饲料行业_大宗原料采购的几种模式
1 饲料工厂自行采购模式
2 集采中心、统一议价、代签合同模式
业务特点： •饲料工厂完全自主经营 •完全独立采购、销售、生产 •与供应商自行签订合同/自行结算
优劣势分析： •结算简单，分散采购，对供应商无议价权
代表企业：正邦早期模式、小型工厂
业务特点：
•集团或者事业部作为集采组织
饲料行业_行业趋势
从整体趋势来看： 1、饲料行业仍然有较大的增长空间，年产饲料1.5亿吨，预计到2015年接近2亿吨，存在 5000万吨市场空间---市场总量不断增长趋势 2、饲料行业转型进入加速期 ，盈利能力将逐步提升：
2.1、集中度加速，预计3-5年，饲料行业企业数量将会减少20-40%,(CR10)有望提升由 现在的20%到40%---集中度加速趋势
② MPS： • 支持考虑库存、未完生产订单、废 品系数、产品外购等因素 • MPS运算结果计算为完成交付市场 订单而需要包装生产的净需求数量
③ MRP: • 支持考虑现有库存、已有半成品生 产情况、损耗系数、采购情况、采 购提前期等因素 • MRP运算结果计算出为准备包装生 产所需的半成品、包材、包成品所 需的原料净需求量或生产量
销售价格_集团价格管控的几种模式
集团统一定价
集团代管定价
分公司独立定价
集团管控力度最强
分公司自由定价 符合大多数饲料行业
价格管控模式
最佳模式：统一的编码体系、统一的平台，统一的价格项目 才有价格比较的最基本准尺！
销售价格_业务流程
业务特点：
•支持产品多维定价模式，使 用多价格项灵活组合定价管 理方式，比如，售价=出厂价 （牌价）-当场现折-运费补 贴+…
饲料行业
最佳业务实践方案汇报 （供应链生产部分）
-----真诚沟通、分享经验、幸福未来
用友软件股份有限公司 李金文
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
总体提纲
饲料行业竞争模式分析
饲料行业最佳业务实践 饲料行业案例分享 天邦实施规划建议 沟通交流
饲料行业_行业特征
自2000年饲料行业进入新发展阶段以来，行业总体特征： 1、行业整体规模庞大，各企业平均生产能力不足2万吨/年，整体产能利用率为60% 左右；---集中度不足 2、传统的饲料加工技术运用成熟，高新技术创新刚刚起步，产品同质化现象明显— 同质化严重 3、行业以低价策略为主，行业毛利率已降至6-8%---低价竞争
销售奖励结算业务
涨价保护返利业务
需求背景：
•饲料行业存在针对有大量预收款余额的客 户或者经销商，由于市场的需要会统一调 价涨价执行统一的市场价格，但对这些客 户通过返还现金折扣的方式，从而继续执 行之前调价前的价格，或者部分让利的模 式，增加客户的信任度以提高客户的忠诚 度
应用价值：
① 对于低忠诚度的行业来说，涨价后能继 续留住大客户是个非常头疼的问题，涨 价保护的返利实现的价值就是利用该工 具及时返还客户的返利，留住大客户， 留住市场
最佳模式：电子销售从订货开始
关键业务控制点：
•经销商支持电话订货、网上 自主订货两种模式
•电话订货，分公司录入客户 购买意向的预订单，提交集团 审批
•集团做预订单安排： 数量：集团范围的ATP 价格：询价、手工指定 交货期、交货公司、库存
组织
•客户确认报价和交货期后， 生成销售订单
•可以安排生成集团多个工厂 的销售提货订单
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④ 中控系统接口： • 依据中控接口适配方法，利用 通讯协议，自动抽取或接收中 控数据库数据 • 依据数据对照关系，将中控系 统数据翻译成NC系统数据
⑤ 生成库存单据： •直接生成产出入库单 •直接生成材料出库单
应用价值：
中控系统适配方式，适用各种中控系统 全面集成，无需手工干预，真实反映投 入产出状况 数据自动抽取，按生产批次自动生成库 存单据，精确库存管理，对生产计划的准 确性提供保障 材料成本核算，直接细化到具体品种， 相比定额分配法更加准确
应用价值：
系统综合考虑各种影响运算因素，准确计算
出主产品、半成品、原物料三层关系的所需净
生产/需求量，为计划员提供了很好的运用工
具
最佳模式：
系统三层运算体系（需求运算、MPS运算、 MRP运算），为计划员准确提供计算数据
产销协同、产供协同 、计划生产协同，计划准产销确协最同、重产供要协同、计划任务与中控系统
应用价值：
① 支持银企直连，预付/收 付轻松到账到财务系统
② 支持电子销售，网上订货、 网银支付
③ 双重信用把控：客户欠款 校验第一层，信用管理第 二层，提货开单、销售出 库层层把关
④ 销财一体，财务数据实时 管控销售开票客户信用
⑤ 业财一体，业务完成，财 务审核，凭证后台实时生 成，无需二次录入、校对， 费时费力
业务特点：
• 地采原料、物料直接与生产 MRP对接
• 一般种类较少， 采购数量大， 金额较大; 需要使用合同严格控 制
• 大宗原料需要质检分级，按优 质优价结算和扣重
• 需要集成地磅计量系统
应用价值：
• 真正实现按质论价、按质扣重
• 合格允许入库，控制不合格物 料进厂使用
• 内部结算，协同往来，省心省 力
预预预预
预预预预
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预预预
业务特点：
•支持网银接口 •支持电子销售，网上 订货、 网银支付 •销价、促销和赠品自动无条 件执行 •支持预付款、收款余款直接 参与开票收款核销 •支持月奖、季奖、年奖、专 销奖，各种补贴，抵充货款 •开票直接冻结库存，准确计 算可用量库存，避免由于库 存不准导致的无效开单 •支持地磅集成，出厂复核
最佳模式： 产供协同 、按需订购 按质论价、公平合理
电子商务_电子采购业务整体流程
电子商务_电子采购系统示例
饲料行业_供应链生产_最佳业务实践
业务实践
1. 业务实践全景介绍 2. 产销协同业务实践 3. 集供结算业务实践
4. 销财一体业务实践
5. 成本预测业务实践
销财一体业务实践
集中订货安排模式业务
规模化取胜 产品技术取胜
延伸产业链取胜
饲料行业_六大制胜模式分析
品牌 产业链
低价
六大 制胜 模式
创新 服务
规模
产品 技术
低价 规模
技术 创新 产业链 品牌
新希望 广东温氏
大北农 双胞胎
饲料行业_六大制胜模式分析
低价
规模
产品 技术
创新 服务
产业链
品牌
需要匹配六种核心能力
精细化的 成本控制能力
资金管控和集 团管控的能力
2.2、产品升级结构成为亮点，以教槽料、微生态添加剂为代表的高端产品，体现配方设 计和加工工艺的技术创新，打破市场同质化竞争---新技术趋势
2.3、以服务型营销为特点的盈利模式有利于提升产品附加值---创造高附加值趋势 2.4、不断探索延伸产业链的新模式---产业链不断延伸趋势
饲料行业_竞争模式
创新服务取胜 品牌运作取胜
最佳模式：集中采购，分散收货，集中结算，内部收付
工厂
集采中心
需求
付款
收货
采购订单
付款
发票
业务特点：
•商流：跨公司需求传递汇总 集中订货
•物流：分散收货 订单跨公司收货
•资金：集中结算，集中支付； 内部结算，入库单发票
跨公司匹配
应用特点： •集团控制力较强，资金流控制
信息流 资金流 物流
送货
供应商
大宗原料采购_集采分收集结模式
优劣势分析：
•有议价权，分货结算清楚，资金利用度高，但与现行
代表企业：正邦现有模式、广东恒兴集团、一般规
税务制度存在擦边球，有税务风险
范的上市公司
代表企业：江西双胞胎集团
4 贸易公司、集采分收集结模式
3 集采中心、统一议价、统一代垫代付模式
最佳模式：贸易公司模式才是最终的解决方案
大宗原料采购_集采分收集结模式
•价格不仅能约束提货开票， 还能约束订货、退货、内部 交易定价等业务 •批量调价，支持多个价目表 同时调整其中的一个价格项 目
应用价值：
•能实现当场兑现折扣，提高 客户满意度
•多价格项，调价灵活多变， 适应市场价格变化
•定价策略灵活，能支持按销 售片区、客户群体、大客户、 按开票部门等方式分别定价
现销开票提货业务
•汇总各厂需求，统一与供应商议价
•集采中心代各工厂签订合同，各工厂自行预付款
•供应商直接与各厂单独结算
优劣势分析：
•有议价权，但港口分货很难做到按合同数量分货，
数量差异导致结算麻烦
代表企业：福建海新集团、湖南九鼎、
大宗原料
大多数区域性饲料集团
业务特点：
采购模式
业务特点：
•注册一个贸易公司，与工厂采购销售
协同，大大提高业务管控的效率和准确率
中控投料接口业务
最佳模式：适应各种中控系统，只需注册通讯协议
业务特点：
① 配方系统接口： • 生产任务下达前，申请生产配 方 • 配方调制配方后，下发配方
② 生产任务订单： • 通过接口传递到NC系统配方管 理系统 • 手工或自动调整生产订单配方 号