•
后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对，
孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵架的一 个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的 爸爸，即孩子的外公。”
• 为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而 不如孩子呢？
• 这就是定势效应：按照成人的经验，公安局长应 该是男的，从男局长这个心理定势去推想，自然找 不到答案；而小孩子没有这方面的经验，也就没有 心理定势的限制，因而一下子就找到了正确答案。
作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在 认真、专注地 倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听 的效果。
No
（一）克服“听”的障碍I：mage
试验表明，人们在倾听对方谈话时，
能够记住的部分不到50%， 其中1/3被听者接受， 1/3被听者曲解， 1/3被听者排斥。
在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果一 方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。为了取得较好的倾听效 果，就必须克服听力障碍。
因为我们的动作姿势，是别人了解我们的一面镜子。 启示之三：
• 在人际交往中，我们可以通过别人的动作、姿势来衡量、 了解和理解别人。
• 如何在人际交往中，展现一言一行
学习内容
• 一、国际商务谈判概述（省略） • 二、国际商务谈判中“听”的技巧 • 三、国际商务谈判中“问”的技巧 • 四、国际商务谈判中“答”的技巧 • 五、国际商务谈判中“叙”的技巧 • 六、国际商务谈判中“看”的技巧 • 七、国际商务谈判中“辩”的技巧 • 八、国际商务谈判中“说服”的技巧
• 小测试：你“听”到了什么信息
• 一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑 过来一位小孩.
• 小孩急促的对公安局长说：“你爸爸和我 爸爸吵起来了！”
•
老人问：“这孩子是你什么人？”
•
公安局长说：“是我儿子。”
• 请你回答：这两个吵架的人和公安局长是 什么关系？
• 这一问题，在100名被试中只有两人答对!
No
第五章 国际商务谈Im 判中a 的g 技e 巧
教学案例：老板与无赖
•
一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板
说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不
碍事，”并恭敬地把他送出了门。
这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了
一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”
• 3.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )
• A.3～5分钟 B.4～6分钟 C.5～8分钟 D.6～9分钟
说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去。
• 你有如何看待老板的做法 ？
• 启示之一： • 动作姿势是一个人思想感情的文化修养的外在体现。
一个品德端庄、富有涵养的人，其姿势必然优雅。一个趣 味低级、缺乏修养的人，是做不出高雅的姿势来的。
启示之二： • 人际交往中，必须留意自己的形象，讲究动作与姿势。
人佩服。
•
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P197二、国际商务谈判中“听”的技巧
谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途 径就是听。
实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场
当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观 点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。
基辛格 巧妙的说和问 农民（儿子） → 罗斯切尔得伯爵→ 世界银行行长
基辛格堪称上世纪的谈判大师。 一次，基辛格主动为一位穷苦善良的老农的儿子做媒。 他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。” 说媒过程省略………. 基辛格促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身
一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
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精力分散障碍： P198
谈判人员的精力和注意力的变化有一定的规律：
1、开始时精力充沛，持续时间约占整个谈判时间的8.3％～13.3％ 2、如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的5～8分钟 3、 即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占1/3 4、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天 5、在谈判中精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83% 6、当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高 涨，约占整个时间的3.3％～8.7％
往年考题 单项选择
1.当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高涨， 约占整个时间的（） A．3.3％以下 B．3.3％～8.7％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上
• 2．谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ ）
• A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上
启示：“说”，是一门艺术，需要高超的技术，关键是 找到了各方的需求，从而满足各方要求，也就达到自己的目 的。
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基辛格的这次说媒就像在建立一个金字塔，需要三个
支点，少了其中一个就会是这个金字塔倒塌，只有满足他
们各自的利益，才回让金字塔牢不可破。
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基辛格从他们的需求出发，运用巧妙的谈判技巧，促
成了整件事的发生，他的大胆、睿智和高超的谈判技巧令
老农回答：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格：“罗斯切尔德伯爵的女儿（欧洲最有名望的金融家）。” 老农说：“嗯，如果是这样的话......” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了个好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 罗斯切尔德伯爵“嗯......如果是这样......” 基辛格又去找到世界银行行长道：“我给你找了位副行长。” 世界银行行长“可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。
无赖不服说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行？”
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店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文
文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。你呢？筷
子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里
灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个无赖之徒，我岂能饶你！”