如何积攒教育费用
收益稳定、风险 低，无强制性
60%
银行 储蓄
收益高、风险大
20%
收入稳定、风险 低、带有强制性
保险
5%
基金定投
养老金、教育金理财的三个原则
➢ 本金安全，稳健第一 ➢ 适度收益，抵御通涨 ➢ 强制储蓄，专款专用
特色 功能 利益
红福来
本金安全 年金 分红 附加保障和豁免
教育金 养老金
愿望问题切入点
• 问孩子基本情况 • 问教育情况 • 问兴趣的培养 • 问原因 • 问愿望
学员练习：
——写出[教育]的切入点和愿望问题
第二步： 障碍问题
✓了解客户目前已经有的财务安排 ✓确定现状与愿望的差距 ✓找出客户差距产生的原因/障碍 ✓记录客户所说的关键词
十五年后，这笔钱将会是:
目前学费及 生活费 预计通胀率
第三步： 后果问题
✓让问题的严重性提前加大 ✓描绘一幅灰暗的图画: ✓不清除障碍的后果-- 梦想最终破灭 ✓把客户领进图画, 让他说出感受 ✓记录客户说的关键词
学员练习：
——写出后果问题
第四步： 美景问题
✓让客户提前看到利益 ✓描绘美梦成为现实的图画 ✓把客户领进图画, 让他说出感受 ✓确认客户达成愿望的迫切心情 ✓记录客户说的关键词
–Feature – 产品特色
特色
–Advantage – 产品功能
功能
–Benefit – 客户利益
利益
客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的 只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。
**先生（女士），我行新推出一 款信用卡，它独有的芯片功能可以让 您享受多家商场的VIP折扣的同时，还 可以作为您出行的乘车卡，是真正做 到了一卡多用，我现在就帮您申请一 张吧。
选择式问题
想想：选择式问题的目的？
——在促成时使用 ——了解对方信息
家庭类 工作类
兴趣爱好类
顾问式销售关键
对生活的愿望
想要达成
提问！
实现的障碍
清除障碍的方法
顾问式提问技巧
第一步 愿望 问题
第二步 障碍 问题
第三步 后果 问题
第四步 美景 问题
第五步 确认 问题
第一步： 愿望问题/教育
✓了解客户最需要达成的愿望（教育、 养老、保障等）
预计年利率 预计总费用
国内 (四年大学）
84,000元 5% 3%
167,146元
香港 （三年大学）
单位：人民 币 英国
（三年大学）
260,400元 5% 3%
525,735元
581,700元 5% 3%
1,174,425元
以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本 科学士学位为例
学员练习：
——写出现状、差距 与障碍问题
课程内容
1 销售的层次 2 顾问式销售认知 3 顾问式销售技巧
课程内容
1 销售的层次 2 顾问式销售认知 3 顾问式销售技巧
销售的层次
自己 客户的需求 产品
课程内容
1 销售的层次 2 顾问式销售认知 3 顾问式销售技巧
“顾问式销售”的概念
以产品为基础，利用自己 的专业知识与客户建立信任为原 则，以挖掘客户潜在需求为中心 的销售模式。
✓了解客户对愿望的关心程度 ✓请客户仔细描述他的愿望
▪什么（What） ▪为什么（Why） ▪何时/何地（When / where） ▪需要多少资金（Amount）
✓ 注意：记录客户所说的关键词
第一步： 愿望问题
如何与客户谈愿望 ——切入点
• 从哪里谈起？ • 谈些什么？ • 是问？还是说？客
户的感觉会更好？
专款专用 在一定程度上抗通胀
**先生（女士），我们正在热销一款理财
产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四 重保障和豁免功能，可以让您安心无忧，
还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合 您，您可以来这边了解一下。
专业知识
产品知识
业务相关知识
后轮 专业知识
前轮 人际关系能力 专业的销售技巧
人际关系
回顾五步式问题
第一步 愿望 问题
第二步 障碍 问题
第三步 后果 问题
第四步 美景 问题
第五步 确认 问题
角色演练： —— [教育]保障五步
第一步： 愿望问题/养老
✓了解客户最需要达成的愿望（教育、 养老、
见
新式
结
束 服务
想想医生为什么是销售高手？
• 病人的需求大多是明确需求 • 医生的专业权威性 • 望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症 • 放大若不及时治疗病症的严重后果
顾问式销售要领
独门绝技一 有效地问
提问的方式
开放式问题： 回答无定式
封闭式问题： 回答：是/不是
选择式问题： 确认回答
开放式问题
一个人的成功，80%要靠人际关系 和处事能力。
——卡耐基
人的心理需求
• 人本性最关心的是自己 • FEEL GOOD感觉好
巧妙地赞美别人
巧妙地赞美别人
•真 •小 • 具体 • 及时
赞美的两个基础
独特的欣赏能力
恰当内容
声音 ？
互惠原则
己欲立而立人 己欲达而达人
克里希纳会社
互惠原理
• 给予……给予……再索取…… • 礼尚往来、知恩图报
课程内容
1 销售的层次 2 顾问式销售认知 3 顾问式销售技巧
旧式推销方式 与新式(顾问式)营销方式
旧式
开场
白
夸大宣
传
克服反对意
见
结束推销的N种
方式
后续追踪与解决问
题
开场白与需求了解
和分析 FAB特点/优点/
利益
克服反对意
想想：开放式问题的目的？ ——引导对方说话 ——获得更多信息
想想：如何提开放式问题？ 关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪
些、如何
封闭式问题
想想：封闭式问题的目的？ ——澄清和确认对方的需求 ——影响和引导对方的思路 ——防止对方没完没了
想想：如何提封闭式问题？ 关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、 可不可以、有没有
后轮 专业知识
前轮 人际关系能力 挖掘客户需求的技巧
专业知识
产品知识
业务相关知识
FAB法则
–Feature – 产品特色 –Advantage – 产品优势 –Benefit – 客户利益
特色 优势 利益
牡丹爱购信用卡
特色
•芯片
功能
•消费 •乘车
利益
•购物享受折扣 •出行享受方便
FAB法则
学员练习：
——写出美景问题
第五步： 确认问题
✓确认客户的愿望 ✓确认客户看到的障碍 ✓确认愿望的真实与迫切 ✓确认客户清除障碍的决心
学员练习：
——写出确认问题
顾问式提问技巧的目的
启发客户顺着你的思路思考
帮助客户
✓认清的需求主次 ✓量化并强化他的需求 ✓为最终满足需求迈出 第一步
客户自己说服自己