发盘的拒绝，还盘一旦作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；同时还盘是受盘人以发盘人的地位所提出的新的发盘。

现举例说明：(1)“Your Telex 5th Counter offer ￡10 per dozen CIF London”(你5日电收悉，还盘；每打10英镑CIF伦敦)(2)“Your telex 5th D/P sight payment”(你5日电收悉，即期D/P支付)四、接受接受(Acceptance)是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

接受在法律称作承诺，它既属于商业行为，也属于法律行为。

一方的发盘或还盘经另一方当事人接受，交易即告达成，合同即告订立。

双方当事人就应分别履行其所承担的合同义务。

现举例说明：(1)“Your Counter offer dated 10th accepted”(你方10日电悉，还盘已接受)(2)“Your 10th accepted, willow basket five hundred dozens, ￡10 per dozen , CIF London, five dozens per carton, shipment Nov/Dec. D/P sight payment”(你方10日电悉，柳篮500打，每打10英镑，CIF伦敦，每5打一纸箱，11/12日装运，即期D/P付款)第三节交易洽商的策略与技巧根据法律要求，国际货物买卖合同是经过发盘和接受的程序而订立的。

发盘和接受都是法律行为，必须符合法律规则。

只有符合法律规则的发盘和接受，才能订立法律上有效的合同。

本节将进一步介绍关于发盘和接受的法律规则，及其在实际业务中的应用。

一、发盘发盘的法律名称是“要约”，从法律责任来分析，国际贸易中的发盘可分为“有约束力的发盘”(Offer with Engagement)和“无约束力发盘”(Offer without Engagement)两种。

我国习惯上把前者称为实盘，后者称为虚盘。

通常说的发盘是指实盘，即发盘人对发盘内容不得变更和反悔，一旦被发盘人接受，双方就构成合同关系。

（一）构成发盘的条件构成一项有约束力的发盘，应具备以下三个条件：1、向一个或一个以上特定的人提出。

发盘必须指定可以表示接受的受盘人。

受盘人可以是一个，也可以是多个。

2、表明发盘人受该发盘约束发盘必须表明严肃的订约意旨，即发盘应该表明该发盘人在得到接受时，将按发盘的条件承担与受盘人订立合同的法律责任。

3、发盘的内容必须十分确定《联合国国际货物销售合同公约》对“十分确定”做了解释，即在发盘中明确货物，规定了数量和价格。

规定数量和价格时，可以明示、暗示，或者只规定确定数量和价格的方法。

在我国的实际业务中，有时会出现交易条件的表面上不完整、但是实际上是完整的情况。

原因可分为三种：(1)买卖双方事先订有“一般交易条件”的协议；(2)援引买卖双方来往磋商的函电和以前的合同条款；(3)买卖双方在以前的业务交往中已形成习惯做法；4、送达发盘人发盘于送达受盘人时生效。

例如，发盘人用信件或电报向受盘人发盘，如该信件或电报在传递中遗失，以致受盘人未能收到，则该发盘失效。

（二）发盘的有效期发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的期限。

在国际贸易中，凡是发盘都有有效期。

发盘人对发盘的有效期可作出明确规定，也可不作明确规定。

明确规定有效期的发盘从发盘被传达到受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止。

不明确规定有效期的发盘，按惯例在合理时间内有效。

口头发盘，除双方另有约定外，受盘人必须立即接受，发盘的效力于谈话结束时终止。

我国在出口贸易中，常见的明确规定发盘有效期的方法主要有：1、规定最迟接受的期限，如“offer subject reply here fourteenth”。

2、规定一段接受的期间，如“offer valid for a week”。

3、仅作笼统规定，如“offer Groundnut 100M/T 150 USD per metric ton, reply promptly”。

对于发盘有效期的“合理时间”或“迅速”、“尽快”，各国法律并无明确规定或解释，一般说来取决于各种实际情况。

为了避免交易双方理解有误，最好在发盘时明确规定有效期。

（三）发盘的撤回和撤销发盘人在发盘后，如发现盘中某项交易条件有错误，或者遇到国际市场价格、汇率发生变化，发盘人要求撤销或撤回其发盘，或要求改变发盘内容。

一项发盘在有效期内可否撤回或撤销，各国法律存在分歧，按《联合国国际货物销售合同公约》的规定，有以下几种解释：1、发盘的撤回发盘的撤回(withdraw)是指发盘人对其所发的发盘通知，在其送达受盘人之前是否可以收回。

这里所讲的“送达受盘人之前”是指在发盘生效前。

《联合国国际货物销售合同公约》第十五条规定：“发盘于送达受盘人时生效。

”就是说发盘在发出后，在到达受盘人之前对发盘人并不产生约束力，受盘人只有在接到发盘后，才可以考虑接受与否的问题。

一项发盘在其到达受盘人之前是可以撤回的。

《联合国国际货物销售合同公约》第十五条第二款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。

”2、发盘的撤销发盘的撤销(Revocation)是指发盘人对其所承担的受该盘约束的责任能否撤销。

对于发盘生效后能否撤销的问题，各国法律的规定有较大区别。

大陆法(civil law)中的德国法认为，发盘原则上对发盘人有约束力，除非他在发盘中已表明不受其约束。

法国法律虽然允许发盘人在有效期内撤销其发盘，但他须承担损害赔偿的责任。

英、美等国采用的普通法(Common law)认为，发盘在原则上对发盘人没有约束力，在接受作出之前，发盘人可以随时撤销发盘或变更其内容。

3、发盘的终止一项发盘对发盘人具有约束力，那么这种约束力在何种情况下才会终止呢?《联合国国际货物销售合同公约》第十七条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也于拒绝通知送达发盘人时终止。

”这就是说，当受盘人不按受发盘中的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去了效力，发盘人不再受其约束。

在我国的外贸实践中，以下情况也会造成原发盘终止或失效：(1)发盘中规定的有效期届满；(2)受盘人作出还盘；(3)发盘人依法撤销发盘；(4)在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产；(5)人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或战争。