个人理财业务销售24 个技巧个人理财业务销售24 个技巧1.什么是目标客户？什么样的客户才能成为目标客户？答：目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开发的客户群。

选择目标客户，明确目标市场，是营销人员开展市场营销活动的差不多动身点，是开发客户的首要环节。

目标客户应具备三个条件：所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求；银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求；银行必须有竞争优势。

2.发觉客户的方法有哪些？答：缘故法，介绍法，直截了当法。

3.何谓缘故法？其有何特点？答：“缘故”确实是从业人员的亲朋好友，过去曾与之结缘的人。

缘故法是一个新从业人员经常想到的方法。

有许多成功的从业人员开始从事公关工作时，将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，从中选出最有资源价值关系的亲朋好友，通过他们来帮忙开发新客户。

一样来讲，一个人的亲朋关系有两种划分方法：“五同”法（即同学、同乡、同事、同好、同邻）和“五缘"法（即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘）。

运用缘故法查找目标客户有三个特性：第一，容易接近，不需过多寒暄和客套即可切入主题。

第二，较易成功，以缘故法来查找目标客户比直截了当法的成功率要高出许多。

第三，得失心重，确实是因为是亲朋好友，才会患得患失，可怕遭拒绝而丢面子，专门是一些初次担任个人理财业务的新手更是为此困惑。

4.何谓介绍法？如何使用？答：介绍法，确实是通过客户介绍客户。

这一方法的特点是：利用他人的阻碍力连续客户，建立口碑。

有社会学家做过一个统计，一个关系最多能够产生49 个机会。

从业人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的个人感情关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。

当一个从业人员与某一客户签约进行了合作，那个客户就从心底里同意了从业人员及其所代表的银行，以后有机会就可能为该银行介绍客户了。

从业人员在运用介绍法时，要注意考虑以下几个因素：一是在开发客户的过程中，尽量展现本银行和从业人员自身的魅力，树立良好形象，取得客户的认同，使他们情愿关心介绍客户；二是让客户切身感受到从业人员营销的金融新产品（服务）的确专门好，这么好的产品（服务），他们的朋友也应该拥有，并期望从业人员去帮忙提供服务。

三是不管客户出于什么样的考虑，只要客户为本银行介绍了新的客户，就必须专门真诚地感谢他，而且要告诉他，本银行和从业人员会为他的朋友提供最优质的服务。

5.何谓直截了当法？其特点是什么？如何使用？答：直截了当法是从业人员在开发客户中运用最多的一种方法，是从业人员必须具备的一项差不多功。

因为一个人的亲朋好友如何讲有限，再讲有些亲朋好友也不情愿抛头露面，而运用介绍法，又不是每一个客户都能关心介绍客户。

这就要求从业人员持续开发新的市场，查找新的客户。

从业人员要想长期保持良好的业务绩效，就必须坚持一定的客户量，而直截了当法正是坚持客户数量的差不多手段。

能够讲，在从业人员开发客户的过程中，每时每刻都离不了直截了当法。

直截了当法的特点：（1）市场无限大，客户处处有。

直截了当拜望，能够不受时刻、空间的限制开拓客户。

它能使从业人员迅速拓展人际关系，建立属于自己的营销网络。

（2）无得失心。

因为从业人员拜望的客户差不多上原先不认识的，因此他们因不了解而缺乏信任感，不赶忙签约合作，也在情理之中。

即使开发不成功，从业人员也不容易受到打击，也可不能有面子上过不去的咨询题。

（3）以量取质。

既然市场专门大，客户无限多，从业人员要做的确实是不停地拜望，通过大量接触，进行有目的的选择，从而发觉重点客户，然后进行重点开发。

运用直截了当法时，要注意把握以下几点：(1)要多渠道收集有关目标客户的信息。

(2)从业人员要排除先人为主的方法。

(3)要有信心。

深信自己所营销的金融产品和金融服务必定能得到客户的喜爱，并要记住，你此行的目的是给客户带来利益，因此拜望时要义正词严。

(4)要预备充分。

(5)要做好自我介绍，有一个好的开场白。

(6)由于客户与你素不相识，关于你的突然来访客户确信会有戒心，因此，在自我介绍后，要赶忙拿出证实自己身份的证件，递给客户过目，讲明来意，以排除戒心，取得信任。

(7)要察言观色，相机行事。

认真观看对方，同时配合对方选择话题，态度应表现得专门诚恳。

如果客户对你或你的银行感爱好，则可连续沟通。

否则，应征询客户意见，然后告辞，下次再谈。

(8)由于客户事前没有预备，因而洽谈时刻宜短不宜长。

(9)要有吃闭门羹的心理预备。

(10)与客户沟通，．开发客户的要紧方法是沟通，即通过与目标客户进行沟通，签订合作协议，使目标客户成为你行的差不多客户。

例题：(1)从业人员从自己的亲朋好友、过去曾经结缘的人开始开展业务，这种方法称为( B)A.亲缘法B.缘故法C.友情法D.就近法(2)个人理财从业人员在市场细分基础上确定的将重点开发的客户群称为(C)A.消费者B.理财产品消费者C.目标客户D.潜在目标客户(3)运用介绍法拓展客户资源的特点是( D)A.成本低B.高速度C.容易成功D.利用他人的阻碍力建立口碑6.了解客户的内容有哪些？答：了解客户，是指了解目标客户对金融产品（服务）的需要和爱好，寻求双方合作的领域或项目，缩小双方立场和爱好的差不。

其内容包括：（1）了解目标客户的金融需求目标，包括短期目标、长期目标和其他目标。

这不仅能够使从业人员以较好手段迎合客户，更能够清晰地明白本银行所获得的目标在客户金融需求目标中的位置与价值。

（2）了解目标客户金融需求的要紧内容，以寻求合作的基础。

（3）了解目标客户的经济现状。

即使对经济状况好、进展稳固的客户，亦需要认真观看。

如果能预见性地提出建议和意见，将会增加从业人员日后发言的重量。

（4）了解本银行的金融产品和金融服务在客户中的表现。

关于领先品牌来讲，从业人员往往会忽视客户对产品的最新看法，而将客户先前的良好评判当做终身评判，这种想因此的做法亦会令客户感受不受重视而损害其感情，导致客户转向其他品牌，或增加了其他品牌拓展的机会。

7.在与客户沟通中如何打破客户自我设防的局面？答：第一，开放性咨询题。

这是指那些不能用简单的“是"或“否"来回答的咨询题。

封闭性咨询题则能够用一个单词或词组来回答。

开放性咨询题能迫使客户在回答咨询题时可能透露一些重要信息，这些咨询题有关对方的需要、所关怀的咨询题和爱好所在。

第二，注意倾听。

能够静下心来倾听客户的方法是一个专门重要的公关技巧，它表明从业人员重视对方，认真地对待他。

此外，用心倾听有助于找到实现双赢目标的解决方法，它能使从业人员在提出提议前弄明白对方的意图。

如果不认真倾听，就不可能得到需要的信息。

最后，倾听能够使从业人员得到战略上的优势。

信息确实是力量，专门在沟通中，通过倾听将比通过讲能够得到更多的信息。

第三，观看有效的信息来源。

通过观看对方的反应，从业人员能够迅速地明白哪个话题对他最重要，他对哪些情况专门敏锐等。

8.客户信息保密的原则是什么？答：财务规划中涉及的信息都属于客户的个人信息，许多客户都不情愿将这些信息披露。

从业人员有义务爱护客户的隐私权。

从业人员不得在未经客户同意的情形下，将客户的任何私人信息泄露给他人，除非是按照恰当的法律程序。

而且，客户的信息只能。

作为专业分析和统计之用，而不能用于商业用途，用于任何其他的用途都需要获得客户的同意。

9.客户信任的三个层次是什么？答：认知信任——它直截了当基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移；情感信任——在使用产品和服务之后获得的持久中意，使客户可能形成对产品和服务的偏好；行为信任——只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的坚持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，同时在这种关注中查找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。

10.如何建立信任？答：(1)树立良好的第一印象。

在人与人的交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。

第一印象不管正确与否，总是最新奇、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。

(2)要有一个好的开场白。

开场白是客户经理与客户专门是初次拜望的客户交谈的彬彬有礼的话题。

它们是中立的、不带任何威逼的交谈内容，大多数人都能够对其进行轻松的讨论。

客户经理只要认真想一想，就能轻易地想出一系列的话题与目标客户自如地进行讨论。

(3)以诚相待，要对客户用心。

这是信任的前提。

任何不诚实或欺诈的行为都将导致永久失去客户，并带来法律和信誉的风险。

客户经理的用心表明对客户感爱好，并为双方之间的真诚交流形成了一个良好的开端。

以下几个方面能够表明客户经理对客户专门用心致志：挺拔的体态、向对方轻微倾斜、连续地目光接触和正确恰当的形体语言，包括表示明白得的动作和手势等。

(4)要能相互倾诉。

当客户经理想同某个目标客户的代表人建立关系时，那个人专门可能也想与你建立关系。

如果客户经理期望对方谈谈关于家庭、朋友、个人爱好方面的情形，那么客户经理也需要做同样的事，应该做到相互分享。

(5)要加大拜望频率。

人际关系在于活动，在于相互联系。

客户经理与客户的关系，将在持续的拜望联系中建立起来。

(6)提升个人综合修养。

信任是一个抽象的概念。

人与人的信任完全是心理层面的反应。

但这些心理层面的反应来自外在表现的刺激。

个人的综合素养会在言谈举止的所有细节中体现出来，并阻碍到客户对你的判定。

专业水准和职业素养是个人综合修养的最差不多部分。

例题：(1)打破客户的自我设防心理的有效途径是( ABD )A.开放性咨询题B.注意倾听C.作出书面承诺D.观看有效的信息来源E.运用雄辩的口才讲服客户(2)在沟通前预备工作中，需要研究收集的客户信息有( BCD)A.收集与理财产品有关的资料B.客户目前遇到的有关咨询题和专门需求C.客户的个性特点，家庭情形D.把握与客户爱好有关的知识E.分析评判自己产品与竞争者的优势11.与客户沟通意义何在？答：沟通的最终目的是把信息传递给接收者，有讲、写、听等多种表达方式。

沟通旨在处理信息和改善关系。

通过沟通能够处理事务、传递和猎取信息、制定决策、促进相互明白得并进展关系。

12.如何做好沟通前的预备工作？答：(1)明确沟通的目标。

沟通预备时期的第一要务，确实是要确定沟通目标。

它是决定整个沟通成败的关键。

银行从业人员必须在以下几个方面明确沟通目标：①要建立什么样的合作关系？是长期合作关系，依旧短期合作关系，或是临时合作关系？②要从哪些方面进行合作？是全方位合作依旧单项合作？③要用什么方式进行合作？是通过运算机网络合作依旧手工方式合作？④从什么时刻开始合作？对上述目标还要定出理想目标(即最期望达到的目标)、终极目标(即最低限度的目标)及区际目标(即界于理想目标和终极目标之间的目标)。