第27卷 第5期
2006年5月
电 力 建 设
Electric Power Constructi on
Vol .27 No .5M ay,2006
・市场观察・
国际工程投标风险及应对策略
解志良,毛羽
(浙江省送变电工程公司,杭州市,310016)
[摘 要] 国际工程与国内工程在许多方面都存在着较大的差异,企业在参与国际工程投标时,将面临比国内投
标更多的风险,文章就国际工程投标的几种风险进行了分析,提出了应对的策略。
[关键词] 海外工程
投标风险应对策略
中图分类号:F271文献标识码:B
文章编号:1000-7229(2006)05-0062-02
B idding R isk and Strategy of I nternati onal Projects
X ie Zhiliang,M ao Yu
(Zhejiang Pr ovincial Trans m issi on and D istrubuti on Company,Hangzhou,310016)
[Keywords] oversea p r oject;risk of app licati on f or bid;dealing strategy
1现阶段国际投标存在的主要风险
参与国际市场的投标风险无疑比进行国内市场
投标大许多。
当进入一个国际目标市场时,应做详细地调研,不可轻率进入。
国内有些公司在国际工程实施中遇到了意想不到的困难,就是例证。
同时国外市场迅不可捉,无时无刻不在变化中,然而国际工程投标同任何商业活动一样,其风险和获利总是潜在并存的。
既不能夸大风险而畏缩不前,也不能贪图利润而对风险疏忽大意。
因此,正确的态度应该是细致调查存在各类风险的主客观条件,认真分析评价风险的严重程度。
国际工程的主要风险包括:政治风险(包括战争与内乱、政局形势、拒付债务等)、经济风险(如延迟付款、汇率变动、通货膨胀等)以及其他风险(自然灾害等)。
因此,应采取规避进入国际市场风险的应对策略。
2风险与难题的解决方案
2.1 正确选择目标市场
投标战略是规避市场风险的终极保障。
投标战
略主要是要找准目标市场,这个问题看似简单,但正是这个简单的问题使不少送变电工程公司在海外深陷泥沼,不可自拔。
目标市场选择是现代营销学中的一个重要概念,国际工程目标市场选择就是在对
国际工程市场进行细分的基础上,选择企业可以进入的一个或几个市场,然后再针对要进入的市场制订相应的投标方案,进行实施。
要选择可进入的目标市场,应清楚成功实施的国际工程的标志,通过这些标志可以抽象出可进入市场的标志。
2.2 成功国际工程的标志
我们认为一个成功的国际工程有2大标志:安全性:作为一个施工企业,安全无疑是一个重要指标,在工程其它方面无论做的如何,如在安全上出问题,也不是一个好工程。
由于是国际工程,许多市场因素都与国内不同,有的因素甚至发生了相当大的改变,进一步加大了安全风险。
例如国内的安全风险主要还是集中在生产过程中,但到了国外这种风险不但在生产中体现,而且在政治背景以及文化背景中体现,这就使在国外工作的员工压力比在国内大的多。
所以在我们在选择目标市场时,安全性应着重考虑。
盈利性:企业作为一个市场经济中的实体,一个重要的目标就是盈利。
海外工程的盈利不但反映出项目执行者高超的管理水平,更反映出目标市场选择战略的正确性。
2.3 可进入目标市场的标志
要实现项目的安全性与盈利性,这就需要目标市场在政治、经济、文化上符合一定的条件,而这三
收稿日期:2006-01-12
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第5期国际工程投标战略及执行
个条件正是可进入目标市场的标志。
下面将对目标市场选择上的政治、经济、文化三大因素进行分析: 2.3.1 工程所在国的政治形势
政治局势的稳定常常可以保证一个项目的安全性。
一个国家政治局势不稳定的表象为执政党、政权频繁更换或更迭、政变乃至发生内战或暴乱,这种政局将对工程实施产生巨大影响。
在这样的环境中,虽然有很大的市场前景(这种国家一定是百废待兴),但风险一定是很大的。
对这种国家的进入要慎之又慎。
同时还要密切关注该国与我国和邻国的关系。
2.3.2 工程所在国的经济状况
应充分关注工程项目的资金来源和招标国的经济状况。
我们虽然已具备了完善的工艺与施工方法,那么能否顺利回收工程项目款就是实现项目盈利的关键。
解决这个问题最有效的办法就是要清楚项目的资金来源、招标国的经济状况。
目前我们投标主要还是集中在经济比我国落后的国家,我们在经济上的主要关注点就是项目的资金来源,若项目的资金是世界银行、亚洲银行贷款的项目,那么项目的盈利性就基本得到了保证。
若项目资金来源为该国自筹,就应引起足够的重视。
2.3.3 工程所在国的文化背景
这一点会对项目成功标志———安全性和盈利性同时产生影响。
文化背景差异过大就会造成与本地人沟通产生巨大障碍,沟通的障碍有时会使本地人在项目执行中效率较低甚至出现偏差,这样盈利性就将出现困难。
同时与本地人沟通有障碍,有时还会产生误解,这种误解有可能对我们员工、项目的安全性造成影响。
所以在目标市场的选择中应关注工程所在国的文化背景。
对一国文化的考察,从宗教上来考虑是一个很好的方法,能够比较详细地了解工程所在国本地人的思维习惯、情绪等方面的宏观情况。
3谨慎报价
投标应基于海外施工的工程特点和管理方式进行报价。
在可以分包的分项工程上,应充分调研分包市场价格。
在不分包的分项工程上,应基于国内的人工费基础上,进行价格核算。
这部分工作和国内的技经工作比较相似,但保险系数要适当提高。
因此,国际投标人员既要熟悉海外的情况,也要熟悉国内的技经工作。
在间接费方面,也应在国外市场环境的基础上进行报价,如投标费、施工管理费、集装箱运输装卸费以及保险费、税金、业务费、临设费等都要经过充分的市场调研。
各种费用应考虑全面,并保持一定比例的余度。
综上所述,国外市场的风险无疑比国内市场大得多,正确的投标战略可规避政治、经济、文化等较大的风险。
国外市场的变化无常也是投标执行中遇到的一个较大难题。
因此,要深入国外市场,做好市场调研工作。
通过对投标战略的正确选择,执行方法的合理运用,就可以把国外市场的风险进行有效的规避,为以后项目的成功奠定基础。
(责任编辑:赵 锦)
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