区域市场营销策略与客户开发
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！
蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具培训费的增值税专用发票。

培训目标：
✧明晰区域市场特点和营销策略，强化主动营销意识；
✧提升开发个人客户和公司客户的实战营销沟通技能。

培训对象：
支行长、客户经理、大堂经理、柜员
培训课时：
12小时
课程概要：
讨论：目前我们在营销中有哪些难点？
第一部分、区域市场营销策略
1、银行的差异化定位
2、银行两种不同营销模式
效率型VS效能型
3、区域市场的营销机会分析方法
分析工具：区域金融商圈诊断表
4、网点转型的特点和重点
5、网点的三类客户营销的总体策略
存量客户、流量客户、增量客户
6、存量客户的营销策略
存量客户的电话营销盘活
沙龙与活动营销策划
沙龙活动如何组织更有效
7、流量客户的营销策略
网点现场的协同营销开展
网点现场的微沙龙如何开展
8、增量客户的营销策略
如何开展渠道整合营销
公私业务联动营销
外拓活动组织（社区、商圈、农村）第二部分、银行个人客户现场开发技巧
1、银行个人优质客户现场开发六步法：
①识别客户②接近客户③探寻需求④产品呈现⑤异议处理⑥
缔结成交
2、图片案例：某行网点的现场营销活动
3、大堂经理的主动营销技能
①识别客户的技巧
车辆、办理/咨询的业务、本行/他行卡、住址……
核心技巧：查言观色--穿着/谈吐/气场
②、接近客户技巧
不同年龄、性别客户的接近方法
③提问引导技巧（QBS提问式销售）
开放式问题VS封闭式问题
需求排序
④大堂经理的热情转介绍和热情交接技巧
4、柜员的营销技能
①一局话营销技巧和话术
②顺势营销技巧和话术
③柜面识别推介和话术
第三部分、银行个人客户场外开发技巧
1、银行个人客户场外开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求。