阶段性广告推广策略及进程
昆山.新港湾的销售（2001年10月--2002年 昆山.新港湾的销售（2001年10月--2002年5月）， 2002 我们将其分四个阶段推广进行：分别是项目推广铺垫期、 我们将其分四个阶段推广进行：分别是项目推广铺垫期、 引销期、开盘强销期、促销期。 引销期、开盘强销期、促销期。
项目SWOT分析 项目SWOT分析 SWOT
问题：
周边及优势楼盘竞争激烈，主要竞争对手已处促销期。
机会：
整体城北区规划前景看好。 树立开发商品牌形象，建立明显差异化的楼盘形象
[ 目标消费群定位 ]
目标消费群定位
价格： 均价2600元/平方米 主力户型总价35万以上 地段环境： 地处城市围城边，交通便利，配 套日趋完善（二环概念） 户型 错层402套、复式78套、别墅26套 户型独特，以错层大三房为主 开发思路： 希望建成昆山最具影响力和销售 力的楼盘
目标消费群定位
六、中等以上阶层的消费观
有成就的中青年属于淡漠购物的高档消费型 ——他们并不喜欢逛街，一旦购物就会选择大商场 购买一定档次的名牌产品。是一定高档品牌的忠实 消费者。
目标消费群定位
七、广告对他们的影响
广告及软性宣传文章对他们消费行为的影响是不可低 估的，广告及宣传文章传递的信息如果能与他们对生活的 理解产生共鸣，或其中有尚不为人知的独到价值，他们会 欣然接受。他们需要有内涵、有个性、有形象、有档次的。 ——广告设计、软性文章需要凸显高尚、典雅的
目标消费群定位
八、目标消费群再定义
昆山30岁--45岁中等以上阶层有一定的本地特色，其 共同的一些特征有： • 喜欢琴棋书画、强调生活情调，享受休闲生活。 • 喜欢幽静，好私人空间，但依恋亲朋好友生活圈。 • 责任心强，心理压力大，追求享受，追求生活。 • 最认可这种生活方式，不愿改变，强调随意、闲适、悠然 自得，自由自在不受限制。
。
目标消费群定位
六、中等以上阶层的消费观
消费经验的累积与受教育程度相对较高决定了他们将 消费带入理智消费阶段，表现在对自己的需要、个人享受的 内容和层次有比较实际的认识，但丰裕的物质基础使其消费 品位越来越具个人色彩。 在消费趋向上更专注专家的建议，对产品的质量及服 务有专业化要求，而且对美感的要求往往高过实用价值的位 置。
[广告推广策略及阶段性推广进程 ]
阶段性广告推广策略及进程
一、有效整合传播
力往一处使，才能取得事半功倍的效果。在新港湾 的推广过程中，每一环节都要紧紧围绕主题定位。从诉求 内容、诉求风格进行统一的形象包装。 同时，不同广告形式又有各自明确的分工，大众传播 广告（报纸、电视等）主要着力营造新港湾核心形象及的 生活氛围，借此让目标受众发现、欣赏并最终认同其附加 值。而售楼书、宣传单、展板等则偏重功能，逐一阐释具 体楼盘卖点。
阶段性广告推广策略及进程
五、电视广告
利用电视广告形象化的特点，直观的表现新港湾的 品牌核心形象，利用电视影响面广，可覆盖的地区广，实 效性强，可长期沿用。可提高认识度及好感度使目标消费 群直观的感受到这种生活感受。
阶段性广告推广策略及进程
六、售点现场包装设计
买楼是个理性消费的过程，但此过程中不乏感性 冲动的因素，在售楼现场的形象包装上作文章，就是 要让买家在这里，会产生一种抑制不住的冲动，从而 提高销售成交率。
阶段性广告推广策略及进程
二、户外广告
利用大型户外广告牌平面表现效果好、识别性 强的优势，将新港湾生活感受传达出去，利用车体广 告流动性强的特点，在城市中形成一道独特的风景线。
阶段性广告推广策略及进程
三、报纸广告
主要以发布主题鲜明的系列形象广告为主，配合 销售与阶段性推广中的公关活动、促销活动、社区文 化活动发布活动广告造势，选择达到率高的有效报媒， 利用震撼力强的发布方式，爆破型发布。
项目SWOT分析 项目SWOT分析 SWOT
优势：
• 建筑设计：户型多层错层独具一格、复式和别墅由外圈到内心 渐列。户户朝南，层高3米、楼间距大，容积率低，采光好。 • 园林规划：高尚花园住宅生态型新园林居住环境。新园林风格， 人车分流，形成生态网络。
劣势：
• 周边配套不成熟，目前少商业网点，欠缺娱乐、购物环境。
——追求有品味的、高品质的都市生活。 追求有品味的、高品质的都市生活
目标消费群定位
五、中ห้องสมุดไป่ตู้以上阶层目前热衷与什么消费
• 极其希望回归自然，享受一种更原始、更本能、 更单纯的生活，追求一种时尚生活。 ——旅游成为消费热点 • 购买汽车，拥有自己的交通工具已成为他们的一种 时尚消费。 ——不仅是交通工具，还可体现身份与发挥个性。
竞争环境分析
竞争楼盘概况：
其他竞争对手： 都市新象：城北规划区，二环以内。占地8万平，1000 余户小型造镇社区，周边社区较成熟便捷，小区内配套 完善。推广核心是“有薪、有梦、就有家”。主要目标 消费群是年轻的工薪阶层，形象包装差，楼盘质素不同， 非主要竞争对手。
[ 新港湾 新港湾SWOT分析 ] 分析
文化风格，打动他们的心。
目标消费群定位
七、广告对他们的影响
中等以上阶层的种种消费行为背后隐藏着许多文化层 面的因素，单纯地为满足生理需求或说纯物质化的消 费模式，对他们并不构成最强的吸引力；并且丰裕的 物质条件使他们更追求精神享受。商家若能将消费与 精神愉悦联系在一起，就能较容易地打动中产阶层的 消费者。
间隔空间
新园林生态网络
错层户型独特
高尚的生态人文社区规划理念
品牌传播定位
四、品牌写真
•
深陷在柔软的沙发，手中的蓝山咖啡散发着 袅袅的香味，一个下午就这样不知不觉的溜走。 灯火阑珊，微凉的风吹在脸上，是回家的时候 了。走过中心园林，就是一条小径，走过小径， 拐个弯，就到了家——家，就在第二棵榕树下。
我是谁
• 高尚花园住宅生态型新园林居住环境。新园林风格、人 车分流；户户超南、楼间距大、容积率低、采光良好； 立面采用三段式设计，色彩现代、雅致。 • 利用酒店会所，配套完善；价格中等偏高，均价2600元 /m2，总价35万元以上。
配套设施：
• 周边大量市政规划建设和大型社区开发，配套日趋完善。
[ 竞争环境分析 ]
——对于新港湾： 对于新港湾：
创造美好环境， 创造美好环境，迎合他们对充分享受生活的追求
[ 新港湾传播定位 ]
品牌传播定位
一、新港湾产品定位
——产品独特性即强势卖点：
开发商执着经营和谐的居住人文，催生一份高尚洒脱的境界， 高品质、中高价位的生态型新园林大型高尚园林社区。
——产品核心定位：
昆山高尚生态人文社区—— 现代都市家园领秀（袖） 现代都市家园领秀（
竞争环境分析
2.怡景湾： • 位于昆山市中心，东倚东环城河，西靠柏庐路，闹中取 静之位置。除周边已成熟商业配置，其又自行设计了 8500平的沿街商业配套。总建面6万余平，130-160m2的 主力户型，2万5千平的生态緑化，高雅尊贵的现代建筑 风格。推广核心：“怡然是景、家园是湾”，诉求点是 “尊贵（品质）、典雅（气质）、成熟（选择）、细节 （关爱）”，利益点是：便利的地理位置和身处其中的 高贵典雅感觉。 • 9月10日开盘，价位较高，销售一般，持观望态度的消 费者较多。发展商口碑较好，形象包装较好。是最主要 的竞争对手。
竞争环境分析
竞争楼盘概况：
主要竞争对手： 1.阳光昆城： • 位于城北新市镇中心，近北门路商业街，周边配套相对 较好。占地20万平的超规模全景緑色公园，4千平五星 级私人专属俱乐部，均价2000元/m2，2房和3房为主力 户型，9月1日开盘，现销售良好。诉求点是：“20万平 米摩登全景公园住宅”，利益点是：“消费者身处其中 的自然情趣”。销售点和卖点并不清晰，形象包装一般， 但价格相对较低，是主要竞争对手之一。
竞争环境分析
昆山房地产市场概况：
• 昆山房地产市场发展逐步上扬，呈现火暴趋势。 • 商品房销售较为活跃，个人购房逐步成为主体。 • 住宅价格逐步走向规范，市场竞争逐渐成熟。 • 项目创新不够，跟风的发展商多，楼盘同质化比较严重。 • 随着居民经济水平的提高，总体购买力大大加强。 • 促销期楼盘增多，房地产市场供应量大，造成市场竞争 激烈。
目标消费群定位
一、什么是中等以上阶层
非体力劳动者；主要是公司、企业管理层， 包括金融、贸易、传媒、IT、专业服务等行业的 中层以上从业人员及私企经营者。
目标消费群定位
二、中等以上阶层的特征
• 年收入在当地属中等偏上。 • 社会地位在社会权力分布的层次中处于中高位置。 • 学历相对较高，多为大专以上学历。
品牌传播定位
二、定位的理由
• 满足了目标消费群对生活方式的需求 • 昆山.新港湾正是追求居住与生活的真谛 • 很好的反映出昆山.新港湾的楼盘特色 • 形成了鲜明差异化的品牌形象
品牌传播定位
三、品牌核心策略架构
目标消费群核心需求 回归自然， 回归自然，享受生活 核心传播策略 有品质的都市悠闲生活
大环境：位置
目标消费群定位
三、中等以上阶层的工作态度
• 他们对优越的生活是以超时间工作为前提，以承担 更大工作压力及工作强度为代价。 • 需要的话，可以少睡几个小时，其余时间在工作， 甚至可以放弃周末。 • 收入较丰厚，有事业基础，有一定的社会地位。
目标消费群定位
四、中等以上阶层的生活态度
• 追求享受——平时工作那么辛苦，就应该享受好一些。 • “享受多一些，享受好一些”是他们的人生信条。
品牌传播定位
都 昆 山 市 高 悠 尚 生 态 型 人 文 社 区 。 。 品 湾 港 、 高 核 质 的 生 活 求 心 需 新 的 群 闲 费 消 、 标 的 目 市
品 品
品牌传播定位
一、其好处在于
这不是叫卖产品，也并不是空洞的带上一顶某种生活方式的帽 子。而是将目标消费群生活方式与楼盘卖点有机结合，形成消费者 利益点与差异化形象。 时下的房地产广告中，不是在竭尽全力地卖产品，便在卖某某生 活方式，但提出某种生活方式之前，如缺乏对目标消费群认可的生活 方式的认识，就会遭到拒绝，不能形成良好的交流。因而真正成功 的地产项目，应该站位更高，不仅要卖产品，还要卖产品给消费者带 来的生活感受与利益。这是彻底摆脱竞争和超越对方的唯一之路。