来电客户认知途径分析
活动, 1.90% 电CALL, 2.80% 渠道拓客, 2.80%
微
信, 0
道牌, 0
映前广告, 3.70% 公交站亭, 5.60%
户外LED, 4.70% 道闸, 0
朋友介绍, 15.00%
腾讯 网, 0
路过, 4.70%
方程式, 3.70%
搜狐焦点, 16.80%
安居客, 32.70%
映前广 告,
0.20%
来访客户认知途方径程式分, 0析.30%
房天下网,
0.60%
搜狐焦点,
安居客, 1.10%
0.30%
活动, 6.80%
腾讯网, 0.20% 其他网络,
0.50%
渠道帯访, 37.20%
自上, 33.40%
拓转访, 10.60%
电转访, 2.00%
中介, 0.60%
朋友介绍, 5.00%
2018年销售数据盘点
来电 121 来访 4161 认购
83
回款 （万元）
4507.0621
转定套数（套）
83
签约套数（套）
77
转定面积（㎡） 8700.43
签约面积（㎡）
转定金额 （万元）
10133.7191 签约金额（万元）
8044.12 8753.0621
2018年成交走势
12000
80000000
VIP排卡工作，10月18日进行E托保锁客动作，11月10日现场展示中心盛大开放，11月17日开盘
4.21 一周 5.18 一个月 6.30
三个月
பைடு நூலகம்
10.18 一个月 11.10 11.17 12.18
营销节点
价值输出
销售
推
信息
广
项目
输
价值
出
推广
主题
活动配合
城市展厅 开放
第一阶段 出街
启动VIP排卡
E托保理财
同行, 1.20%
映前广告 公交站亭 户外LED 道闸 安居客 房天下网 搜狐焦点 方程式 腾讯网 其他网络 自上 朋友介绍 同行 中介 拓转访 电转访 渠道帯访 活动
认知途径：认知途径以渠道为主，占比37.2%， 其次为自上，占比33.4%，但是后期转化率低，说 明客户质量不高，拓转访排位第三，占比10.6%； 启示：来访客户认知途径分析显示渠道带客占比 最大，因此应对渠道带客工作进行严格监管，并拓 展渠道工作范围及方式，商铺精拓、小蜜蜂海派 DM单页，渠道扩展区域扩大，商圈巡展点布置及 监控，对渠道带访客户进行盘客及结果负责。
10000 8000
70000000 60000000 50000000
6000
40000000
4000 2000
30000000 20000000 10000000
0
0
11月第3周 11月第4周 12月第1周 12月第2周 12月第3周 12月第4周
套数
销售额(元)
销售均价
销售均价（元/㎡）
面积（㎡）
展示中心开放、开盘、加推
推
LED
广
其他
媒
体 自媒体
跟随节点随时更换画面 公交站亭、路牌、报纸 项目价值点、营销节点信息释放
渠道铺排
同行转介、二手房联动、商家联盟、精准拓客、巡展点、竞品拦截、CALL客等持续进行
【销售回顾—数据盘点】2018年项目共计来电121组，来访4161组，总认购83套，总金额约 1.01亿元，签约共计77套，金额约0.87亿元，全年回款约0.45亿元
来访 途径
数量 占比
映前 广告
公交 站亭
户外 LED
道闸
安居 客
房天 下网
搜狐 焦点
方程式
腾讯 网
其他 网络
自上
朋友 介绍
同行
中介 拓转访 电转访
渠道 帯访
活动
10
0
0
0 46 20 7 12 9 22 1355 204 49
23 430
80 1507
277
0.20% 0.00% 0.00% 0.00% 1.10% 0.60% 0.30% 0.30% 0.20% 0.50% 33.40% 5.00% 1.20% 0.60% 10.60% 2.00% 37.20% 6.80%
展示中心 开盘 开放/认筹
持销期
品牌落地（让兰州重新想象）/一席繁华·书香府邸/一城芬芳，完美绽放/大城将启，耀世开盘、持销期
项目入市、展示中心开放、开盘、加推
西客站·学府旁·双湖景观大宅
一席繁华·书香府邸/一城芬芳，完美绽放/大城将启，耀世开盘/持续热销期
端午节、T恤DIY、冰淇淋DIY、插花DIY
谨呈：甘肃中参房地产开发有限公司
国际旅游港 2019年年度营销策略总纲
目录
01 02 03 04 05 06 07 08
2018年营销回顾 市场分析 本体分析 竞争分析 目标解读 核心策略 价值强化策略 营销策略
01
2018年营销回顾
营销节点 数据盘点 产品去化分析 客户分析
【铺排回顾—营销节点】项目城市展厅于4月21日开放，5月线上媒体实现发声，6月30日启动
合计
4051 100%
【销售回顾—产品去化分析】从各个成交产品来看，去化率最高的为88.85㎡，其次为89.12㎡、 120.55㎡；从各个楼栋来看，去化情况最好的为5#，需提高大面积户型去化率
楼栋
面积段
1#楼 71.17-120.34
2#楼 71.59-121.06
3#楼 71.3-120.55
全年来电量表现极不好，从成交走势来看，整体呈量跌价涨趋势，具体表现如下：项目于11月17日开盘，当日销售额最高，随 着“金九银十”销售旺季结束，受天气及房源等因素影响，12月成交量相比11月份有所下降。成交均价平稳，但整体呈波动上 升趋势，因12月第四周加推7#楼当周成交量有所提升；
【销售回顾—来电分析】自2018年4月21日展厅开放至2018年11月17日项目首开，世联来电 数共计107组，6月份来电量最高
搜房网, 5.60%
道牌 映前广告 公交站亭 户外LED 道闸 安居客 搜房网 搜狐焦点 方程式 腾讯网 路过 朋友介绍 渠道拓客 电CALL 活动 微信
来电途径
道牌 映前广告 公交站亭 户外LED
道闸 安居客 搜房网 搜狐焦点 方程式 腾讯网 路过 朋友介绍 渠道拓客 电CALL 活动 微信 合计
来电数量
0 4 6 5 0 35 6 18 4 0 5 16 3 3 2 0 107
占比
0 3.70% 5.60% 4.70%
0 32.70% 5.60% 16.80% 3.70%
0 4.70% 15.00% 2.80% 2.80% 1.90%
0 100%
【销售回顾—来访分析】来访客户认知途径以渠道带客、自上为主，拓转访客户数量占比 10.6%，老带新客户数量占比5%