（三）先报价的利弊与技巧
• 1．先报价的有利之处:（1）先报价比反应性报价显 得更有力量，更有信心;（2）先报价的价格将为以后 的讨价还价树立起一个界碑;（3）先报价可以占据主 动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商持续起作 用。
• 2．先报价的不利之处:（1）当己方对市场行情及对 手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限 制自身期望值的作用;（2）先报价的一方由于过早地 暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进 攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供 了方便。
• 价格评论中，作为卖方，其应对策略应当是：沉着解答。即不 论买方如何评论、怎样提问，甚至发难，也要保持沉着，始终 以有理、有利、有节为原则，并注意运用答问技巧，不乱方寸。
四、讨价还价的技巧
• 讨价是指在买方对卖方的报价及其所作的解 释予以评论后，提出“重新报价”或“改善 报价”要求的行为，也称之为“再询盘”。 还价则是指卖方应买方计价作出新的报价后， 向买方要求给出价格的意见，称之为“还 盘”。
情依据、计算方式等到所做的介绍、说明或解答。 价格解释的内容一般包括：货物价格的解释、技术费的解
释、技术服务费的解释、技术资料费的解释、商品流通费的解 释等。 • 2．价格解释的技巧
具体技巧有以下四点:(1)不问不答； (2)有问必答； (3) 避实就虚 ； (4)能言勿书。
• 价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：善于提问。即不 论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，设法把问题引 导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达 到买方的目的。
1．关于报价的“最低可接纳水平”: 报价之前为自己设 定一个“最低可接纳水平”，这是报价的首要原则。
2．开盘报价要明确、清晰而完整 3．关于开盘价: 对卖方来说，开盘价必须是最高的；对
买方来讲，开盘价必须是最低的。 4．报价时态度要坚定、果断、毫不犹豫。 5．关于报价的说明
• 报价时不要对我方报价格作过多的解释、说明。在 对报价进行解释时，应该遵循的原则是：（1）不 问不答；（2）有问必答；（3）避虚就实；（4） 能言不书。
• 可以分为全面讨价，分别讨价和针对性讨价三种：
（1）全面讨价。一般用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。 （2）分别讨价。一般用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不
便采用全面讨价方式的讨价。 （3）针对性讨价，一般用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价
格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。
• 在不同的阶段采用不同的讨价方式：
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而讨 价的技巧是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价
第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价技巧是针对性讨价。即在对 方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这 些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。
1．主观价格与客观价格 2．绝对价格与相对价格 3．消极价格与积极价格 4．固定价格与浮动价格 5．综合价格与单项价格 6．主要商品价格与辅助商品价格
(三) 价格谈判的合理范围
• 假设谈判为买卖双方，我们用图予以说明价格谈判的合理范围。
卖方
买方
最低售价
最高买价
买方
卖方
初始报价
初始报价
价格谈判的合理范围
B’ S 卖方盈余 P 买方盈余 B S’
买方希望P向左移
卖方希望P向右移
价格谈判中的讨价还价范围
二、报价的依据与技巧
• 报价的形式 • 报价应遵循的一般原则 • 先报价的利弊与技巧
(一)报价的形式
• 书面报价 • 口头报价
(二)报价应遵循的一般原则
• 由于报价的高低对整个谈判进程将产生实质性影响， 因此，要成功地进行报价，谈判人员必需遵守一定 的原则。
需要认真考虑:
1、主顾的评价
Hale Waihona Puke 2、需求的急切程度3、产品的复杂程度
4、交易的性质
5、买者是否作为投资或进行转卖 6、销售时机
7、产品或企业的声誉 全感
8、购买方所得到的安
9、货款支付方式
10、竞争者价格
(二)价格谈判中的价格关系
• 商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价 格的诸多因素，还要善于正确认识和处理 各种价格关系。
一、价格谈判概述
• 影响价格的因素 • 价格谈判中的价格关系 • 价格谈判的合理范围
(一) 影响价格的因素
• 了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理价 格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在通
盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确
方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。从商
务谈判的角度看，至少有这样一些影响价格的因素
第7讲 商务谈判的价格技 巧
本章要点
• 价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同 时价格又是在诸多因素的共同作用下最终形 成的，因此价格是商务谈判中最重要、最重 复杂的问题之一。为此，我们必须全面了解 商务谈判中影响价格的因素，做好报价的各 项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、价 格解释和价格评论以及讨价还价的技巧，以 实现谈判目标。
（二）价格评论
• 1．价格评论的涵义 价格评论是指买方针对卖方的价格解释以及通过解释了解
到的卖方价格的贵贱性质与合理程度所作的评析和论述。价格 评论的内容与价格解释的内容基本上是对应一致的。同时，也 应注意根据价格解释的内容，一一予以评论。 • 2．价格评论的技巧
具体技巧有以下几点:(1)评论既要猛烈，又要掌握节奏； (2)既要自由发言，又要严密组织；(3)重在说明，以理服人； (4)评论中再侦察，侦察后再评论。
• 3．视特定环境和条件决定是否先报价。
三、价格解评的技巧
• 价格解评，包括价格解释和价格评论。价格 解释，是报价之后的必要补充；价格评论， 则是讨价之前的必要铺垫。价格解评是价格 谈判过程承前启后的的重要环节，因此也是 价格谈判技巧的用武之地。
（一）价格解释
• 1．价格解释的涵义 价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行
• 讨价还价是谈判双方价格交锋中的一个必经 阶段。
（一）讨价的技巧
• 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另 一方认为离自己的期望目标太远，而要求 报价方改善报价的行为。这种讨价要求既 是实质性的也是技巧性的。其技巧性作用 是误导对方对已方的判断，改变对方的期 望值，并为已方的还价作准备。
1、讨价方式