解疑谈判 技巧
• 维护品牌，顾 客满意
浙江瑞都贸易有限公司
如何提高销售技巧
• 1.提高对货品的熟悉度 2.提高自己的服饰搭配能力 • 3.提高个人沟通交际能力 • 4.掌握不同消费者心理 • 5.熟悉销售八部曲的流程 • 6.总结疑难疑问及解决方法
一、提高对货品的熟悉度
（1）勤整仓库，掌握库存；
作用，功效，优点 所以…….
优点解释了特性如何能被利用。优点是无 形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到， 优点回答了“它能做什么？”
利益，价值
对你而言……..
利益的陈述是将优点翻译成一个或更多的购 买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求， 利益也是无形的，利益回答了“它能为顾客 带来什么好处？”
FAB
你是什么样的人？
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差距就是目标
合格导购员
1.有集体荣誉感 2.有一定的责任心 3.态度积极，好学上进 4.有较强的执行力 5.喜欢销售行业
优秀导购员
1.懂专业的服装知识 2.有积极的工作态度 3.具备较强的沟通交际能力 4.有目标感和责任心 5.掌握消费者心理 6.较强的产品陈列能力 7.具有团队合作精神
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二、销售技能提升篇
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在销售中总会遇到的问题？
不会搭配衣服
常遭顾客拒绝
难以与顾客 打开话题
面对还价 束手无策
销售常用必备的技巧
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服饰搭配 技巧
• 体型与穿衣 • 色彩与搭配
产品介绍 讲解技巧
• FAB讲解 • 引导试衣
沟通交流 技巧
• 询问有效信息
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终端实战销售技巧培训
分享人：翔翔
课程大纲
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31
导购员职业技能与素养篇
2
销售技能提升篇
3
标准服务规范篇
4
顾客解疑投诉处理篇
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一、 职业技能与素养篇
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优秀的导购应具备哪些技能？
懂得自我推销——
傲慢— 没素质和修养 不理睬— 服务意识差
（2）练习FAB话术，寻找服饰亮点
（3）调陈列，记款号，做搭配 （4）新品试穿体验
FAB
• 什么是FAB？
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﹖
• FAB的六要素是哪些？
Features Advantage
Benefits
FAB的法则
特点，特性 因为……..
特性是描述商品的一些特征。 特性是 有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻 到，特性回答了“它是什么？”
沟通贵在“诚”！
• 所有沟通行为都是为了达到一个目的。
四、掌握不同消费者心理
对顾客的第一印象判断：观察顾客类 型
创新型 融和型
主导型 分析型
创新型
（1）介 绍 新 货 品 及 其 与 別 不 同 之 处 （2）表 现 冲 劲 及 狂 热 （3）说 话 要 有 趣 味 性 （4）交 换 潮 流 意 見 （5）被 尊 重
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三 、标准服务规范篇
服务八部曲
迎宾接待 收银服务 送客服务
浙江瑞都贸易有限公司 散漫— 没发展
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你的仪容姿态对顾客的影响
• 决定顾客对品牌的第一印象；
• 专业的形象是品牌无声的宣传，最好的广告；
• 打扮得体使顾客产生信任感，激发购买欲；
• 发自内心的微笑让顾客没有距离感和防备感；
服务从
开始
专业从第一印象开始
（1）、工服；（2）、饰物；（3）、化妆； （4）、头势； （5）、指甲；（6）、举止风度；（7）、姿态；（8）、其他。
融和型
• 殷勤款待 • 多了解其需要 • 关注他/她所分享的事情 • 关 注 他 关 心 的 人，
如 : 子 女，朋 友 • 多 加 建 议，加 快 決 定
主导型
• 在适当時才主动招呼 • 不 要 与 他 们 “硬 碰” • 听从指示 • 不要催促
分析型
• 強调货品的物有所值 • 详细解释货品的好处 • 有耐性 • 货品知识准确
美国是牛仔裤的发 源地，无论在面料 的采用上、设计上 或是做工上都堪称 一流。 穿上时有极强时代 感与时髦感。
耐穿耐看耐脏
有流行性与质量的 保证。
更显身材完美与个 性张扬。
属于那种设计风格？ 水洗处理的怀旧 所以能感觉到一 让人重新回味逝
效果
种沦桑与经典。 去的朋克时代。
FAB六要素
1. 风格
2. 面料 3.款式 4.细节 5.搭配 6.场合
腰身曲线不明显
匀称而圆润，腰部纤细， 四肢修长
• 搭配原则
消减上身的厚重感， 增加下身量感
遮住腿部，强调腰身曲线
强调腰间装饰 营造前凸后翘曲线感
凸显整体的曲线美和女人味
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三、提高个人沟通交际能力
沟通六 要素
信息传递者——我自己 • 信息——颜色、款式、尺码、爱好等
表达方式——询问技巧 •信息接受者——顾客类型、心理状态
ＦＡＢ
案例分享：
介绍重点
风格
面料
款式
语言应对
“小姐，这款衣服就是适合象您这样的知性带点女人 味气质的女人穿着！”
“针织面料贴身呵护感给强硬线条的设计增加了几分 柔性！” “收紧的宽边袖口暗示了女性的干练！”
颜色（细节） “紫色充分表达了女性的感情丰富和高贵气质。”
搭配 场合
“简约的针织衫搭配水洗牛仔裙颇具有邻家女孩的味 道，无论从色彩到细节都适合甜美文气的女孩子所穿 着。”
反馈——是否感兴趣 •跟进——继续推销或另一种方案
有效沟通的要诀
（1）推敲意念——知己（中心思想） （2）认清对象——知彼（他能接受的
方式） （3）天时地利人和——抓住时机 （4）为对方处境着想 （5）细心聆听并回应——点头回应
“哦，是吗” （6）取得对方承诺 （7）跟进成效
浙江出游踏青，不想穿着过于拘 束,也不会过于随意。”
二、提高自己的服饰搭配能力
人体体形分类与着装技巧
人体体形分类： V型 A型 H型 X型
• 四种体形的特征 扬长避短 • 服装搭配原则：
• 体形 • 特征
V型 A型 H型 X型
肩宽、腰细、胯窄 双腿细长
肩窄、腰细、 胯宽、臀肥、腿粗
问自己
特性 它是什么？
优点 它有什么用？
利益 它对顾客带来什么
好处？
它由什么制成？ （选择一个或几 个方面）
哪里生产的？（品 牌名或是哪里制造 的）
其他的重要特性是 什么？
这款牛仔裤采用的 是经特别处理全棉 面料
它是在美国生产与 设计的。它是美国 的一个著名品牌。
它是今年最流的修 身低腰款式。
所以它有舒适、自 然、柔韧。