《顾问式销售技术》
【课程背景】
1、针对有需求的客户，如何有效营销？
2、针对有需求，但不急于解决的客户，如何营销？
3、针对没有意识到需求的客户，如何挖掘客户需求、引导客户需求、甚至创造客户需求？【培训对象】
客户经理
【培训课时】
1天共6小时
【培训目标】
1、解决客户经理和客户之间的提问、倾听、回答问题的沟通技巧
2、学会如何处理客户异议
3、学会如何与客户交流中，培养客户的消费购买意识
【培训收益】
1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题；
2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；
3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题
【授课形式】
1.理论讲解
2.案例分析
3.分组讨论
4.角色扮演
5.现场演练
6.作业实操
7.游戏体验
8.学员分享
【课程特色】
互动积极、案例经典、推理缜密、环环相扣、脑洞大开
【内训定制】
提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。

或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。

输出成果：《销售能力诊断与需求分析报告》。

【课程大纲】
培训目的
•掌握顾问式基本销售原理
•认知客户的销售特征
•利用“概念”解决实际销售难题
提问：
1、什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）
2、客户经理应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
一、销售会谈的四个阶段
1、漠视、不理睬
2、产生兴趣
3、出现异议
4、购买成交
★案例分析：张经理为什么被拒绝？
二、顾问式销售的理念
1、什么是营销？
2、顾问式营销为什么受推崇？
3、银行客户有什么与众不同的地方？
4、银行客户决策的特征
5、最有效的销售切入口在那？
★案例分析：客户有明显需求，李经理多次拜访，每次客户热情接待，可就是没有进展需求分类
举例1——问题
举例2——判断练习：(隐性需求还是显性需求？)
总结
4、隐性需求转化为显性需求的过程
★案例分析：中国银行浙江省分行的同事们如何引导客户需求，实现全方位合作
三、客户购买行为模式
（一）确认问题
1、分析问题的大小和范围
2、建立优先顺序
3、客户选择银行的一般要素
■学员提问
（二）开放型/封闭型问题
1、评估卖方
2、选择解决方案
3、评估解决方案
（三）怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？在竞争中你必须掌握……S P I N
★案例分析：邮储银行辽宁分行葫芦岛支行如何营销港务局
1、状况询问
状况询问的目的
如何使用状况询问？
状况询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用状况询问/初见公务员小刘如何使用状况询问
2、问题询问
问题询问目的
什么是有效的问题询问？
问题询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用问题询问/初见公务员小刘如何使用问题询问
3、暗示询问
暗示询问目的
如何运用暗示询问？
暗示询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用暗示询问/初见公务员小刘如何使用暗示询问
4、需求满足询问
需求满足询问目的
需求满足询问的使用
需求满足询问例句
●现场演练：初见张老板如何使用需求满足询问/初见公务员小刘如何使用需求满足询问
●整合演练：请把上述四个场景集合，连贯性完整演绎
四、大客户销售技术
（一）SPIN回顾
1、SPIN技术关键
2、区分顾客的需求
3、FAB与需求
4、SPIN 总结
5、比较复杂的SPIN结构
6、提示
（二）访后分析的程序
1、记录访谈中得到的重要消息。

2、比较访前计划的目标是否达成？未达成的重点？其原因为何？是否有达成的希望，如何达成？
3、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。

怎样改进，更有效地达到目的
★现场提问与答疑。