• 组织目标
– 打造一支具有强大客户服务能力的业 务员队伍
– 建立有效的总部计划工作机制 – 建立起完整的部门管理体系 – 跨部门间运作能够高效开展
第一年生意额和利润目标
• 当门店覆盖目标和单店订货额达到目标时，每月利润达 30万以上，月出货额达120万
• 各项成本费用构成见右表
成本构成
门店供货折扣 人员费用 销售返利 门店营销费用 进货成本（预） 配送成本 销售利润率
第一部分：生意目标
第一年目标描述
• 生意目标
– 在目标城市建立起1500家门店的网络 体系
– 整个网络每月产出达到最低120万元, 平均180万元的总出货额
– 整个网络的利润率达到30％（按出货 价计算）
– 与门店建立长期稳定的合作关系 – 在门店实现可持续的良性销售增长 – 在渠道中成功建立***品牌 – 在渠道中成功建立太极品牌
• 第一阶段重点在卖入门店，应主要推主推产品，保证门店的 动销率
• 除了主推产品外，普通产品推广时优先考虑补足产品类型
产品类型 独特产品 主推产品 普通产品
SKU#
SKU％ 5 8 19
销量占比
销售金额占比
16%
11%
21%
25%
58%
47%
59%
31%
31%
注：销量来源于5月份广州，深圳4店销售情况
质量保证 5
5
5
5
Confident 4
4
2
1
购买便利 4
4
4
4
Convenience 4
2
4
5
用药咨询 3
3
3
3
Consulting 4
3
2
1
价格便宜 2
2
2
2
Cheapest 3
3
3
3
产品多样 1
1
1
1
Choices
5
5
3
1
门店需求满足
• 品牌联销网优势在于能满足门店多方面的需求, 尤其是 在营销推广和供商合作方面.
2.1 品牌策略
竞争定位 “堂堂正正，信心保证”
现有竞争对手的市场进入分析
• 中低知名度品牌在中小单体店的覆盖是竞争的薄弱环节.
连锁药店 大单体店 中单体店
高知名品牌
厂家直供 九州通 英达尔 医药公司 PTO
厂家直供 九州通 英达尔 医药公司 PTO
九州通 英达尔 医药公司
中知名品牌
九州通 英达尔 医药公司 PTO
九州通 英达尔 医药公司 PTO
九州通 医药公司
低知名品牌
贴牌 九州通 英达尔 医药公司
九州通 英达尔 医药公司 药贩子
医药公司 药贩子
小单体店
医药公司
医药公司
医药公司 药贩子
消费者的需求满足
• 中小门店的需求在于如何使消费者有信心, 提供更好的 用药指导和丰富齐全的产品
连锁药店 大单体店 中单体店 小药店
按零售价计算 按供货价计算 按进货价计算
35%
65%
25%
6%
9%
23%
10%
15%
39%
7%
10%
26%
25%
38%
100%
1%
2%
4%
18%
28%
72%
第一年销售目标达成步骤
• 第一阶段重点是门店覆盖，客户网络是品牌联销网最重要的产出 • 在覆盖同时逐步加强对已卖入产品的销售推广工作，保证门店能卖
医药公司年度经营情况 报告真实数据分析
2020年4月26日星期日
策略主要内容
• 第一部分 生意目标
– 生意目标描述 – 销量和利润目标－最高、期望、保底 – 预算 – 目标产品组合 – 目标区域分配 – 组织建设目标
• 第二部分 营销策略
– 产品策略 – 定价策略 – 门店选择 – 推广策略 – 人员激励
• 销售数据来源于5月份 广州天河和深圳有太 极产品销售的4家门店
• 独特产品中有2个产品 目前尚未产生销售
• 进货额统一按零售额 的65%计算
• 深红色部分为畅销的 高价产品，是利润的 重要来源，要作为重 点中的重点
产品分类列表
2.3 定价策略
定价策略
• 目的：切实保证门店的产品动销
• 所有产品价格提升到中等以上档次 • 对独家产品保持高价格 • 对品牌集中度较低的品种维持高价格 • 对品牌集中度较高的品种维持中等价格（略低于广告产
品牌联销网品牌定位 : 专业的中小药店品牌 推广的平台
• 目标门店: 中小非连锁门店 • 目标产品: 中等知名度的品牌 • 目标地区: 珠三角地区非中心城市市区 • 目标消费者需求: 质量保证的产品
品牌核心资产描述
• 为药店提供竞争优势 • 为厂商提供渠道推广 • 为消费者提供优质产品
品牌资产支撑要素(RTB)
产品选择
药贩子
九州通
英达尔
医药公 司
PTO
低价采购
营销推广
产品配送
结算服务
门店管理
供商合作
信息共享
厂家直 品牌联
供
销网
单人销售: 高毛利,高风险 九州通: 成熟的产品供应链 医药公司: 官方的进货渠道Байду номын сангаас英达尔: 区域分销服务商 厂家直供: 最直接的进货渠道 PTO: 议价平台, 管理输出
市场竞争定位
出产品才能让门店进其他的品种 • 在做好上述两步的前提下逐步向门店渗透更多的品种，提升门店总
进货额
覆盖 单产 分销
第一年目标实现进度计划
• 覆盖门店目标1500家，单店月进货额目标800元。 • 7至9月份重点抓覆盖，争取在10月份完成1500家店的目标。 • 10月份起重点抓单店的销量提升，从11月份开始冲击单店产出1100元的高目标。
品），并在终端紧贴广告产品进行陈列
• 具体单价需讨论
附：产品定价原则表
2.4 目标门店选择
门店合作条件
• 必要条件：
– 无***促销员 – 其他厂家促销员不超过3个 – 开店时间在一年以上 – 门店能够独立进货（可以不向上级总部进货） – 门店经营品种在1000个以上 – 门店日销售额在800元以上 – 销售规模在所在区域内（5分钟路程范围内）在前50%
未来3年目标预测
• 第二年从品类互补的角度，可以补充部分品牌，店内份额提升至 15%左右，年总销售额达4000万左右，费用增长不大，利润额达到 1500万。
• 第三年扩张需考虑城市的扩展，可能扩张至4000家店以上，年销售 额达7000万以上，利润额达3000万。
第二部分：营销策略
品牌策略 产品策略 定价策略 门店选择策略 推广策略
• ***现有的覆盖规模实力 • 专业的门店覆盖团队 • 强大的终端营销策划能力 • 正规的管理和操作流程 • 区域保护政策 • 对加盟品牌的筛选
2.2 产品策略
产品策略
• 产品角色分类
– 独特产品：指太极独家生产产品，用于宣传品牌 – 主推产品：指前期销量较大的产品，用于帮助开拓门店和争取
利润 – 普通产品：其他产品