满足人内心对外界的感知认识
• 人（亲人，朋友，陌生人） • 事（家事，国事，天下事） • 物（大小，形状，价格，已知，未知）
（三）提问与被问者之间的关系
• 提问者 • 被问者 • 提问者 • 被问者
假定获得方 假定提供方 主动方 被动方 例子：公安审问犯人
提问与被问者之间的关系
为什么呢？
通过提问的方式，使被问者只能疲于回答。而 无法将被动局面得以改善，当然，这不是绝对 的。有两种情况： 1、对方是哑巴（不予回答） 2、角色改变（将被问改为提问）
提问在销售中的运用
• 推测型问题的运用
当沟通途径发生堵塞时 要大胆抛出问题，获取正确的信息 形成想象片段，推进成交
提问在销售中的运用
• 推测型问题：
我想根据您的驾驶习惯，可能更偏向于皓 驰版的唯雅诺吧？ 我想您认为除了这些配置外，如果中排换 成是按摩座椅就更好了，最好再加个小桌 板，是吗？
提问在销售中的运用
（五）它一定是个”圈套”
• 如果对方一直问你问题，请小心 • 对方对你，或是对你的所有物感兴趣 • 注意了，你被动了 • 请想办法改变局面吧 • 不要做一只被“套”进去的“喜羊羊”
（图片）
（二）提问的方式
• 开放型问题 • 封闭型问题 • 特定型问题 • 选择型问题 • 引导型问题 • 推测型问题 • 反问型问题 • 摘要型问题 • 装傻型问题 • 离题型问题
选择型问题
• 例如：
您看我是今天还是明天把材料送给你？ 如果今天送给你，你是上午比较有时间还 是下午比较有时间，实在工作时间没空， 我可以等下班后送到您家里去也行？ 那上午我是十点还是十一点到你那里方便 呢？
引导型问题
• 什么是引导型问题
预先设置的话术，设置谈话的框架，让被问 者根据提问的预先设计的思路与其达到最 终谈话目的。
• 摘要型问题的运用：
获取完客户的众多需求，给客户归纳总结 帮客户理清购买思路 通过摘要型问题，获取被客户准确认同的 需求信息（回应）
提问在销售中的运用
• 摘要型问题：
我想您刚才说的是要买一部中间有按摩座 椅，最后一排可以放倒当床铺的那款车型 吧？
提问在销售中的运用
• 装傻型问题的运用
电话沟通时候 当发觉客户准备拒绝你的时候 当我们还没有准备好怎么说服对方拒绝的 时候
（四）踢皮球效应
• 提问者与被提问者之间互动关系 • 提问者就是出球方（主动）
踢个高球，踢个低平球，踢个弧线球，看 他怎么接。
• 被问者就是接球方（被动）
他要左脚踢，还是右脚踢，踢弧线吗？踢 过来后我要怎么办，是传递出去还是带一 下球等等问题。
这种提问者与被问者之间的微妙关系所产生 的过程，我们称之为踢皮球效应
• 那么我可以和大家一起来学习提问的十种有效的
方式了吗？
提问在销售上的应用
• 开放式问题：
例如：陈先生，什么样的商务车能够让您 心动， 让后再行动呢？
黄总，最近都到哪里出差啦？有没有什么 有趣的事情发生吗？
看完我们的车，听完我的介绍您觉得我们 的车总体上怎样呀？ 最近南海局势紧张，您觉得会发生冲突吗？
• 反问型问题的运用：
当发现和顾客发生分歧的时候 问完后需要一定的停顿，让客户先开口 通过反问得到真实有效的信息
提问在销售中的运用
• 反问型问题：
问：您给我的报价太贵了？ 答：我报的价格真的太贵了吗？ 问：你最近有什么优惠活动吗？ 答：哦，请问怎么称呼您呀？ 答：好像上次你有来过我们展厅吧？
提问在销售中的运用
封闭型问题
• 什么是封闭式问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题， 由提问者选定特定的话题来希望对方的回 答于限定的范围。封闭式的问题经常体现 在“能不能”、“对吗”、“是不是”、 “会不会”、“多久”等疑问词之间。
封闭型问题
• 例如：
您会不会游泳呢？ 你想跳舞吗？ 您是不是觉得他这个人很不错？ 中国队昨天是不是赢球啦？
• 例如：
我想我们今天晚上去吃肯德基吧，那个鸡块不错呀！
你有带纸巾吗？ 现在几点啦？ 明天我们去唱歌吧？
三、学会“提问”
• 提问是为了达到某种目的（儿子的例子）
绿茶的故事 1、爸爸，你喝的什么呀？ 2、怎么是这个颜色的呀？ 3、是甜的吗？ 4、好喝吗？ 5、你不是和我说大人小孩都要少喝饮料吗？ 6、那我也可以少喝点吧？
才能灵活运用
• 结合自身特点，灵活运用，不要死搬硬套。 • 提问只是销售的一个有效技巧。
作业
全性的设计上是不是特别突出呢？ 我们刚才试乘试驾了唯雅诺，是不
是感觉很舒适？
提问在销售中的运用
• 如何运用这个提问技巧呢？
结合产品介绍在交谈中多运用一些肯定的， 正面的，有利于我们产品的问题。 多问一些至少（十个），是不是，对不对， 好不好，舒不舒服这类的问题（当然这个 答案必须是肯定的）
提问在销售中的运用
原来他有目的，想喝我手中的绿茶。
学会提问
• 启发：
什么目的（喝到绿茶） 如何达到（提问） 设计问题（不知不觉） 达到目的（喝到）
学会“提问”
• 请思考：
1、你会提问题吗？ 2、为了达到追求的目的，比如说追求异性，你会怎么提问题呢？ 3、你会设计问题吗？ 4、是动手设计（写下来）问题，还是可以不假思索的提出问题呢？ 5、你有多久没有写东西？（日志，小说，日记，还是一个通知呢） 6、很久了吗？是否有点生疏呢？ 7、那么你是否先想清楚，然后拿起笔把它写出来呢？ 8、如果通过这种练习，可以提高你的提问技巧、思路，让您以后
• 什么是反问型的问题？
是让谈话方自己解释反对性的理由
反问型问题
• 例如：
1、问：你的价格太贵了？ 答：真的太贵了吗？
2、问：你今天培训什么内容呀？ 答：你带笔记本了吗？
3、电话问：唯雅诺礼遇版多少钱？ 答：请问怎么称呼您？
摘要型问题
• 什么是摘要型问题？
摘要型的问题就是根据对方所讲的话，所谈 的事情，以及对方在整个谈话过程中所谈 论的重点，从中摘出一段来做问话的方式。 也就是将你听到的内容作一摘要，以证实 你真的了解对方的谈话需求。
提问在销售中的运用
• 开放型问题的好处：
拉近与客户的距离 减少客户的防范意识 建立良好的第一印象
提问在销售上的应用
• 开放型问题的运用：
初次接触阶段 谈判陷入僵局时（价格） 对方对封闭式类型问题很警觉的时候
提问在销售中的运用
• 封闭式问题：
例如：这个电动门设计是不是很方便呢？ 听完ESP的介绍您觉得我们的车在安
（三） 提问源于人们的好奇心
• 谁最敢问问题？
儿童图片
• 儿童的提问就是来自于人类最原始的好奇
心
• 自我提问到提问他人
生活中无处不在的提问
• 日常交流中你常问什么问题
1、饭吃了没？ 2、工资发了没有？ 3、他（她）有朋友吗？ 4、今晚去哪里吃饭？ 5、晚上去哪里K歌呀？ 6、这个月卖了几台车了？
可以不假思索的提出有效问题并且较为轻松的达到你所要达到 的目的，比如说追求到你爱慕的异性，你应该不会拒绝这样的 练习吧？
学会提问
• 那么你一定也不会拒绝我们来一起学习如何提问
吧？
• 为了提高我们的提问技巧，我想大家不会拒绝我
先从基础的东西讲起，是吗？
• 说到基础，我想我们应该先了解提问的几种方式
吧？
提问在销售中的运用
• 引导性问题的运用：
假设性满意 假设性成交 运用在促成时
提问在销售中的运用
• 引导型问题：
我想礼遇版这款车非常适合您，根据您的预算， 以及用途，再加上我刚才和你介绍的几个和您有 相同需求的客户实际购买这款车后的使用情况， 相信你也认同我的观点，相信它一定会给您带来 非常好的使用效果，既然是这样那我们就没有理 由再犹豫了，而且我们现在又现车，您看您是交 现金呀，还是刷卡呢？
提问在销售中的运用
• 装傻型问题：
您说什么，我没听清楚，信号不好，您说 先把别人的订的车让给你，这个可不行呀， 什么，喂，这样林总，我听不清你说什么 要不等我出差回来再给你电话。 您刚才说明天来提订车，现在又说下个月 再说，我都不知道为了什么，出了什么情 况了吗？
提问在销售中的运用
• 离题型问题的运用：
推测型问题
• 什么是推测型问题？
对将要达到的有利于提问方的谈话目的进 行假设性提问的问题。
推测型问题
• 例如：
我想根据您刚才所提供的预算方案，在根 据你对具体细节上的要求，相信您对所选 择的提供给您的服务团队的要求是很严格 的，您需要一个专业的服务团队为您服务， 而不是简单的操作项目是吗？
反问型问题
摘要型问题
• 例如：
你刚才是说你正在寻找一家信誉良好，而且 认真负责的供应商来满足您的需求，是吗？ 您是说的预算是四十万左右，而且需要的 是黑色的车，车型是为 威霆七座的吗？
装傻型问题
• 什么是装傻型问题：
装作不明白，或听不清对方所说的内容， 避免正面回复拒绝。或明知故问，让对方 说出真正拒绝的理由。
汽车销售技巧培训
之 正确提问的十种方式
福建中升汽车销售有限公司 福州中升汇驰店 培训人：黄辉
正确提问的十种方式
一、你会提问吗 二、提问的方式 三、 “学会”提问 四、提问的销售运用 五、总结 六、课后作业
一、你会提问吗
•
游戏：猜字游戏
（一）知己知彼
• 知己知自己所想（所要） • 知彼知对方所想（所要） • 达成己方愿望
对方是个主动型的客户 你发觉被对方牵着鼻子走了，完全属于被 动方 打乱对方的思路
提问在销售中的运用
• 离题型问题：
这车怎么这么多问题？ 您吃过午饭了吗？ 我帮您前天查了一下。好像您的车上个月 有三个违章，是吗？
总结
• 不要只学怎么说，不会怎么问。 • 真正的高手百分之八十的时间是听顾客说。 • 要学会设计问题 • 想清楚，写出来，改几遍，多练习，这样