购买决策——因为他们对产品没有全面地了解，或是他们可能没有充分界定他
们的难题、需要和问题。通过唤起这些隐性因素的认识，增加对客户问题的洞 察力并开发独特的、创新的解决方案，销售组织能创造出价值。
第3章 三种新的销售模式
企业型销售：主要适用于大型的以及战略性的B2B销售，它仅在一种特定的环
境中存在。产品和服务可能是次要的或不太重要的。在企业关系中，最需要协 调的是能被使用的卖方企业的全部资产和能力。建立成功的企业关系的关键是，
通过利用供应商的全部资产和资源，建立价值创造潜力。这种销售需要利用所
有职能部门的能力。因此它经常是一种“职能——职能”的相互作用。
第3章 三种新的销售模式
3.价值创造的机会
第3章 三种新的销售模式
4.不同销售模式成功因素的比较
第3章 三种新的销售模式
5.在下列情况下，客户可能更信任销售人员： 销售人员经常与客户打交道； 销售人员的表现始终如一，因为销售人员的行为是可以预测的，并且不受剧 变或其他不一致因素的影响。从宏观上说，这是一种一致的客户关系战略，没 有忽冷忽热的因素；从微观上说，在语言和行动上保持一致。
第1章 新销售—从传播价值到创造价值
2.价值等式
价值=利益-成本（在中国 利益=感知+真实利益）
两种策略：创造额外的价值（这种新利益是你的产品或服务先前所没有的） 降低你已提供的利益的成本。
对于销售队伍来说到底是创造新价值好还是提供更低廉或更容易的产品好， 完全取决于客户的感觉和需要，需要根据不同的客户需求采取不同的策略。
念。
追求效率彻底改变了人们进行购买决策的方式。
第2章 价值如何重新决定采购决策
2.消费者价值观的变化： 信息来源和零售方式增多的影响，消费者购买的决策更加的精明； 新的零售方式改变了购买行为（种类杀手、会员店）； 目录购买的复兴，目录形式的变化助长了目录销售的兴起，这种变化 为客户增长了价值，它不只是简单地将很多商品罗列在一起。而且更快 的速度和送货的可靠性以及结算方式的便利性也为目录销售增加了价值。 电子商务的出现。
第2章 价值如何重新决定采购决策
第3章 三种新的销售模式
1.在采购过程中增加价值
第3章 三种新的销售模式
2.三种正在形成的销售模式
交易型销售：
购买者不是从销售人员那儿寻找信息或建议。他们反复考虑的是采购的这
个阶段，考虑的是他们想以最合适的价钱得到麻烦最少的产品。
第3章 三种新的销售模式
顾问型销售：顾问型销售中，购买者没有进入购买过程充分了解以做出合理的
第5章 从销售高手到企业价值
1.顾问型销售有何不同： 精力投入 更长的关系水平线 更多的技巧
2. 个人价值转变企业价值
销售职能部门要使销售人员创造更多的客户价值。
第5章 从销售高手到企业价值
3.对销售人员
指导与培训：提高在创造价值方面的技巧，以帮助客户理解
新需求，从而更好解决问题。
支持工具与信息：提供工作的工具和信息，可使销售人员有效 提供客户价值 • 从报告工具转向计划工具 • 从产品传递工具转向价值鉴定工具 销售程序：为销售人员提供进行有效的、以客户为中心的行动方案
战略价值型客户：他们想要的不仅仅是供应商的产品或者建议，还想进一步利用供应商的核 心竞争力。买卖双方并不能完全分清，二者存在着多层次的关系，他们共同工作以创造超水平 的价值。这种关系类似于利益共享。战略型客户寻找的是方方面面的利益，在此产品是次要的。
第1章 新销售—从传播价值到创造价值
4.客户价值与三种销售模式
第3章 三种新的销售模式
第3章 三种新的销售模式
6.对价值创造的投入： 每种销售模式总最重要的不同点之一是创造客户价值所需要投资的水平和本质不同。 交易型销售所需要的投资最少，且主要投资于降低成本或简化采购的过程上。在
交易型销售中，价值创造主要通过降低服务成本，而不是增加新的利益。技术投资
在交易型销售中会起到很大的作用。 顾问型销售需要能承受较高水平的投资，因为创造价值主要是通过增加客户的利
交易型销售 第4章
价格 获得的风险 采购的难易 以成本为基础 买卖关系 对立
顾问型销售 第5章
问题的重要性 方案是否合适 对价格—性能的权衡 以利益为基础 客户与建议者关系 合作
1.客户的决策标准
2.关系的本质 3.销售的本质
完成交易
解决问题
买卖双方界限模糊
第2章 价值如何重新决定采购决策
3.消费环境的变化
对消费者来说，新增加的零售方式意味着选择增加了，而且有可能得
到更好的价值。因此，对于销售人员来说，必须学习如何适应这些多样化 得模式以及如何管理不可避免的冲突。为了获得成功，供应商必须将精力 和资金投入到客户认为真正有价值的方面。在为价值创造投资时，供应商 必须在客户认为没有价值的方面严格地控制他们的成本。由于消费者获得 了充分的信息，生产商不能再依靠软性的差别，如企业形象和不明确的 “质量更优”的声明来获得成功。相反，成功的生产商会将重点放在可衡 量的硬性差别上，这些差别具有胜过竞争产品的客观优势。最重要的是， 客户成加熟度的增意味着销售队伍仅仅去传递产品的价值是远远不够的。 精明的消费者所需要的不仅仅是一个会讲话的产品说明书。
第1章 新销售—从传播价值到创造价值
3.三种类型的客户： 内在价值型客户：他们对产品有很深的了解，在他们看来价值是产品本身所固有的，他们主 要或只注重价值中的成本因素。他们将产品或服务看成是可以被竞争产品轻易取代的同质产品。
外在价值型客户：他们主要或只注重价值等式中的利益或外部因素。他们认为价值不是产品 本身所固有的，而存在于如何使用产品上。外在价值型客户对产品方案和应用感兴趣，销售队 伍能为其创造的大量新价值，而他们也愿意为建议和帮助额外付费。他们愿意投入时间、精力 和费用为找出客户化的方案与销售人员合作，并能与供应商建立超出直接交易的关系。外在价 值型客户常常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有 全面的了解。对他们而言，销售人员能创造出真正的价值。
尼尔 雷克汉姆 约翰 德文森蒂斯
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客户类型 第1章 内在价值型 外在价值型 战略价值型 为少数大型 客户创造额 外价值 企业型销售 第6章
平台是否合适 价值是否一致 合作能否带来价值 以信任为基础 业务平等的关系 双方深度变革
减少成本售工 作创造价值
利用企业内部资料帮助客户成功地实施战略
第2章 价值如何重新决定采购决策
1.促成上述价值取向变化的因素： •全球化、财务重组以及信息爆炸等，对企业的决策环境造成了很大的 影响，并改变了公司和消费者对成本和价值的态度。 •出现了新的采购观念，特别是在企业采购方面。这些观念改变着买卖 双方的关系，并使我们远离“力量均衡”和“谈判技巧”这些旧的观
第7章 销售流程
1.特点
按照客户的接受程度设计 流程的每一个环节为客户创造价值（购买的便利性和灵活性） 流程是活的，有能力做到随时调整，用于适应不断的客户要求
第7章 销售流程
2.优秀流程的七大特征
是否体现了客户的采购过程
能否自我改善
能否创造价值 能否提高效率 能否使人成功 是不是可缩放的（是增长的能动或抑制因素） 你的路标是不是可以客观衡量的
第1章 新销售—从传播价值到创造价值
交易型销售
价格和采购的便利性 用全新的或不同的方法 帮助客户了解自身的问题
难题以及机遇
顾问型销售 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案， 这个方案要优于客户自己得出的方案 在供应商内部扮演客户保护者的角色，确保及时分 配资源，并交付满足客户需要的客户化的解决方案 企业型销售
第1章 新销售—从传播价值到创造价值
1.销售的定义：两个人之间彼此认识的过程，以及一方获得信息
并做出决策的行动，就是销售活动
• 必须有一定时间的过程 • 买卖双方必须认识，甚至可能还彼此熟悉 • 交流过程中买方得到了信息，做出了购买的决定，并实施了采购行动
销售队伍必须创造价值，而不只是传播价值。
背景：营销是通过产品创新和品牌建设创造价值，销售的职能是向客户传达价值
益而不是通过降低服务成本来实现的。在此，需要再充分理解客户需要和问题上投
资，这能使供应商帮助客户形成较高的价值创造出解决方案。创造出优异的解决方 案，并在销售中将更真实的利益交付给客户，这种能力使企业有机会获得更高的利 润，高利润则使得供应商有能力投入更多的资源。在此，科技应该更多地关注在支 持工作的成效、帮助客户理解其需要，以及制造出更符合客户要求的产品等方面的 作用。 企业型销售中的投资水平是最高的。在此，企业型销售就是利用企业的所用资源 来创造价值，而投资也超出了销售队伍的范围。