利星行机械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程机械行业巨头——美国卡特彼勒公司代理权，成为中国首家独立代理商。

利星行机械是香港利星行集团在中国大陆的子公司。

香港利星行集团是一家业务多元化的跨国企业，主要从事豪华轿车、商用车的代理与分销；工程机械销售及服务；房地产开发；金融投资服务及国际贸易等业务，同时全资拥有卡特彼勒在台湾的独家代理公司——中华机械。

利星行机械总部设在江苏省昆山市。

通过上海、江苏、浙江、山东、河南、安徽及湖北地区的服务网络，销售各类卡特彼勒产品，协调并提供快捷完善的售后服务。

经过十几年的发展，利星行机械已拥有一个由2200多人组成的专业团队。

凭借在工程机械、发动机和发电机组领域的专业技能，利星行机械已发展成为年销售额超过九亿美元的企业。

美国卡特彼勒公司(NYSE: CA T）成立于1925年，卡特彼勒公司总部位于美国伊利诺州。

是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产厂商，其设备的特殊设置能满足你在各种特殊需求和环境下的工程作业；它的产品遍布多项建筑领域，如公路，铁路，港口和机场的建设，水利水电的项目开发（如三峡水电站项目，小浪底项目等），矿山，矿石的采掘，农垦及水利灌溉项目卡发；以及城市环卫建设的应用等等。

利星行机械建设机械部训练有素的产品工程师将亲临现场实地勘察，针对你的具体应用和需求提供技术建议，帮你选用最理想规格和型号的设备。

卡特彼勒是世界上主要的柴油机和天然气发动机的供应商，其发动机可用于各种场合：主用和备用发电机组、船舶推进、铁路机车、汽车、油田、工业和工程机械。

利星行机械动力系统部拥有一批经过卡特彼勒专业培训，并具有多年实践经验的工程师和专业技术人员，他们清楚地理解客户的需要及客户在选型、配置等各个环节中会面临的挑战，可以为您提供从选型、配置、设计到安装、调试、维修及培训等系列服务以销售额为序，2008年全球工程机械50强排名第一名：卡特彼勒318亿美元第二名：小松制作所182亿美元第三名：特雷克斯98.9亿美元第四名：日立建机81.86亿美元第五名：利勃海尔78.11亿美元第六名：沃尔沃71.19亿美元第七名：山特维克49.07亿美元第八名：迪尔48.18亿美元第九名：CNH 44.64亿美元第十名：斗山INFRACORE 42.41亿美元第十一名：阿特拉斯.科普柯40.19亿美元第十二名：马尼托瓦克38.83亿美元第十三名：神户制钢所36.66亿美元第十四名：美卓矿机35.99亿美元第十五名：徐工集团32.38亿美元一、在工程机械众多细分领域，装载机与挖掘机在部分功能方面存在相互替代性。

我国挖掘机近年销量快速增长，复合增长率在50%以上；而在使用装载机的基建、矿山等传统领域，需求依然存在，预期装载机能够保持10%左右的稳定增长。

追根溯源，挖掘机得以快速发展，主要在于我国加入WTO后，挖掘机所需的关键液压件能够进口，降低了挖掘机销售价格，也给予我国国内公司参与挖掘机制造并获得快速发展的机遇。

虽然挖掘机在某些功能方面能够替代装载机，但我国装载机价格与挖掘机有较大差距，且我国工况条件复杂，限制了挖掘机对装载机的替代性的延伸，导致我国出现挖掘机与装载机共生的状况。

而挖掘机的大量销售，也迫使装载机产品快速更新换代，加快了装载机整体竞争力的提升。

二、目前我国装载机龙头企业柳工(34.48,0.35,1.03%)、厦工以及龙工纷纷进入挖掘机市场，国有品牌快速抢占市场分额。

虽然目前全国挖掘机市场主要还是斗山、小松、日立等外资品牌占据70%以上的市场份额，但国产品牌产品快速发展，三一重工(17.16,-0.07,-0.41%)、柳工、厦工是主要代表企业。

个股推荐。

在个股方面，由于三一重工并无装载机产品，能够充分享受挖掘机销量快速增长的成果。

而柳工、厦工等既有装载机、又有挖掘机的企业，两种产品共同进步，但增长速度适中。

好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难的。

第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。

第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。

说些赞美的话也是必要的。

第三，熟悉掌握你所销售机械的资料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。

第四，多带一些小礼品，最好带有你所代理厂家的标志。

这也是和用户沟通的方式之一，可给用户留下印象。

我举个小例子，我们的设备都是大中型设备，很少用到小型设备，几年前，一个北京的销售人员来推销威克振动夯，我们跟他说，我们用不着这种小型设备，他说没关系，给你们留几个小台历吧，这个小台历很简单，就是一张硬纸，折成三角形就是一个小台历，我们留下了，放在桌子上。

后来有别的厂家也送来台历，要比原来好得多，但原来的大家都没扔，转而放到窗台上，也巧，这年的七八月，真需要买振动夯，因为市政工程压煤气管沟，最小的振动压路机都下不去，只能用振动夯，领导让找厂家，那还用找，在窗台上摆着呢，我们一下买了四台，虽然钱不多，但也说明这个销售人员很有技巧。

销售是很有技巧性的工作，做这个工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力，总之，最重要的是让用户能记住你，你的销售工作也就很容易做了，你的业绩也就会上去，钱也就好赚了。

第一，熟悉自己推销的产品《挖掘机》的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

第二。

熟悉产品的市场。

市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

第三。

研究客户心理。

一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。

另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户进行资料分析第四。

任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证，客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

简介的概括下只能说这些，但是销售这行说白了，最主要的就是要能吃苦耐劳，不要觉得自己很能吃苦，销售这行，最怕的就是自以为是的人。

一定要谦虚，努力，上进等等！！挖掘机销售技巧--------------------------------------------------------------------------------销售拜访流程销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。

一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：1.寻找客户寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。

业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。

在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。

只要用心，其实客户是不难找到的。

为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2.客户分析寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。

我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；②然后按资金实力再将客户分成若干等级；③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；④按是否拥有工程将客户分成若干等级；⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素。

购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。

为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4.访前准备客户拜访前准备内容如下：①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；②演示资料：宣传品、模型③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；④工具、用具：记录本、笔、计算器等；⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；⑦其它准备事项。

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。

所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。

因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。

一．客户接触流程1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。

获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。

实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；④各地投资、建设情况及相关信息；⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。

2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。