让绩效倍增的十项黄金法则偶然的机会得到了姜岚昕的一本《增长,企业高速发展的新引擎》,如获至宝,感触良多。
感恩之余,摘录部分与企业家们分享。
可以灵活应用到各种企业,同样适合影楼,希望更多的企业因此获益。
让绩效倍增的十项黄金法则在这一节中,我要与大家分享的主题是让绩效倍增的十项黄金法则。
这些黄金法则都是我在几十项十分有效的黄金法则当中,精心挑选,经过不断淘汰后留下的。
第一项,口号法则。
在你营销过程中,在你的企业增长的过程中,有没有一个口号,可以增加消费者对你的认知度,增加消费者对你的产品的渴望度?案例百事可乐的口号就是“新一代的选择”。
那说明什么?如果是老一代的,你就不要选择,如果你是新一代的,你就会选择百事可乐,因为很多人都是喜欢新的,都有点喜新厌旧,就算不厌旧,他依然会喜新。
可口可乐的口号叫“正宗可乐”,它没有说其他的可乐不是可乐,至于正宗不正宗它没有说出来,但实际上你已经明白其中的意思了。
“人人乐”超市。
它有一句非常深入人心的口号,叫做“为你节省每一分钱”。
这个口号非常具有销售力,因为所有到超市去买东西的人,都希望用最低的价格去买他所需要的商品。
美国西南航公司在它的飞机上、传单上、宣传册上,做多的一句话是“比长途汽车还便宜的飞机”。
大家就会想:哇,长途汽车?那么远,那么累,多难受!现在坐飞机,这么快,这么豪华,比长途汽车还便宜,不坐他的飞机,还坐谁的飞机呢?每当你听到和看到这句话,就能够坚定坐美国西南航公司的信念,而这一切都是商家的口号行销的结果。
曾经有一段时间,波导的手机卖的比较火。
它有一个口号,“波导手机,全国销量第一”。
当这个口号打出来的时候,很多人一下就有了和概念:波导手机是全国销量第一的手机。
他们在购买的时候就很有荣誉感。
他们拿出手机的时候就会跟周围的朋友说:“哎呀,你看这个波导手机很不错的,我为什么买它?因为它目前是中国销量第一啊,”就这样,他们买这个品牌的时候,就有这样的荣誉感。
百威啤酒是全球销量第一的啤酒,这句话也被当作口号不断进行宣传。
很多人喜欢第一,爱第一,买第一,以此满足自己的虚荣心,所以这个口号,反过来又帮百威啤酒获得了巨大的销量。
万宝路香烟的口号是“全球销量第一的香烟”,这个口号同样被重复再重复,很多人在购买的时候,自己的虚荣心就得到了满足。
第二项,对立法则所谓对立法则,不是要和对手搞对立,而是从不寻常的角度运用对立法则,真正地去帮助自己获得业绩。
案例蒙牛在刚开始创办的时候,非常小,非常艰难,它打了一句非常有志气的广告语:立志成为内蒙乳品的第二品牌,为民族工业增光,向伊利学习。
实际上那个时候,蒙牛和伊利没法比,差距太大,但是蒙牛却说要立志成为第二名,向伊利学习,而且要为民族工业增光。
这样,它是它刚开始的时候运作的一个策略。
实际上,这是一种典型的对立原则。
还有什么叫做对立原则呢?比如说,你考察一下在你所在的区域,最强有力的竞争对手都是哪些方面做得比较到位,这些地方你就不要去做了,代之以专门去做它做得还不算到位的地方。
这里面的原因很简单,因为它已经做到位了,你还怎么和它竞争》既然它的品牌、资金、人员等各方面都超过你,你就该另辟蹊径,把它做的不到位的地方做到极致,这样才有出路。
案例在教育培训行业中,世华公司在西安是做得最久,也是目前做得最好的公司。
我曾和很多同行说,你们要想和世华竞争,最重要的,就是运用对立法则。
你们可以运用一个方式与世华抗衡,不但能借用世华的资源,而且还不用竞争,这种方式就是专门开内训课程。
因为我们一直很忙,大部分时间都是用来做公开式的演讲。
既然如此,那你就专门做内训,做世华不做的事情,这样不仅不和世华竞争,你还可以把世华的客户资源拿来为你所用。
世华在前面开道,你只要在后面捡客户资源就可以了。
就像这样,你可以想一想能不能用对立法则来帮助你创造业绩。
案例曾经有一家企业这样宣传自己:“某某是这个城市的第一名,我们是第二名”,很多人会想:这家企业很谦虚,它不说它是第一名,而说是第二名。
实际它连第二名都不是,可能仅是第五名,但它说了某某公司的第一名,而别人知道那个公司的确是第一名,所以别人就相信它是第二名了。
这实际上也是对对立营销法则的运用。
第三项,阶梯法则。
阶梯法则有两种方式,一种方式就是低端顾客到中端顾客,再到高端顾客,另外一种方式是先从高端顾客到中端顾客,再到低端顾客。
比如说,你的一个产品要投向市场,你先切入一个低端市场,然后再到中端市场,再到高端市场,这是一种营销方式。
与此相反,就是从你的高端到终端,然后再到低端。
对于高端、中端、低端的分类,你可以依据职务、身份、城市的大小、购买力,或者购买的需求的不同来进行划分。
案例六年前,世华公司是从低端到高端逐步做起来的,当时我们一个低价位课程到中价位,再到高价位。
而我们现在则是从高端到中端再到低端。
这就是说我们重点服务好一个企业的总裁,把这个高端做好了,那么剩下的中端和低端,就迎刃而解了。
根据你公司情况的不同,你可以选择不同方式启动市场。
第四项,限时限量法则。
什么叫限时限量法则呢?就是说,你在销售产品、做出销售决策,尤其是提出优惠方案的时候,你一定要限时限量。
举例说,你要做大规模的促销,你的产品要打六折,如果你每天都打六折,很多人就会想:哎呀,这有什么呢?每天都打六折嘛。
这样一来,你就不能促使顾客购买的决定。
再比如,你打折的时候没有量的限制,对每个人都打六折,那么大家就不会争先恐后的来买你的产品了。
案例假如开一家餐厅,你怎么能够促动生意呢?可以采用限时限量的法则。
一般情况下,你的生意最好的时间应该是中午的十二点钟左右---前后半小时,即11点半到12点半,这可能是生意最红火的时段。
你可以在每天11点到11点半这个时间段内给前十位顾客所吃的饭菜打6折。
很多人可能专门看着表采取行动,他们会在11点钟来吃饭,而且一定会排队,争取在前十位以内,争取六折。
这不就给你带来很好的业绩了吗?更重要的是,这些人帮你带动了人气,等高峰期来临的时候,人气就轻而易举的上来了。
很多顾客就愿意到你这家饭店来吃饭。
晚上的时候,一般到九点以后,吃饭的人很少,而你每天是十点半下班,这样的话,就真的很影响你的生意,而且会给顾客一种暗示:你这个饭店的生意不太好。
现在你可以这么做:每天晚上九点以后,来这里吃饭的客人,而且顾客每点50元的菜,你就送两瓶啤酒,或者两瓶酸奶,或者送20元的抵金卷,再或者送某个价位的菜,这样做了以后,好多人会想:哎呀,反正八点也是吃饭,九点也是吃饭,好了,那就九点以后去吃饭吧。
你这样一限时限量,对你的生意就会起到一个很大的推进作用。
第五项,更新二代法则。
什么叫更新二代法则呢?就是针对你现在比较热卖、比较畅销的产品,趁着还没有滑落的时候,做一个升级版,或者一个更新。
不要以为这个产品现在很火,就不用提出更高的标准了,相反,你要提出更高的要求,对它进行二代更新。
这样很多人会想:哇,这是第二代了,我一定要买。
以电脑为例,更新换代是很频繁的,所以我们去买电脑,一定是买最新的。
第六项,会议营销法则。
什么叫会议营销法则呢?比如说在会场当中,你可以采用演讲的方式、招商会的方式、推广会的方式、说明会的方式来推销产品。
会议营销最大的好处就是能够面对面,而且现场的成交率非常高。
退一步讲,即使现场没有成交,是后续追踪的时候,可信度也会比较高。
那么用怎样的步骤可以保证在会议营销中获得最大的成功率呢?第一步。
先不要卖产品,而要先卖观念。
假设你要卖保健品,你就得告诉大家,健康是多么的重要。
在你的一生当中,即使有很多的梦想,如果没有健康,那么你的梦想也无法实现;即使你的梦想都实现了,可是你没有了健康,你拥有这些梦想,对你又有什么价值和意义呢?你通过讲故事也罢,讲案例也罢,都可以达到你的目的。
案例有一个很典型的例子,上海有个著名的企业家,叫王均瑶,他所办的均瑶集团拥有几十个亿的资产,可是他英年早逝。
我估计这样的例子,已经成了很多卖保健品的企业所采用的推广案例了。
之所以会这样,是因为当人产生健康危机意识的时候,你给他传递相关的信息,他很容易就会接受你的说法。
所以第一步是卖观念。
第二步,卖解决问题的方案。
你首先要提出问题,比如,既然你要卖健康,那你就告诉大家;每个人都处在亚健康状态,没个人在身体方面都有一些不健康的状况。
你要把这些状况凸现出来,然后再去引导你的顾客去买的产品。
如果你是卖学习产品的,你就必须告诉大家;没个人在成长方面的问题,都需要哪些修炼,哪些方面上网改进以及哪些方面的突破,让目标对象意识到自己的问题。
只有当他意识到自己的问题的时候,你的产品才能够帮助他。
毕竟你的产品就是要给别人解决问题的。
第三步,卖产品的核心价值。
你的产品当中,必须具备某个特性,某个优势,而且是别人不可替代的,是独一无二的,是这个方面的杰出代表,只有做到了这一点,你就卖出了你的产品的核心价值。
(待续.......)让绩效倍增的十项黄金法则(续)第四步,做对比。
你要让你的客户知道你的产品的品质和对手的品质有什么不同。
以人为例,你为什么会觉得某个人会比较坏,这是因为你生命中有很多好人,已经有了对比。
假设你身边都是坏人,这时他们坏的程度肯定不一样,那么那个坏的程度稍微轻的人就会被认为是好人,而那个坏的程度特别严重的人就会被认为是坏人。
但是,实际上,他们都是坏人。
如果你想让一张白纸显得比较白,那你就把一张很黑的纸放在它的旁边。
因此,一定要进行对比。
只有在做对比的时候,你的客户才感觉到,你的产品的品质是最好的,买这个产品是最正确的选择。
除了品质的对比以外,还有价格的对比,比如说一个顾客买一个产品的时候..,你要告诉他这个产品本身价值是多少,而现在它标价多少,一定要让他觉得有占了便宜的感觉,一定要让他觉得很划算。
案例为什么很多人大量的购买我的光盘,或者购买我的书籍呢?因为我常常和他们做一个很简单的对比。
我说:“你如果来上我的一个课程,你会发现,收费需要1000块钱;如果快速人员来打一个速录稿,也需要2000块钱,现在你愿意花2000块钱买一个速录稿吗?”很多人都会愿意。
“现在不需要花2000块钱,你花200块买一个速录稿,怎么样呢?”很多人觉得“也可以呀”。
“现在连200块都不用花了,你只需要花30块钱,买一本书就行了,有封面也有封底,而且内容与速录稿无异,并且更丰富。
如果再额外给你送一张45分钟的演讲光盘,配合这本书,让你详细了解其中的经典内容,你看划不划算?”很多人一看:“哇,真是太棒了!光听这个作者现场演讲就需要1000块,光速录就2000块,而这本书需要写上一两年,还有编辑,还有画册,而且里面还有光盘。
”这些人觉得真是占大便宜了。
你依此方法做了对比以后,很多可能都会心动了。
不过我要提醒你的是,在会议营销当中,很多会对你的推销产生反感,所以你必须在销售过程当中插进几个具有幽默感的语句,特别是在你报价、卖产品以及让别人付款的时候,一般情况下,气氛都会有点尴尬,状态都会有点不太好。