思考?
同一个人做同一件事情,不改 变他的年龄,身高,体重,学历,只 改变他的出发点,结果会一样还 是不一样?
差别是差一点点,还是差很大?
职业 为别人做 打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退
事业 为自已做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退
能力 强
一般 差 好
心态 样品 结果 好 极品 重用 好 半成品 培训 差 废品 失业 差 毒品 辞退
企业家的思路:
1 卖什么
2 谁卖 3 卖给谁 4 怎么卖 5 在哪里卖 6 什么时候卖 7 怎么分钱
一 论证观念 二 整体思路 三 专家意识
企业各级知识系统
高层 领导力 总裁特训 现代企业管理 营销战略
公关谈判 公众演说
中层 营销管理 人力资源 执行力 时间管理
团队协作 财务催款收债 生产管理
基层 电话行销 销售实战 队协作 客户服务
商务礼仪
本领域之专家意识
专 业:
企业三类人才: A 技术 B 管理 C 销售
成为专家才能成为赢家
问题: 仅仅成为行业专家就
足以做好销售了吗? 答案:
否
案例: 史玉柱之再度崛起
时代人物:马云 之阿里巴巴例
不是环境或遭遇决定了 我们的命运，而是对环境或 遭遇所抱持的态度决定了我 们的命运！
5第三者
6及时
经典三句
1你真不简单 2 我很欣赏你
3我很佩服你
肯定认同技巧
你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好.
巅峰销售十步骤
一 准备
•身体准备 •精神准备 •专业知识准备 •非专业知识准备
贰.良好的心态
二.与其计划之间有没有成本效益关系 1、直接降低成本 ； 2、明确可算出； 3、成本回收快 ； 4、有决策权 ； 5.不需太多时间评估；
三.对你的行业产品或服务持肯定态 度对你过去产品，行业、服务认可
四、有给你大订单的可能 大订单、大采购
五、是影响力的核心 影响力中心、行业中倍受尊崇；
拥有赢得许多优良口碑与推荐；
如何快速提升销售业绩?
销售
三种营销方式
营销 方式 产品 营销 关系 营销 体验 营销
关键词
角色
营销
质量、 价格 信任、 合作 参与、 感觉
推销员 推广者 咨询师
产品 产品 机会 产品 机会 系
面对面销售的三大战场
销售战场
我方熟悉 的战场 他方熟悉 的战场 双方陌生 的战场
优势
资源 为我支持
资源 为他支持 双方放松
六、财务稳键、付款迅速 产品卖出去、收到钱
七、客户的办公室和他家离你不远 1 省时、省力、省钱、高效 2 最有效工作时间是面对面 3 情绪、体力、精神、最高回报
四 如何建立信赖感
做事的态度与报偿
4、有些人只有在形势所迫时才能 把事情做好，他们得到的只是冷 漠而不是荣誉，报偿更是微不足 道。这种人是在磨洋工。
5、还有些人，即使有人追着他， 告诉他怎么去做，并且盯着他做， 他也不会把事情做好。这种人总 是失业，遭到别人蔑视也是咎由 自取。
二、 长远眼光
一 论证观念 二 整体思路
问话所有沟通销售关键
问话四种模式 1 开放式 2 约束式 3 选择式 4 反问式
问话六种作用
问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交
问问题的方法
1问简单容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说
聆听技巧
1是一种礼貌 2建立信赖感
3用心听
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？
沟通说服技巧
原则 目的 效果
沟通三要素 文字 语调 肢体动作
在同一平台上沟通 满足对方的需求 给对方呈现的机会
叁.如何开发客户
一、准客户的必 四、我的客户什 备条件市场 特点 么时候会买？
二、谁是我的客 五、为什么我的
户？
客户不买？
三、他们会在哪 六、谁跟我抢客
里出现?
户？
黄金客户七个特质
一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急.细节.价格.要求越低） 1、 迫切需要； 2、 解决问题； 3、 获得立即好处；
注意事项 对方
小心恐惧 排除干扰
提前到达
销售原理
及 销售关键
销售过程中销的是什么?
销
自己
我卖的不是我的 雪佛兰汽车，我卖的是 我自己——乔吉拉德！
销售过程中售的是什么?
售
观念
| 1、卖自己想卖 的比较容易还是 卖顾客想买的
| 观—价值 观重要还 是不重要
改变观念比较容 易，配合对方比较 容易?先了解对方 再作进攻方式。
你把今天的工作视为事业, 在未来三年、五年后, 你就拥有自己的事业!
一、事业的态度
做事的态度与报偿
1、不用别人告诉你，就能出色地完成 工作，这种人总能得到最高的奖赏， 包括荣誉。
2、别人仅告诉你一次，就能圆满地完成任 务，这种人会得到很高的荣誉，但不一定 总能得到相应的报偿。
3、别人告诉你两次，你才会去做。这 些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。
4态度诚恳
5记笔记
6重新确认
7停顿3--5秒 8不打断不插嘴
9不明白追问 10不要发出声音
11点头微笑 12坐定位
13眼睛注视鼻尖或前额
14听往世界最好的VISA 2 、点头 确认 、肯定 3 、赞美 赞美能创造奇迹
赞美技巧
1真诚发自内心 2闪光点
3具体
4间接
买卖过程中买的是什么?
买
感觉
|
感觉是一种看 不见摸不着的 |
综合体
| 之前的了解，
| 在整个过程营 造好感觉
企业、产品、
人、环境
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
| 带来什么利益 与快乐；避免 什么麻烦
| 一流的贩卖结 果；一般的贩 卖成份
| 顾客永远不会 买产品，买的 是产品所能带 给他的好处
| 带给客户的 好处而非销 售人员
面对面顾问式销售
主讲：王 平
聚成企业管理顾问有限公司 高级讲师
王平老师简介
国内资深企业顾问 NLP资深执行师 PTT国际资格认证讲师 聚成企管首席培训师 任多家企业高级顾问，曾成功辅导过
北大青鸟、湖南椰岛等200多家企业
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聚成企业管理顾问有限公司 高级讲师
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