• 可见,调解谈判双方的利益而不是调和双方 的立场，是打破谈判僵局的钥匙。 在许多 谈判中,仔细观察双方对立立场背后的基本 利益,就会发现双方的共同利益与协调利益 要多于冲突利益。
原则：区分利益与立场
• 利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑。 • 立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的 某种决定。促使谈判者做出决定的是利益,利益是 隐藏在立场背后的动机。 • 谈判需要很强的哲学思辨和逻辑推断能力。谈判 中的基本问题不是双方在立场上的冲突,而是双方 在利益上的冲突。 • 不要在立场上讨价还价,要善于找到背后的利益， 并且要善于把证明的工作推给对方。
• 美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰· 道森说： “全世界赚钱最快的办法就是谈判！” • “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见 得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”
• 即使你不成为一个专业的商务谈判家，你 仍然可以成为生活和工作中的谈判高手， 至少可以灵活运用沟通的方法与技巧。
• 你们今天的目标是什么？
案例 2
• 伦敦柯斯塔罗旅行社的业务员 , 常跟西班牙 一家连锁旅馆的业务经理见面 , 讨论下一季 的订房计划。会谈的时候 , 柯斯塔罗旅行社 的业务员提出 : 客户抱怨旅馆的各个项目 , 要求变动；还有几项服务上的缺点 , 要旅馆 改善。西班牙的经理一项一项查看 , 大部分 的 项目都同意改善 , 最后他停下来 , 叹口气 说 " 先生 , 我以为这是一次谈判 , 但我全在 让 步口 "" 不错 ", 旅行社代表说 " 你停止让 步 , 我就开始谈判。 "
谈判的特征
• • • • 谈判必须要有两方或多方参与； 谈判有明确的目标； 谈判是一个磋商与交流的过程； 谈判是自愿的过程，任何一方都可以随时 自愿放弃谈判； • 谈判是对双方都有益的，是互惠的，但不 一定是均等的； • 谈判是价值发现和瓜分的过程； • 谈判既有科学性，也有艺术性。
你要认识到：
谈判的定义
• 谈判是参与各方为了满足各自的需求，协 调彼此之间的关系，通过磋商而共同寻找 双方都能接受的方案的活动。
• 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利 益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和 达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为 经济谈判
谈判原则
• ①区分人与问作与共同利益
– 突破传统的利益分配模式，提出新的选择 – 寻找共同利益，增强合作的可能性 – 协调分歧利益，达成合作目标
商务谈判的三大基本原则
• 如果你想成为游戏高手，你就必须熟悉游 戏规则。
教学主要内容
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 课程安排 谈判概要 谈判类型与步骤 谈判理论 谈判要素分析：哈佛教材 谈判要素分析：哈佛教材 案例分析：基于谈判理论 谈判准备（原则与利益） 谈判计划与战略 谈判的开局 谈判的磋商 英文案例分析：欧洲工商管理精要教材 讨价还价 成交的技巧 谈判中的与障碍与陷阱 语言、心理与各国谈判风格 谈判的结束 阅读中国式谈判（英文） 课程总结
• 你会不会也这样做？
给我们的启示？
这个故事对许多谈判者来说是具有代表性 的。如果仅把谈判看成是双方立场上的冲突, 把谈判双方的目的只看成是在立场上达成某项 协议,那么,这种只争论立场的谈判方式会使谈 判陷入僵局(如果图书管理员只注意两个人要 开或关的要求,她就无法解决问题)。如果考虑 到立场与利益之间的区别,而且善于发现潜在 的利益,那么就一定能打开僵局(图书管理员注 意到了要吸新鲜空气和不吹乱纸的根本利益, 抓住关键的问题)。
• 得意洋洋 ? " 我真是棒透了 , 不但获得了优惠 , 而且 又得到 了我要的东西。 " 不 ! 绝不 ! 我们都曾经碰到过类似的情 况。他最初的反应必然 是 " 我真蠢 ! 我该对那家伙出价 150 元才对 ! " 你也知道他的第二个反应 " 这座钟应该 很重 才对 , 怎么那么轻呢 ? 我敢说里面一定有些零件不见了。 " 然而 , 他仍然把钟表放在家 里的客厅中。那座钟看起来非 常美丽 , 而且也似乎没什么毛病 , 但是他和太太却始终感 到不安。那晚他们安歇之后 , 半夜曾三度起来 , 为什么 ? 因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数 个无眠的夜晚 , 他们的健康状况迅速恶化。为什么 ? 只因 为那个售货员不经交涉就以 250 元钱把钟卖给了他们。
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教学参考书 ：
• 哈佛商学院《谈判》，（中文）中国人民大学出版社 （MBA课程：节选其谈判分析一章） • 吉恩尔特伯、希拉德尔《谈判》，（英文）中国人民大学 出版社（欧洲著名管理学院和管理咨询公司编写的工商管 理精要系列） • The Chinese Negotiation, by John Graham and Mark Lam (期刊文章，（英文） ） • 杰勒德· 尼尔伦伯格：《谈判艺术》 • 杰勒德无敌谈判中心-哈佛谈判学，西南财经大学出版社 • Getting to YES：Negotiating an agreement without giving in，by Roger Fisher and William Ury（有中文版） • 其它《商务谈判》教材等。
三分之一的人失去工作,是因为不能胜任, 三分之二的人失去工作,是因为不能与人 成功相处 .
---哈佛大学职业辅导局调查报告
富士康？？
• 跳楼者的原因之一就是缺乏沟通！ • 面试新人的时候三步骤： • 初步面试
–最看重应聘者的三种能力：语言沟通能力、专业技能 和执行能力
• 复试笔试
–笔试持续两个半小时，应聘者要完成英语、数学逻辑 和情绪调查三种试卷。
谈判=？
• 谈：讲论、彼此对语；就是谈各自关于合作的意向。 • 判：评断；就是对合作而引起的责任承担、风险分 担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等， 逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方 面的判定。 • 英语将“谈判”（negotiation）解释为：“a talk between people to reach an agreement on something 即谈判是人们就某件事达成一致而进行 的谈话。此定义虽然泛泛，但确给出了谈判的核心 --即达成一致。
谈判的3个原则
• 例如：有两个人在图书馆里吵架,一个人要 开窗户,一个人要关窗户。这时,图书管理员 走过来,
• 如果你是图书管理员，你会怎么做？
图书管理员
• 她先问其中一个人为什么要开窗户? “吸一 些新鲜空气。”她又问另一个人,为什么要 关窗户? “不让纸吹乱了。”
• 图书管理员考虑了一下,把旁边屋子的窗户打 开了,既让空气流通,又不吹乱纸。
什么是谈判？
案例 1
• 有一个经典故事 , 说的是一对夫妻。一天晚上在浏览杂志 时 , 两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟 , 把气氛衬 托得十分优雅。妻子说道 “ 这座钟是不是你见过的最漂亮 的一个 ? 把它放在我们家的过道或客厅当中 , 看起来一定 不错吧 ?” 丈夫回答 “ 的确不错 ! 我也正想找个类似的钟挂 在家里 , 不知道多少钱 ? 广告上没有标明价格啊。 " 研究 之后 , 他们决定在古董店中寻找那座钟 , 并且只能出 500 元以内的价格。 • 经过三个月的搜寻后 , 他们终于在一家古董展示会场的橱 窗里看到了那座钟。妻子 兴奋地叫起来 " 就是这座钟 ! 没 错 , 就是这座钟。 " 丈夫说 " 记住 , 我们绝不能超出 500 元的预算。 " 他们走近那个展示摊位。 " 哦喔 " 妻子说道 " 时钟上的标价是 750 元 , 我们 还是回家算了 , 我们说过 只有 500 元的预算 , 记得吗 ?"" 我记得 ", 丈夫说 " 不过我 们还是 试一试吧 , 我们已经找了那么久 , 不差这一下子。 "
谈判的定义
• 谈判是参与各方为了满足各自的需求，协 调彼此之间的关系，通过磋商而共同寻找 双方都能接受的方案的活动。
• 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利 益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和 达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为 经济谈判
• 谈判让你变得更聪明 • 谈判是一门让你学会如何更好与别人沟通 的艺术 • 谈判是智慧的较量和利益与行为的协调 • 谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到 自己所需要的，并寻求对方的认可 • 谈判能创造价值
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推荐图书
• 罗杰•费希尔、威廉•尤里、布鲁斯•巴顿，谈判 力：无需让步的说服艺术（Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)，中 信出版社，2009 埃米尼亚· 伊瓦拉、德伯拉· 科尔布等编著，王旭 东等译，谈判（哈佛商学案例精选集的商务基 础系列），中国人民大学出版社，2003年 吉恩· 希尔特伯、希拉· 尤德尔，谈判，北京：中 国人民大学人民出版社，1997 利· 汤姆森著，赵欣、陆华强译，谈判学，北京： 中国人民大学人民出版社，2009
商务谈判
--不战而胜
谈判与沟通的意义
• ▲ 美国著名学府普林斯顿大学对一万份人 事档案进行分析，结果发现：智慧、专业 技术和经验只占成功因素的25％，其余75 ％决定于良好的人际沟通 • ▲ 想想看你在学校所学的内容有多少是仍 然适用的?
哈佛大学就业指导小组1995年调查结果 显示，在 500名被解职的男女中，因人 际沟通不良而导致工作不称职者占82％
• 复试面试
–5-15分钟
谈判的意义