原一平简介
１９０４年，原一平出生于日本长 野县。他的家境富裕，父亲德高望 重又热心公务，因此在村里担任若 干要职，为村民排忧解难，深受敬 重。
原一平是家中的老幺，从小长得矮 矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可 能是被宠坏的缘故，原一平从小就 很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋， 捉弄别人，甚至常常与村里的小孩 吵架、殴斗。甚至于老师教育他， 他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对 他实在无可奈何了。
乔·吉拉德简介
乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的 还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔. 吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换 过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌 场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到， 做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他 能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样 一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的 人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内 爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟 大的推销员”。
➢ 布莱恩.崔西 ——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 ➢ 克莱门特.斯通 ——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一
保险推销员 ➢ 齐格.齐格勒 ——美国首屈一指的销售点子大王。 ➢ 玛丽.凯 ——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创
始人
乔·吉拉德简介
乔.吉拉德是世界上最伟大的 销售员，因售出13000多辆汽 车创造了商品销售最高纪录而 被载入吉尼斯大全。他连续12 年荣登世界吉斯尼记录大全世 界销售第一的宝座，他所保持 的世界汽车销售纪录：连续12 年平均每天销售6辆车，至今 无人能破。
最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险 业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候， 他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力， 成就了自己的事业。
名人名言
➢ 古今中外有学问的人，有成就的人，总 是十分注意积累的。知识就是积累起来 的，经验也是积累起来的。我们对什么 事都不应像“过眼烟云” 。 ——邓拓
原一平简介
２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作 就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑 了。为此，原一平陷入了困境之中。
１９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是个不平 凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保 险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专 家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米， 体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能 胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销 员” 。
主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳 务的相关信息，使其接受或购买的活动。 • 与大多数教材一样，本书也主要是从狭义的角 度来研究推销的。
推销的概念
对推销定义的理解主要把握以下几点： • 1.推销是一个活动过程 • 2.推销的手段重在帮助或说服 • 3.推销的目的是促成购买行为 • 4.推销的实质是满足顾客需求
➢ 聪明的人不是具有广博知识的人，而是 掌握有用知识的人 。 ——[古希腊] 埃斯库罗斯
推销的概念
讨论与交流：
什么是推销？
卖东西 搞回扣
吹牛 骗钱
骗人 拉关系推销的概念■案例：苏秦“合纵”
见书本P2“思考案例”
问题：苏秦的行为是否属于推销？为什么？
推销的概念
■小故事
为什么鸡蛋的需求更大
见书本P3
关于推销的学习
➢向书本学习 ➢向网络学习 ➢向推销界人士学习 ➢师生互相学习 ➢向实践学习
推荐书籍
• 《推销学》 • 主编：郑锐洪，中国人民大学出版社 • 《世界上最伟大的推销员》 • 作者：奥格· 曼狄格，世界知识出版社 • 《人性的弱点》 • 作者：戴尔· 卡耐基，中国青年出版社2013
网络资源 1.
问题：总结推销的概念。
推销的概念
• 广义的推销
• 是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己 的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从 而满足个人需要或双方需要的行为。
• 个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从 这个意义上讲，可以说“人生无处不推销”， “人人都是推销员”。
推销的概念
• 狭义的推销 • 是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，
推销活动的特点
• 推销目标的指向性 • 推销过程的互动性 • 推销工作的主动性 • 推销工作的服务性
• 推销活动的互利性 • 推销手段的说服性 • 推销方法的灵活性
推销活动的特点
■思考 推销与营销的关系
• 买卖双方只对交易的产品及其功能和价格感兴 趣，交易结束推销活动即结束，没有售后服务 和客户关系管理（CRM）。
推销活动的特点
• 顾问型推销（consultative selling）
• 强调推销员要把握顾客的实际需求，充当顾客 的购买顾问，帮助顾客提供产品购买的解决方 案。
发现需要 选择方案 需要满足 推销服务
推销活动的特点
• 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一 项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决 于自己，一切操之在我。销售就是热情，就是 战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是勇气。
——原一平
推销活动的特点
• 交易型推销（transactional selling）
• 指有效针对价格敏感型顾客的需要进行销售的 一种推销过程。
网络资源 2.
世界上最伟大的推销员介绍1
➢ 乔.吉拉德 ——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 ➢ 原一平 ——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。 ➢ 弗兰克.贝德加 ——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。 ➢ 汤姆.霍普金斯 ——世界超级推销员与培训大师。
世界上最伟大的推销员介绍2
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第一章 推销概述
本章学习内容
➢ 推销的概念 ➢ 推销活动的特点 ➢ 推销的发展历史 ➢ 推销的商业伦理