•福田
Part 1 •项目基本信息
项目推广&备案名：深业上城；别名：深业·科之谷
•投资商：深业置地有限公司
•开发商：深圳市科之谷投资有限公司
•背景：原赛格日立厂房
•项目类型：综合体
•项目占地面积：121225.10平方米
•预售面积：168581.72平方米
•公寓建筑面积：170720平方米
•项目总建筑面积：120万平方米
对来访未成交客户进行回访跟进
售楼处3层接待流程动线
营销中心2楼
•1 营销中心3楼入
口
•2 影音室 •3 模型区 •4 大户型样板房 •5 小户型样板房 •6 交楼标准样板房 •7 洽谈区
Part 3 •营销略述
操盘者：郝继霖
• 郝继霖，曾任和记黄埔市场董事， 英国太古(中国)有限公司广州代表处首席 代表，香港太古地产有限公司总经理，太 古汇(广州)发展有限公司总经理，兼任中 华全国工商业联合会住宅产业商会香港分 会主席，中国香港(地区)商会-广东副会长 ，中国商业地产联盟主席等。
•均价：70000元/平米（精装标准10000元/平米）
•物业费：9.9元/平米·月
•建筑设计单位：香港嘉柏建筑事务所
•建筑施工单位：中建三局第一建设工程有限责任公司
•规划设计单位：SOM建筑设计事务所
•地址：福田区皇岗路与笋岗路交汇处西北
•户型配比
关键词：面积跨度广泛 户型分布复杂
区位及物业组合
未预约客户
同行踩盘
老客户预约
无需身份验证、无需预约
按预约时间段
身份验证
当天预约后 按照预约时间前来
营销中 心
在同行踩盘日（周二） ，按预约时间段
无需身份验证、按预约时间段
样板房
身份验证方式——是否必需？
需出示可体现客户高端身份信息的相关证明，包括： 个人所在公司、企业名片 客户所居住豪宅高端小区门禁卡、停车卡、一卡通等 银行VIP金卡 客户高端会所会员卡 客户高尔夫球会会员卡 其它
房地产豪宅项目成功案 例分享
2020年7月14日星期二
•基尼系数 •Gini coefficient
•0.469
•人均可支配收入
•20167
•10.1 %
•→0.5 •28844
•城市更新
•土地财政
•开发成本
•开发高价格+高品质项目
•刚需项目
•政府工作报告：支持自住及改善性需求
•空间尺度
•空间数量
到访需做客户 识别
占用客户接待名 额
同行客户
同行踩盘参观（固 定为每周二）
房地产相关工作人员， 包括代理公司，开发商 等房地产专业人士。
需预约，仅限同行接待日（ 周二）每周二按电话预约档 期安排。
到访同行需做 身份识别
不占用客户接待 名额
预约流程及规定
采取“预约优先制+身份验证”客户接待制度：
特权客户 新预约
•一个香港人
销售情况：平稳有度，依靠内部
•开盘推售130套，完成认购100套以上 ！
•持销期周均去化2套。 •价格70000元/㎡起！
实际营销动作(前期）：聊胜于无
•开发商与操盘大哥主打低调，低调得很低 调 •步骤1：楼体LOGO：无文字，无电话
•后来在代理商的建议下终于加了电话
•步骤2：9月1日营销中心开放，五大报广
若客户无法提供任何相关可体现高端身份的物件，则机动处理，可 采取验资的方式：
验资100万
客户接待流程分区
流程 1.迎宾接待 2.客户识别 3.客户接待 4.客户回访
区域 迎宾大道口
停车场 停车场接待台 营销中心大门口
营销前台 营销中心展示区
样板房 洽谈区 签约/财务区 客户中心
节点职能 引导来访行人和车辆的进入迎宾道，到访停车场或营销中心 大门；
深圳市场（全国市场）大平面城市公寓豪宅发展趋势
•深圳湾1号户型 图
1. 面积逐渐趋大，公摊趋大
2. 大尺度、少房间（高房均）的产 品成为公寓豪宅发展趋势
3. 占据城市中心或稀缺资源
4. 城市综合体中的独立业态
5. 功能性强于居住性（投资、社交 场所 、奢侈品、收藏、工作）
•深圳湾1号公摊举例 •东海国际公寓公摊举例
300-400
132-138 240-242
房均面积（平米）
60～70 56～65 75～87 76～77 80～83 92～111 111～116 82～88 63～65
75～100
130 120
传说中的二层
•“南都记者实地体验发现，该展示 中心犹如一个迷宫式的博物馆。在次 第打开的不同隔间，以讲故事的方式 分区功能独立展示了深业品牌、旧址 赛格日立广场历史、公寓、写字楼、 商业、样板房，体验过程流水式一气 呵成，时间共计需一个多小时。设计 理念融入自然及东方禅意，简约内敛 ，采用原木、竹、石等材料，以及木 香味，蟋蟀声等感官体验。”
450㎡五房-980㎡产 品
安全性; 私密感; 稀缺性; 圈层身份感;
Part 2 •现场接待管理
深业Upperhills高端客户接待系统
•客户接待流程 客户预约
预约跟进及确认 客户身份识别
现场接待 客户回访
•客户维护平台 •客户预约中心
注：需设计相应平台
•客户维护系统 注：即深业名源系统
接待时间及人数限制
（笔者）尊享屌丝级待遇
•3层客户动线
•我的动线
营销中心及样板区照片（特殊拍摄），原则 禁止拍照
3层样板区打造描述
•1 整体风格：现代简约，略带小资气，但绝无土豪范儿 •2 流线设置：连贯曲折环闭，按照大户型、小户型、交楼标准的顺序设置 •3 装饰亮点：摆件、灯饰、窗画、浴缸（人造石材）、储物空间 •4 户型：部分户型适于家庭生活，部分户型适于特定客群 •5 客户引导：尽量减少不同组客户、客户与非客户间的空间重叠，提升宽松 感 •6 沙盘：多沙盘，做到每座沙盘只为一组客户进行讲解 •7 设有休息区、VIP室，路线为环线封闭，参过结束后自然回到电梯间 •8 2、3层间无法自行走动，须经由电梯，电梯由专人负责管理（非销售员） •9 软装材料：大量使用木质、竹制、金属、石材等天然材料，提升环境的品 质感 •10 精装点：厨具、卫浴较先进，地面、墙面、电气、门等较普通
故事一：土豪的晨练 故事二：我们的小伙伴
Part 4 •项目案场体验
昭示性：如封似闭，保持私密性（神秘性）
•空地
•营 销中 心
•绿带 •公交站
•绿带
•无道路指引 •周边遮挡严重 •除北区高层外无昭示 性 •符合营销策略 •对实际成交影响较小 •私密性与体验感
营销中心：高端、大气、上档次， 低调、奢华、有内涵
•空间迁跃
•房•子豪宅
•板块豪宅
•资源豪宅
•产品豪宅
•圈层豪宅
•人文豪宅
•引自《豪宅的文化底蕴2.0》
上蔽福田，城汇曦泉 深业上城项目另析
•上，高也。
•——东汉·许慎《说文》 •高，不只是390米的接天之厦，还有枭领南国的尚上之地。
•题目解读： •上为北向，北为天位，天之所覆，上之荫蔽。上城踞北，领启福田，荣泽深圳。 •曦为初阳，泉作新源，曦泉广汇，自当蓬勃。解放思想，产业锐变，尚上之城。
价值敏感型 财富跟随型
因多次置产或其它方式投资获利的 人； 对新业态有研究的人（内地地产商 老板）
潮汕客户 私企业主
使用客群及用 途 自住兼投资
自住 自住兼投资 投资升值
自住； 投资固产;
需求产品
成交关注点
105㎡一房 165㎡二房
地段及交通： 配套完善性; 价格;身份感
246-281㎡三房产品 355㎡四房产品
引导来访车辆的停放位置，协助指挥停放，为客户拉车门， 将客户引导至接待台。
将客户带至二楼营销中心接待前台 开门迎送客户 查看预约登记信息，识别客户身份，安排置业顾问进行接待 讲解。 向客户介绍沙盘和项目情况，观看宣传影视片；
向客户讲解展示产品户型。 与客户洽谈项目事宜。 客户刷卡交钱/签订认购书/签订合同
•四层：小会场
•三层：样板间（3套）
•直 梯+
•消•二层：接待中心 Nhomakorabea防梯
•一层：停车场+销售驻点
接待原则：尊贵、安静、独立
•如果你是去踩盘的，而不是客户（比如我），将是以下局面： •1 进入营销中心前，保安：有预约吗？哪怕是路过的客户也是要预约的 •2 在1层等候，对不起，前面有几组客户，要等到出来一组后才能进去 •3 知道你不是来买房的，是来参观学习的。不好意思，去不了2层，只能直接参观样 板间，而且不能独自参观，需有相关人员带领（中原同事需由中原物业顾问带领） •4 参观也不能乱跑，固定路线，固定顺序，甚至每个样板间的滞留时间也不能太长（ 减少同其他客户的摩擦时间） •5 3层同样设有沙盘讲解，而且不只一个沙盘，不同组客户被带到不同的沙盘独立讲 解 •6 真正的客户会被带到VIP室详谈，踩盘的就拿拿楼书走人 •7 2层非客户禁止进入（政府领导视察除外)
未预约客户
客户界定
客户来源
预约方式
客户识别
名额规定
发展商及代理公司掌握 的已有高质量客户（千 万级以上购买实力）。
1.发展商的实力老业主 2.代理公司掌握的高质 量圈层客户
主动邀约，无需预约
不需做客户识 别
提前打电话到售楼 部预约时间的客户 。
各媒体渠道获知/朋友介 绍获知/代理公司转介的 客户
需预约，按电话预约档期安 排；
到访需做客户 识别
不占用客户接待 名额
占用客户接待名 额
已到访客户再次预 约到访
已到访客户
需预约，按电话预约档期安 到访无需做客
排。