地总负责组建 县级销售网络
县总
省总负责组建 地级销售网络
副总经理
地总
...
...
...
...
...
拥有可供开展业务的交 通工具
拥有一定客户资源
有强烈的成功欲望 良好的沟通能力
具备相关专业知识，并通过考核
现有客户推荐 行业内部筛选
团队内部人推荐 当地网络招聘
在跑市场时留意合适人选
1、寻找客户的渠道
4、拜访流程
制定拜访计划 陌拜开场白 沟通确认需求 介绍技术、强化益处 获取客户反馈 双方建立约定 总结、跟进
5、沟通技巧
1、开场白：介绍重点、突出卖点； 2、留下好的第一印象； 3、保持微笑，真实赞美对方； 4、从细节入手，揣摩客户心理； 5、沟通中求同存异； 6、了解客户的真实需求； 7、寻找机会，多在一起； 8、适时邀约观摩。
• 一 区县团队建设的重要性 • 二 区县市场运营的原理 • 三 区县团队建设的主体责任 • 四 区县业务人员任职要求 • 五 区县业务人员工作方法 • 六 区县业务人员的培训内容 • 七 区县团队建设与管理
按照公司营销管理“三个阶段”发展规划，完成 公司制定的阶段性团队建设任务，同时保证销量的持 续增长以及提高客户服务质量，现要求各省、地负责 人积极建立县级销售队伍，依照各级市场运营需要， 各省应快速建立一支以省总牵头，地办负责组建的完 整县级销售团队，实现销售网络省、地、县全覆盖。 保证客户可持续开发，提升客户服务水平，提高市场 覆盖率，促进销售业绩增长的长期战略。
第一阶段
县级订货（件）
收入
客户数量 县总收入（元）
/ 600元
地级订货（件） 地级收入（元） 省级订货（件）
25件
6000+ 6000（240×25）= 12000元含底薪
250件
省级收入（元）
111600元
第二、三阶段
第一个月12件
销量/收入 /客户
总计
3
/
960×12
12120元
60件 21600 600件
6、沟通必备知识
1、行业现状； 2、行业前景； 3、技术优势 4、公司实力； 5、平台优势； 6、经济利益； 7、口碑宣传； 8、产品特点；
7、有效沟通重点
•一讲技术：安全性，有效性，广泛性，经济性，实用性，唯一性。
•二观摩：带到观摩点参观学习，现场感受。
•三讲企业：历史、成就，目标，价值观。 •四讲资源：政府支持，行业协作，资源整合，提升价值。 •五讲学术：基础培训两次，掌握基础技术和常见病的治疗。中级培 训一次，提升技能学习中医辨证，中医手诊，中医针灸。 •六讲产品：质量，特点，差异。 •七讲政策：诊所宣传，建立贴敷室，配合挂牌办理会员证，派带教 进入，专家巡诊。
5
5个学术老师（带教、帮扶）
50
50个观摩点（解决客户参观）
100
100个市场开发人员（团队建 设）
1000 1000个终端客户
观摩点和团队建设是重中之重
开发和创造客户是一门技巧，它是销售的本质 含义，与企业以及个人的利益成正比，重中之重， 就我们公司而言，客户可持续开发的基础就是要建 立区县销售团队。
1、如区县业务人员每月开发3个新客户，每个客户订购 （3~5）件货，以平均4件计，如图所示，县总当月收入为 11520元，便可以基本保证区县业务的稳定。
2、在县级队伍实现稳定并持续增长的同时，地级市场的 收入也会随之增加。
因此，地总应快速完善县级队伍建设，辐射整个地区， 并积极推动县总开发新客户，保证销量持续增涨，从而达到 省、地市场和团队建设的良性发展。
市场运营解决的是市场覆盖率的问题，营 销工作的ຫໍສະໝຸດ 地离不开一支有力的终端销售团 队。
企业目标的实现是由无数区域目标是否达 成决定的，俗话说，市场是跑出来的，组建强 有力的终端销售团队有着至关重要的意义。
通过观摩点看，学术带头人讲为手段，对市场深耕细 作，从而拉动销售业绩增长。以1省10地50县为例。
33600元 含底薪
288000元
399600元
省
市
场
地总
销
开
（10）
量
发
产
生
县总（50）
1、前期主要工作是切换大客户，由省总带头、地办主攻进行前期市场布 局和开发，主要目标是制造产品的影响力，提高客户对产品的认知程度，快速 进入市场，队伍建设目标是由省总负责建立地级销售网络；
2、中后期工作核心是抓县级销售团队的建设，由省总牵头、地办负责， 快速实现省、地、县市场全覆盖，客户开发目标是增加新客户数量，进一步扩 大销量，提高市场份额；
地总是县级队伍建 设的主体责任方，拟聘 人员由地总负责筛选、 初审后上报至省公司。 经省公司复核批准后方 可录用，录用人员由省 公司负责统一培训。地 级负责人对县级人员按 照三定原则：定市场、 定人、定责任，并对县 级队伍的日常工作进行
管理及考核。
初审 筛选
地级
考核
管理
县级
省级
复审 录用 培训
省公司总经理
面对竞争日益激烈的销售环境，不仅仅需要强 有力的领导者，更需要大量具备有效执行力和专业 素养的一线销售人员，形成覆盖省、地、县三级市 场的销售网络，推进客户开发速度。
客户服务是营销的重要章节，是销售业绩增长 的必要环节。系统的、专业的、有效的客户服务需 要健全的销售团队。
现阶段公司的销售团队不足以保障公司营销战 略工作的实施，不能够满足客户服务的需要，组建 县级销售团队迫在眉睫。
1)、熟人介绍法 2)、客户推荐法
3)、市场搜寻法 4)、政府行业渠道
2、客户分类
1、熟悉透皮技术，使用量较大 2、了解透皮技术，但使用量不大 3、未使用贴敷疗法、未掌握技术的客户
3、目标客户选择标准
• 看位置：是否口岸好，交通方便，人流量大。 • 看门诊量：就诊量是否够，每日50人次以上。 • 看医生专业：中医专业基础好，易导入，易提高，西医专业是否 认可，愿意学习技术。 • 看医生年龄：三十到五十比较容易接收新知识，渴望培训提高， 有事业心和发展的动力。 • 看学习技术的态度：是否有学习的要求，对绿色医疗是否认可。 • 看人品：人品就是医品，要根讲原则，守诚信，懂合作，知共赢 的仁医合作，而非见利忘义之人,使用假贴者不宜合作。
8、了解客户特点
通过与客户的沟通交流，分别从客户的个体心理特 质、行为特点，行事风格、兴趣爱好、表达习惯等判断 客户的类型和特点：
理智型：自我意识强烈，成交前要把握节奏，循序渐进。 情感型：重感情，讲义气，可多在一起交流，先友后商。 成本型：注重利益，精于计算。要迎合其利益诉求。 品质型：注重产品品质和个人荣誉，虚荣心强。要强调产品 品质，公司实力、平台优势。