具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意 地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得 更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求 彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各 种可能方案，实现“双赢”。
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“顾问式销售”与一般销售的区
别
相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程， 顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念 的变革出发。
所关心的业务问题
中间商 ▪ 财务问题 ▪ 促销（Pull-
through） ▪ 服务 ▪ 关系
最终用户 ▪ 财务问题 ▪ 效果 ▪ 系统 ▪ 形象 ▪ 关系
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设定拜访目标的原则
▪ 实际的 ▪ 以客户为导向的 ▪ 明确的
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有效的开场白
▪ 融洽的开始，寒暄 ▪ 来访原因 ▪ 取得客户回应
……转移到关心焦点阶段
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建立关系
▪ 建立信任 ▪ 倾听
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建立信任的行为
▪ 可靠 ▪ 诚实 ▪ 有求必应 ▪ 客观 ▪ 专业能力
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主动倾听
▪ 准备 ▪ 分析/过程 ▪ 参与 ▪ 确认客户的想法 ▪ 表达你的了解
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倾听目标
▪ 有听有到 ▪ 有听有懂 ▪ 你懂我懂
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
顾问式销售提问策略
▪ 事实问题：取得客观的真实的背景信息， 为获得……奠定基础。
▪ 优先顺序问题：得到主观的信息，如：意 见，喜欢的事，不喜欢的事，优先顺序， 问题，困难，目标。
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
咨询性的问题
▪ F - 财务 ▪ O - 组织决策 ▪ C - 客户优先考虑的问题 ▪ U - 使用，用途以及衡量方式 ▪ S - 解决方案
顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点 的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发 点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交 易，转化为促成一系列的交易。
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“顾问式销售”的特点
1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话
销售能力强化 ▪ 获得竞争优势 ▪ 展现增值利益 ▪ 开发新业务 ▪ 向多个级别的决策者销售
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“顾问式销售”培训纲要
1. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划 3. 确定客户优先考虑的问题 4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应 6. 获得承诺
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何谓“顾问式销售”？
顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对 人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互 利的解决途径，而不违背双方认可的原则。
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
顾问式销售培训——
单元 2 制定顾问式销售拜访计划
▪ 决策者优先考虑的问题 ▪ 制定拜访前的计划 ▪ 开场白 ▪ 案例学习 ▪ 如果……会……
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顾问式销售流程图
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关心焦点
▪ 产品/服务的需求 ▪ 所关心的业务问题
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有听有到
▪ 承认干扰的存在 ▪ 尽可能减少干扰
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
有听有懂
▪ 分析 要点 支持点 过滤无关信息
▪ 澄清 确定了解 要求相关信息
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
你懂我懂
▪ 诠释/总结 ▪ 同理心
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销售人员五问
▪ 为什么要做销售人员? ▪ 顾问式销售是什么? ▪ 怎样才能算是优秀的销售人员? ▪ 如何成为优秀的销售人员? ▪ 如何开始?
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顾问式销售培训——
单元 1 建立关系
▪ 销售能力的基础条件 采购及销售流程
▪ 建立关系 信任 倾听
▪ 如果...... 会......?
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顾问式销售流程图
销售能力核心
顾问式销售流程
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销售培训体系结构图
销售经理
(销售管理能力)
大客户经理
(大客户管理能力)
➢ 销售实战教练 ➢ 销售领导力 ➢ 销售业绩管理
➢ 战略性业务开发 ➢ 增值销售谈判
销售人员
销售能力核心—顾问式销售 ▪ 建立关系 ▪ 制定销售拜访计划 ▪ 确定优先顺序 ▪ 说明并强调产品的优点 ▪ 获得反馈意见 ▪ 获得客户的承诺
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
开放式及封闭式问题
▪ 开放式问题：鼓励决策者分享资讯。这 种问题不能用是或否回答，或只做出简 短回应。
▪ 封闭式问题：需要简短地回答问题，是 为了限制决策者的回应。
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
顾问式销售培训——
单元 3 确定客户优先考虑的问题
▪ 问题的类型 ▪ 根据销售表境，运用提问
策略 ▪ 个案研究 ▪ 角色演练 ▪ 如果……会…...?
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我们不是在追求大，而是在追求伟大；
顾问式销售流程图 我们不是在追求好，而是在追求最好。
的技术。 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访
前应策划的工作。 5. 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使
会谈回到原点。
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“顾问式销售”学习方法
▪ 简要讲解 ▪ 讨论 ▪ 练习 ▪ 案例学习 ▪ 角色演练
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“分享各位学员的想法及经验 ▪ 保持开放的态度 ▪ 有挑战精神
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
成功的开场白
▪ 真挚 ▪ 保持弹性 ▪ 强化来访的目的
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
强化来访的目的
▪ 针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益 ▪ 使用视觉辅助器材 ▪ 使用第三方证词 ▪ 提到共同的问题趋势 ▪ 提到前次的拜访 ▪ 带入相关独特好处
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我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。
何谓SPIN模式？
SPIN模式教你如何问问题，找出客户的明确需求。 ▪ Situation Questions （背景问题）：询问事实或买方
目前的状况。 ▪ Problem Questions （难点问题）：买方目前存在的