中国人民人寿保险股份有限公司三级机构负责人培训班
个人营销基本法
讲师：董兆霖
1
目
录
一、基本法制定所依据的内外部因素 二、与国寿及平安基本法关键指标的比较 三、制定基本法的出发点及基本法的主要优势 四、基本法的主要内容——薪酬与考核
五、基本法实施的要点
2
一、基本法制定所激烈，寿险营销从人才引进到 队伍稳定与团队建设之争尤为激烈 寿险营销业务是维系寿险业的持续发展和盈利能力的关 键渠道 各家寿险公司对寿险营销业务高度重视，采用多种方法 创新寿险营销机制 机制创新、专业化管理和诚信服务是寿险营销重塑形象 的核心内容
8
营 业 部 经 理
高 级 营 业 部 经 理
二、与国寿及平安基本法关键指标的比较
北京地区薪酬 新人发放比例 发放月数 最低发放要求 最低发放额度 最高发放要求 最高发放额度 最低发放要求 最低发放额度 发放金额 发放金额 行销专员是否可增员 被增员人转正发放额 绩优被增员人3个月留存 绩优被增员人6个月留存 被增员人13月留存 月提比例 最高倍数 人保07 100% 6个月 当月FYC300 200 当月FYC1200 600 月均FYC1200 3% —— 800 可以 300 —— —— 500 8-10% 50% 国寿07 80% 3个月 当月FYC500 300 当月FYC11000 6000 —— —— —— —— 可以 600 —— —— 600 4% —— 平安06 80% 3个月 当月FYC300 400 当月FYC1100 800 月均FYC2000 4% 600 —— 不可以 —— 500 1000 0 8% 110%
育才奖金
增员津贴
16
三、制定基本法的出发点及基本法的主要优势
优势六：新人薪酬激励是新人成长的推动剂 A类薪酬比较 人保07 国寿07 平安06 FYC 新人发放比例 100% 80% 80% 创业津贴 发放月数 6个月 3个月 3个月 最低发放要求 当月FYC300 当月FYC500 当月FYC300 最低发放额度 200 300 400 最高发放要求 当月FYC1200 当月FYC11000 当月FYC1100 最高发放额度 600 6000 800 新人转正奖 发放金额 —— —— 600 长期留存奖 发放金额 800 —— ——
北京地区考核对比 转 转正标准 正 最快转正时间 考核期 维 维持条件 持 清退条件 考核期 维 月均FYC 持 月均件数 是否有观察期 考核期 晋 个人月均FYC 升 个人月均件数 业 个人继续率 务 团队月均FYC 主 团队人力 任 正式以上人力 直接增员人力 人保07 累计FYC1800 1个月 6个月 连续3个月FYC<100元 6个月不转正 3个月 400 —— 无 3个月 1200 —— 70% 3600 —— —— 3 国寿07 累计FYC1800 1个月 6个月 3个月累计FYP600 6个月不转正 3个月 666 1.33 无 3个月 1333 1.33 —— 3333 —— —— 2 平安06(07年适用) 累计FYC3000 3个月 6个月 连续3个月不挂零 9个月不转正 3个月 600 1 有 3个月 3600 3 —— 9000 5 2 2
FYC 创业津贴
个人季度奖 新人转正奖 长期留存奖 育才奖金
增员津贴 持续率奖金
9
二、与国寿及平安基本法关键指标的比较
北京地区薪酬 人保07 国寿07 平安06 直接管理津贴 期望发放要求 组月均FYC3000 组月均FYC5000元 组月均FYC7000元 期望发放比例 8% <<8% 14% 组育成津贴 一代首年提取比例 13% 10% 13% 一代次年(含)后提取比例 8% 8% 8% 二代首年提取比例 6% 0% 6% 二代次年(含)后提取比例 4% 0% 4% 职务津贴 经理发放最低要求 部月均FYC18000 —— 部月均FYC50000 经理最低发放额度 600 —— 600 经理发放最高要求 部月均FYC180000 —— —— 经理最高发放额度 1200 —— —— 总监发放最低要求 0 0 所辖月均600000 总监最低发放额度 1000 6000 4000 总监发放最高要求 部月均FYC180000 —— —— 总监最高发放额度 8000 —— —— 部管理津贴 期望达到要求 24000 30000 60000 期望发放比例 4.00% 4% 2.50% 部育成津贴 一代 3.50% 3% 3.50% 二代 1.5% 1% 0.00% 业务拓展津贴 发放比例 0.50% 0% 0.50% 育成总监奖 一代首年提取比例 0.20% 0% 0.20%
最快的职涯发展 新人入司 晋升行销主任 晋升业务主任 晋升高级业务主任 晋升营业部经理 晋升高级营业部经理 晋升总监 新人晋升到营业部经理所需时间 新人晋升到总监所需时间 人保07 2007-6-1 2007-7-1 2007-10-1 2008-1-1 2008-7-1 2009-1-1 2010-1-1 13个月 31个月 国寿07 2007-6-1 2007-7-1 2007-10-1 2008-1-1 2009-1-1 2009-7-1 2010-1-1 19个月 31个月 平安06 2007-6-1 2007-9-1 2008-7-1 2009-1-1 2010-1-1 2010-7-1 2012-1-1 31个月 55个月
行 销 专 员
行 销 主 任
6
二、与国寿及平安基本法关键指标的比较
北京地区考核对比 考核期 个人月均FYC 维 直管人力 持 直管资深业务代表 团队月均FYC 团队继续率 考核期 晋 个人月均FYC 升 直辖组月均FYC 营 本组合格人力 业 团队月均FYC 部 团队月均合格人力 经 团队继续率 理 育成组数 直接育成组数 人保07 3个月 400 4 1 2400 70% 6个月 400 4800 —— 24000 —— 70% 5 2 国寿07 3个月 666 0 2 3333 0 3个月 1333 3333 3 37500 20 —— —— 3 平安06(07年适用) 3个月 960 4 —— 6000 70% 6个月 1320 18000 —— 90000 25 75% 6 3
4
二、与国寿及平安基本法关键指标的比较
人保07 行销专员 行销主任 行销经理 高级行销经理 国寿07 业务员 见习业务主任 业务主任 业务经理 高级业务经理 平安06 试用业务代表 业务代表 行销主任 高级行销主任 资深行销主任 行销经理 6 业务主任 高级业务主任 资深业务主任 营业部经理 高级营业部经理 资深营业部经理 总监 高级总监 资深总监 9 15
12
三、制定基本法的出发点及基本法的主要优势
优势二：良好的育成机制是团队扩充的驱动力 原则之一：被育成人超越育成人层级时，育成人相应的本层级育成关系及利益 暂停，待追平被育成人层级时，暂停的育成关系及利益恢复，但暂停期间没有 相关利益。 例：A、B为高级业务主任，A育成B，若B晋升营业部经理，则A与B的直接组直 接育成关系及利益暂停，待A追平B的层级时，暂停的直接组育成关系及利益恢 复，但暂停期间没有相关利益。 原则之二：同一层级的具有本层级育成关系的营销员各自的独立团队同时满足 晋升上一层级的条件，可同时晋升上一层级，并建立相应的育成关系。 注1：独立团队指满足晋升上一层级的被育成人的团队不计入育成人的团队； 例：A、B为高级业务主任，A育成B，B的独立团队满足晋升营业部经理条件，A 的独立团队(不含B的直辖组和育成组)也满足晋升营业部经理条件，可同时晋 升营业部经理，并建立直接部育成关系。
业 务 主 任
高 级 业 务 主 任
7
二、与国寿及平安基本法关键指标的比较
北京地区考核对比 考核期 个人月均FYC 直辖组月均FYC 直辖组合格人力 维 直辖部月均FYC 持 直辖部月均合格人力 直辖部继续率 育成组数 直接育成组数 考核期 本组月均FYC 本组正式以上人力 晋 直辖部月均FYC 升 团队月均FYC 总 团队月均正式人力 监 团队继续率 育成部数 直接育成部数 人保07 6个月 400 2400 —— 18000 —— 70% 5 1 12个月 4800 —— 36000 250000 150 70% 6 3 国寿07 6个月 1333 3333 3 37500 20 —— —— 3 3个月 —— 3 25000 62500 30 —— 3 2 平安06(07年适用) 6个月 1320 18000 —— 90000 25 70% 6 3 12个月 20000 —— 120000 —— 100 75% 0 3
行销 主任
高级 业务 主任
15
三、制定基本法的出发点及基本法的主要优势
优势五：增员激励是团队人力扩张的兴奋剂
A类薪酬比较 业务代表是否可增员 被增员人转正发放额 绩优被增员人3个月留存 绩优被增员人6个月留存 被增员人13月留存发放 月提比例 人保07 可以 300 —— —— 500 8-10% 国寿07 可以 600 —— —— 600 4% 平安06 不可以 —— 500 1000 0 8%
行销 主任 业务 主任 营业 部经 理
14
三、制定基本法的出发点及基本法的主要优势
优势四：适中的晋升指标是团队发展的催化剂
行销 专员 A类考核比较 转正标准 转正 最快转正时间 个人月均FYC 个人月均件数 晋升 个人继续率 业务 团队月均FYC 主任 团队人力 正式以上人力 直接增员人力 个人月均FYC 晋升 直辖组月均FYC 营业 团队月均FYC 部经 育成组数 理 直接育成组数 人保05（07年适用） 累计FYC1800 1个月 1200 —— 70% 3600 —— —— 3 400 4800 24000 5 2 国寿07 累计FYC1800 1个月 1333 1.33 —— 3333 —— —— 2 1333 3333 37500 —— 3 平安06(07年适用) 累计FYC3000 3个月 3600 3 —— 9000 5 2 2 1320 18000 90000 6 3