(3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。
(4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注 重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。
(5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学习哪些谈判 技能。
角色练习
销售协议
你是一家工程构件公司的销售部经理。你的一名最优秀的 推销员告诉你说，你的一个大客户已经投靠了另一家供应 商，投靠的具体原因不详。这不仅会影响你的推销计划， 而且势必会对公司的发展规划产生重要影响。因此，你决 定面见这个客户所属公司的总经理，与之签订可以令双方 满意的销售协议。
索赔谈判
★
第二节 商务谈判的方式
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网上谈判
面对面谈判
面对面谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、 磋商和洽谈。
电话谈判
函电谈判
函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
网上谈判
网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
第四节 促成谈判和成交签约阶段及策略
一、商务谈判三种条件的促成策略 二、成交与签约
第五章 商务谈判技巧
第一节 开局、报价与讨价还价技巧 第二节 交锋、促成交易与签约技巧 第三节 商务谈判社交技巧
第一节 开局、报价与讨价还价技巧
一、初始接触与开局阶段技巧 二、定价与报价技巧 三、讨价还价技巧
1.以逸待劳
第二节 商务谈判的特点与职能
商务谈判的特点 商务谈判的职能
★以获得经济利益为目的 ★以价值谈判为核心的 ★注重合同条款的严密性与准确性
★实现购销 ★获取信息 ★开拓发展
第三节 商务谈判的基本原则
人事分开原则 集中利益而非立场原则 双赢原则 客观标准原则
人事分开原则
CASE 在南非，有一次温和派的白人想废除种 族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过 了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到 了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己 提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得 以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白 人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来， 黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。
然而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加薪请 求采取冷漠无情的态度。实际上，他完全有权力将薪金加到你可以接 受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同 你就加薪的问题进行交谈。
(1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。
(2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人 扮演观察者。
谈判开局策略的种类
协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略
谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张的谈判气氛 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 平淡、自然、舒缓的谈判气氛 积极、和谐、融洽的谈判气氛
第二节 商务谈判的交锋阶段及策略
一、交锋
第三节 商务谈判让步和打破僵局阶段及策略
一、引导与让步 二、僵局
第四节 商务谈判的APRAM模式
APRAM谈判模式的构成 APRAM模式的运转
商务谈判的模式(APRAM模式）
Appraisal
Plan
Relationship
Maintenance
Agreement
APRAM模式的运转
第二章 商务谈判的类型与方式
第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的方式
第三节 商务谈判方案策划
确定谈判目标 确定谈判争议点 谈判双方的优劣势分析 估计谈判对手的底价及初始立场 制定谈判策略和施用技巧方案 确定谈判议程 谈判方案策划书编写
确定谈判目标
一般情况下，谈判者把自己所追求的各种目标划分为3 个层次。 （1）理想目标，也称最优期望目标。是指谈判者希望 通过谈判达成的上限目标，即己方想要获得的最高利 益。 （2）现实目标，也称最低限度目标。是指谈判者期望 通过谈判所要达到的下限目标，是制定目标一方所要 撤退的最后防线。当对方提出的条件低于这个目标时， 就不能在让步了，这种目标已毫无讨价还价的余地。 （3）立意目标，也称可接受目标。立意目标是介于理 想目标和现实目标之间的目标。
目的。出其不意地打乱对方的行动计划， 迫使对方在体力和精力没有得到恢复的 情况下，展开高强度的谈判，使其获得 低效益的成果。
2.盛情款待
目的。以高级别的礼遇，使对方产生 “受之有愧，需作回报”感，从而软化 对方的谈判原则、立场和态度。
3.先声夺人
目的。树立己方的强势，削弱对方的谈 判地位，以先声夺人，居高临下的气势， 取得“不战而屈人之兵”的效果，从而 把握谈判的主动权。
一、模拟谈判的必要性 二、模拟谈判的假设条件拟定 三、模拟谈判的形式 四、模拟谈判的总结
模拟谈判
模拟谈判是通过特定的情景的设计、角 色扮演，进行谈判临场的模拟。
角色练习
加薪谈判
你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。由于公司的 兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来，你的职务说明书和你所 负有的责任都发生了巨大变化。况且，其它公司同种行业的人员要想 取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周 末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。
基本特征
★建立在人们需要的基础之上 ★“合作”与“竞争”兼而有之的过程 ★通过合作的方式实现自己的利益
关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上的从事商务活动的组织 或个人，为了满足自身经济利益的需要， 对涉及各方切身利益的分歧进行意见交 换和磋商，谋求取得一致和达成协议的 经济交往活动。
★谈判当事人 ★谈判标的 ★谈判议题
4.以静制动
目的。从对方的发言中获取更多有关产 品、技术、等信息和有关对方的谈判态 度、立场、原则、需要、谈判水平等方 面的信息。判断对方的实力、大致的谈 判思路与方案，并据此调整和最终敲定 己方的谈判方案。同时，寻找对方的破 绽与弱点，并以此做为迫使对方让步的 筹码和“突围”反击的突破口。在充分 知彼的基础上，实施扬长避短，“后发 制人”的计谋来争得谈判的主动权。
双赢原则
CASE 两个人争一个桔子，最后协商的结果是 把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一 半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下 了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是 50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自 己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利 益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它 说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在 利益的选择上有多种途径或取向。
谈判方案策划书编写
一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下内容： ★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
第四节 模拟谈判
商务谈判背景调查的手段
访谈法 观察法 实验法
第二节 商务谈判人员、物质准备
谈判人员准备 物质条件准备
谈判人员准备
1.谈判组人员数量的确定 2.谈判组成员的构成 3.谈判组成员间的相互配合 4.后备力量配置 5.商务礼仪
物质条件准备
1.谈判场所的选择 2.谈判场所的布置 3.谈判房间的布置 4.用膳、住宿的安排
确定谈判争议点
在谈判目标确定后，通过对相关资料的 分析，就必须对为达成每一个目标而存 在的争议 点进行研究。谈判的争议点是当谈判双 方由于各自的谈判目标不一致而产生冲 突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。
谈判双方的优劣势分析
1.对手的真正需要是什么 2.与对方的历史关系 3.对方在谈判中可能得反映 4.对方及其谈判者的个人因素 5.其他因素对对方的影响
(1)为谈判做准备。
(2)与另外两人共同扮演谈判中的角色，其中一人扮演这家 公司的总经理，另一人扮演谈判观察员。
(3)回顾、检查谈判，根据观察员提供的反馈信息组织讨论， 注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用 效果。
(4)为提高你的谈判技能，你必须在哪些方面继续作出努力？
第四章 商务谈判过程与策略
估计谈判对手的底价及初始立场
1．预测谈判对手的谈判底线 2．预测谈判对手的初始立场
制定谈判策略和施用技巧方案
1.确定谈判初始立场 2.确定谈判底线 3.选择谈判策略和施用技巧 4.考虑让步和条件交换
确定谈判议程
一般商务谈判议程包括通则议程和细则 议程两个层次。 （1）通则议程。通则议程包括确定议题 和议题讨论的时间安排。 （2）细则议程。细则议程具有保密性， 它包括谈判议程和谈判前的准备议程， 仅供己方代表使用。
第一章 谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点与职能 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的APRAM模式
第一节 谈判与商务谈判
谈判的概念 谈判的基本特征 商务谈判的概念 商务谈判的构成要素
谈判是人们为了协调彼此之 间的关系，满足各自的需要，通 过协商而争取达到意见一致的行 为和过程。
集中利益而非立场原则
CASE 有两个人在图书馆里发生了争执，一个 要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开 多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个 办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她 问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新 鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户， “不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一 分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹 乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的 立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决 办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免 吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。
第三章 商务谈判准备
第一节 商务谈判背景调查 第二节 商务谈判人员、物质准备 第三节 商务谈判方案策划 第四节 模拟谈判