1、在选择经销商时应把握哪些要点？
经销商的品德与家庭状况、经营管理能力及财务能力，都是选择经销商时必须加以调查的决定性因素。
而且由于各行各业的情况不同，其需要也不同，因此对于经销商的选择，除了上述基本的决定因素外，还应针对本行业的特定情况加以考虑，以符合公司的需要。
总结起来，在选择经销商时应把握如下要点。
1. 市场范围
2. 信誉
3. 中间商的经营历史
4. 合作态度
5. 经销产品情况
6. 财务状况
7. 分销商的区位优势
8. 分销商的分销能力
9. 经销商的服务能力10. 经销商的价格11. 社会公共关系
2、“6C”分析是指对客户(企业)的一些共同特性的描述，来作为客户识别的条件。
它包括那些内容？
“6C”分析是指对客户(企业)的一些共同特性的描述，来作为客户识别的条件。
它包括对品德(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押物品(Collateral)、经济状况(Condition)、连续性(Continuity)进行分析。
具体内容如下。
1. 品德
2. 能力
3. 资本
4. 抵押物品
5. 经济状况
6. 连续性
3、分析、测量潜在客户，在营销中实际就是市场细分的具体化，其流程有哪些？
1. 选定市场范围
2. 分析基本需求
3. 分析不同需求
4. 除去共同需求
5. 为不同的市场取名
6. 确认各细分市场的特征
7. 测量各子市场的潜力
4、通过参加会展吸引和寻找潜在客户的流程
1. 确定企业参展目标
2. 选择合适的展览会和博览会
3. 实施计划
4. 评价与控制
5. 展台
6. 展台的运作
7. 广告与公关
5、小文登门拜访客户，就用家乡话和老板聊开了，还谈了很多家乡的事，在座的其他人也很热情。
但等了几天，客户一方却一直没有落实购买意向，原来负责购买的经理对小文很客气，明显在疏远小。
小文的做法哪里有问题？客户究竟怎样才能满意呢？
1. 真心真意为客户
2. 客户并不总是“对”的
3. 选择处理不满的最佳时机
4. 随机应变，变“坏”为“好”
5. 提供更多的附加值
6、小王业务员，对客户非常热情。
有一客户从广州而来，小王陪吃陪玩，自认为服务非常周到。
可是客户认为很不满意。
怪小王给他的产品不好，价格太高，认为小王是个不懂业务的人。
要求企业换人与他谈生意，搞得小王很是尴尬。
小王的做法哪里有问题？如何将潜在客户转化为真实客户？
1. 强调客户的需求和欲望
2. 加强品牌建设
3. 降低客户付出成本
4. 提供购买便利
5. 重视与客户的接触
6. 强化潜在客户购买动机
7. 促进客户的购买
8. 实现销售
7、小刘是某啤酒公司的业务员，虽然他拥有的客户数量不少，但每个客户的每次订货量都不大，主要原因是公司实行现金交易，客户局限于资金的限期，一般不会大量进货。
有些客户会出现进货很急的情况，有些客户经常货物品种不，有些客户进了一批货后，需要很长时间才能卖完。
小刘如何才能避免这些不利因素，帮助客户进一步扩大销售呢？
8、某企业以直销方式销售公共广播系统软、硬件产品，产品适用于酒店、学校、卡拉OK场所等，小刘是该公司销售业务员，他十分勤奋，通过“扫街”方式开始客户开发工作，两个月内联系了近500家客户，但只有9家有初步意向。
他几乎天天进行电话联
系，但两个月后仍一无所获。
小刘如何才能尽快找到有意向的客户？
9、世界500强之一的瑞典利乐公司,主要销售生产包装材料、饮料加工设备和灌装设备。
客户只要拿出20%的款项，就可以安装成套的利乐生产设备，帮助客户尽快投产。
而以后4年中，客户只要每年订购一定量的包装材料，就可以免交其余80%的设备款。
利乐公司利用自己在全球各分支机构的信息查询系统，免费向客户发布各种社会信息、行业动态及有关数字统计。
利乐公司还推出了“加强铺货、刺激销售”的免费送货方案，扩大了客户的产品在新市场的铺货率，提高了消费者的购买机会。
利乐公司采取了什么类型的营销手段？
关系营销
应用关系营销可以给企业带来有利之处，主要体现在以下几个方面。
1. 减少不确定性影响的损失
2. 关系性交易可降低交易成本
3. 利用外部资源实现效率
4. 可使企业获得经济价值之外的社会价值
10、银行总载库雷召集员工开会，说他收到许多不满客户的来信，指示从现在开始，要致力于取悦、维系客户。
为了实现这个目标，银行开始针对流失的客户询问一些问题，包括为何离开？有什么要求？银行将收集到信息整理后，制订了一个行动方案，并经常检查流程，更好地满足客户的需求。
8年后，银行的客户流失率在行业中最低，大约每年只有5%，是其他银行的一半！在没有多做额外工作的情况下，银行的产业排名由第38名上升到第4名，利润则增加了16倍！从客户关系管理的角度，分析美国第一银行为什么可以获得这么高的利润？
对于客户提出的不满若处理不当，就有可能小事变大，甚至殃及企业的生存；若处理得当，客户的不满则会变成满意，客户的忠诚度也会得到进一步提升。
1. 真心真意为客户
2. 客户并不总是“对”的
3. 选择处理不满的最佳时机
4. 随机应变，变“坏”为“好”
5. 提供更多的附加值
11、小王通过关系找到一家大型企业。
但是其他银行的客户经理也在争取该企业的业务。
为赢得客户，他根据该企业的情况设计了一套服务方案，该企业与小王所在银行进行了合作。
由于该企业资金量、业务量很大，银行获得很大的利益，小王的业绩也大幅提高。
请从客户关系管理的角度分析小王是如何赢得客户的
加强与客户沟通
1. 向客户灌输长远合作的意义
2. 向客户描绘企业发展的远景
3. 经常与客户沟通，防止误解
4. 建立感情关系
12、假设你是某超市的客户经理，你需要设计一个数据库，用于全面了解客户信息，请
列出数据库的项目，最少涉及输入、输出2个方面10项内容
一、身份数据：个人客户，包括姓名、年龄、婚姻、孩子个数、就业状况、收入状况、生活方式、工作性质等；商家客户，包括企业名称、工作描述、部门或分公司、经营领域、主要产品或服务、雇员人数、年营业额级别等。
二、地址数据：包括详细的通信地址、地址类型、地区代码
三、财务数据：包括付款方式（信用卡、支票、现金）、第一次用餐日期、最近一次用餐日期、平均用餐金额及总金额等。
四、行为数据：它是有关顾客与餐厅交往的历史记录。
如对各类促销信息的回应、回应的日期、频率、价值、方式（电话、传真、电子邮件、网上预定）等。
13、增加客户价值的方法，举例
1、强化客户感知，
2、提供个性化服务，
3、协助客户成功，
4、让客户快乐
3、制定客户服务标准要避免的误区P249
14、企业应该如何管理中间商客户，防止串货事件发生？
1. 直接激励
2. 间接激励
(1) 归口管理，权责分明(2) 签订不窜货乱价协议(3) 加强销售通路管理
(4) 外包装区域差异化(5) 建立合理的差价体系。