2、利益需求（表现为价值评价不同，如西洋参美国与 我国相对价格不同,我国较贵）；
3、交货期要求（比如买手机，摄象机，电脑，越晚越
便宜）；
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一、商务谈判中影响价格的因素
4、产品的复杂程度（商品工艺越复杂，价越高，如同样 是交通工具，自行车，摩托，汽车；越复杂，越难估价 ，比如买古董，只专家能估价；则定价的伸缩性越大） ；
• 作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上， 应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的 实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上 来。
• 作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相 对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增 加己方的实际利益。
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相对价格的运用
$4300
卖方
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谈判的合理范围
协议可能在此处达成
开价
$4800
谈判是为了获胜
包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标
熟练的谈判手能够在谈判的过程中成功地改变对手的期望值, 来取得最后的胜利
谈判
开价
$4200
买方
$4500
回落
$4300
期望价格
卖方
开价
$4800
协议
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以卖方为例：
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示意图：
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谈判的范围
例如：购买一辆二手车
你
我最多出$4200，不 能再高了。
如果他一再坚持，我 可以给他 $4500，但不能再高 了。
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车主
我的要价是 $4800。
我的卖价可不能低 于 $4300，否则就不 划算。
谈判的合理范围
开价 $4200
买方
$4500 底价
：利于卖方资金周转，价可低）．
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案例：农夫买马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住 的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小 马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人 则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之 前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小 马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。 并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如 何喂养及照顾小马。
– 支付方式的选择、友好相待 – 小事上要慷慨、购销差价影响价格 – 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 – 对急需的产品人们很少计较价格 – 实际价值和声誉对价格的影响 – 安全感 – 大宗交易或一揽子交易 – 心理价格 – 谈判者应特别强调产品的功能和优点
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三、价格谈判的合理范围
价格谈判中，尽管影响价格的具体因素很多，尽管 应当善于运用各种价格关系，但是，价格谈判毕竟有 它的合理范围。价格谈判的合理范围，一般是指：交 易双方的保留价格即卖方最低售价与买方最高买价这 两个临界点所形成的区间。它是价格谈判策略运用的 客观依据和基础。然而，价格谈判中双方的保留价格 一般是不会向对方宣布的，只能根据各种因素和信息 相互估算。因此，价格谈判的现实依据只能是双方的 初始报价。这样，由卖方的初始报价和买方的初始报 价所构成的区间，被称为价格谈判中讨价还价的范围 。
5、货物的新旧程度； 6、附带条件和服务（附加价值越高，价格也越高，如快
餐店与大酒店，船票甲乙丙等）；【见下页案例】 ７ 、产品和企业的声誉（名牌价格高）； ８ 、交易性质（单笔交易价难谈，一揽子好谈）； ９ 、销售时机（有的商品淡旺季非常明显）； １０ 、支付方式（如选择即期现金付款还是分期付款，前
项目三:商务谈判价格技巧
任务1:报价的依据与技巧
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知识内容
一、商务谈判中影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略
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一、商务谈判中影响价格的因素
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一、商务谈判中影响价格的因素
1、市场行情（比如０３年由于美伊战争影响，使我国 国内石油及化工产品价格上涨１０－２０％）；
分货)； 2、消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格
；
有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以100元钱的价码 请客却非常慷慨。前面的现象是“消极价格”，后面的是“ 积极价格”。
思考：1. 怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？ 2. 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其
变成“积极价格”？
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案例：
20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家 。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支 持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈 判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真分析，认 为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难 。
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调 了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出 了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的 一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终 于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为 2020/4/6积极价格，实现了双方的合作。
3、固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格（成 交到交货时间比较长的，大型工程类）；
4、综合价格与单项价格，善于采用单项价格； 5、主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助
商品价格。 6、绝对价格与相对价格，善于采用相对价格。
【详见下页】
2020/4/6ห้องสมุดไป่ตู้
• 单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性相对 应的价格即为相对价格。
底价
$4300
期望值 $4500
开价
$4800
学过谈判的人砍价与没学过的人不同，后者只是要对方降价，但前者却是从 对方的期望值与底价入手，通过说服，用一些数据和理由来降低对方的期望 值。期望值决定了我们的让步行为。
思考：影响对方期望值的因素有哪些？
最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或 是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将 小202马0/4/留6 下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。
二、价格谈判中的价格关系
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二、价格谈判中的价格关系
价格谈判中，要正确理解和善于处理以下价格关系： 1．主观价格与客观价格，善于遵循客观价格(一分价钱一