如何开拓海外市场
A业务员的具备哪些基本素质
1）外贸人员人员素质与素养--素质指，专业的外贸知识；素养，指良好的沟通和谈判能力。

----最基本的是，要有良好的专业知识。

如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本预算、运输行情、图片处理能力，Microsoft office, 掌握网络的查询功能的能力
----至少有一门外语工具
----容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈。

更关键的是信心，只坚持，没信心，那是蛮勇（初生牛犊不怕虎）。

----具有较强的分析能力，预知风险，适时采取对措的能力。

（了解外贸政策；认清市场，预见行情；防骗）
----熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例
----了解一些商业礼仪和习俗
2）普遍性的市场了解---产品熟悉的再好，不了解市场，只能使自己落后，不思创新。

----知道产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节
----质量和价格是决定最终能否成交的前提
----为电线电缆产品选择市场和特定买家
比如现在我们所做的澳洲市场：可以说，现在我们一直坚持对客户说，澳洲是我们做得最成熟的一个市场，已经做了好多年了。

但实际上我司现有的产品就防火线是卖得最好的。

可扁线由一开始几个柜几个柜的过去，到现在基本卖不出去的情况，这个就不要同太多力气去推了。

橙色线也是有那个感觉，虽然暂时还能卖得过去，但同时也发现我们能卖的价格也要越来越低，没有像以前都卖高价的爽快。

如要卖高价，尽量找做工程的客户。

非洲和中东市场：暂时来说，我还没卖过任何产品过去，价格都是压得超低价。

导体基本上不是用纯铜，对我司是一个极度的考验。

欧洲市场：还在金融危机纠结的一个市场，虽然线都是用纯铜的，而且标准还是出奇要规范，可价格也出奇的比我们低。

亚洲市场：商业礼仪和习俗和中国差不多，讨价还价能力也是旗鼓相当的一个市场。

南美市场:有待开发的一个偏远市场，相信如果我们会做得更好，可以和澳洲市场相提并论。

北美市场：需要以后公司能提供更多的技术和市场支持，如果能开发这个市场的低烟无卤线，可以说前途一片光明。

俄联邦市场：相信我司的线还没达到低温要求，很难进入这个市场。

同时也听
说那边海关比较严，也比较黑。

3）目标客户和特定的市场开发--不同客户，不同市场，要有不同的处理尺度。

----了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍
----了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%上----一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上
B如何开拓海外市场，寻找行业客源
客户是怎么来的？
1）客户是找来的
----从朋友介绍
通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。

而且朋友也是经过思考和分析，或者在双赢的前提下，向当事人引荐。

对我们来说，通过这种方式很多时候可以到直接洽谈业务的阶段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。

----通过客户介绍过来的
通过客户介绍客户的成单率也是很高，毕竟原来的客户已经有合作过的经验，了解过我司的文化背景和公司实力。

同时加上我们个人给客户的印象分，客户才会推荐别的客户。

能得到客户的认可和足够信任，那恭喜你，剩下就只是价格的问题，
----从展会上找
直接从广交会展会上获得的客户资源是比较可靠的。

想想看，如果不是真的很需要那类产品、不是真的很关注中国的东西，老外为什么要花那么多时间跟金钱跑到大老远的中国来？因此，能否在展会上给客户留下深刻印象，充分体现自己的优势，应该决定了是否迈出了成功的一步。

沟通-----有了客户资源，不等于客户就是我们的。

展会上那么多的竞争对手，客户是大家共享的。

所以，就要靠自己的沟通技巧与跟单能力了。

首先要分清楚，哪些是主要客户、哪些是潜在客户、哪些是待开发的客户，然后要及时补材料。

个人的魅力与能力----可以参考和借鉴小徐的分享
----从搜索引挚上找
如果我没错的话，暂时我们用得最多的是Google搜索，详细的搜索方法我也收集了一些。

请参考附件---Google 搜索方法。

这里就不一一详述，重点在于自己实践。

----外贸论坛或博客上找
如有时间可以到一些外贸论坛或者博客上分享你的经验或者解答别人的疑难，时间久了自然就可以得到别人的认可，说不定别人就成了你的朋友或者客户，当然朋友可以帮忙介绍客户。

----从黄页上找，网上黄页和普通的黄页
黄页本质上市一种沟通工具、社会信息库，但它还具有了解、研究当地政治、经济、文化、生活、市场等社会信息的作用。

----绿页上找
到现在为止有谁知道什么叫绿页？
绿页就是 Green Pages, 和 Yellow Pages 的意思是一样的，只是绿页一般是收录环保型的企业信息，比如：
/
.au/
----从B2B网站上找
也可以参考Google 搜索方法
----从各国的参赞处得来
在我国驻世界各国的参赞处网站上，通常有一些商情公布，也可以通过那里了解各国的经济和人文。

如果可以的话，让参赞处帮忙提供一些当国的一些企业信息之类。

----从海关的资料得来的
这个方法一般需要付费，不是很适合我们，虽然有些海关资料是免费的。

2）客户是请来的
----当有展会的时候，请客户到展位上去参观。

----平时则极力邀请客户来看厂，相比以前，我司的硬件条件已经不是翻了一两倍的问题了。

特别在和客户沟通电话时，让客户感受到我们的真诚的一面。

如果客户来了也好认证我司的质量、规模、实力；如不来，客户也会感觉到我司的确有那个实力。

3）客户是拉来的
----展会上，过往客户有可能不会注意我司的展位，也可能走的急，从我司展位飘过，不会停留，这样我们要主动跟他打招呼，请他进展位参观。

以增加接触的机会。

----尽量能去接客户的还是亲自去接客户。

想想客户大老远从国外来，亲自去机场或者火车站接客户，让客户觉得我们比较重视他们，感觉是很不一般的。

就算客户是路过深圳，有点空余时间还是尽量去见个面聊聊，加深朋友之间的友谊。

说不定以后有单的可能，
4）客户是捡来的
在展会休息的广场、餐厅等地，我们可以带上产品目录和名片，简单的打个招呼，递上名片和目录。

争取可以多换回几张名片，和捡到一些客户。

前提是不要让人觉得你很烦。

还可以在竞争对手不远的地方，看到一些客户主动打招呼，并给目录和名片，换取客户的名片。

5）客户是缠来的
记住四点：
----客户不会轻易的下单
----客户有固定的供应商
----客户很多时候是在考验我们
----客户不熟悉我们（不了解我们，我们的公司）怎么缠呢？
一句话，就是永不放弃，不时的去打扰客户。

他没给我们下单，那就不用怕他烦，而你觉得不好意思。

发节日祝福，发新的产品，新的报价等等, 尽量找到很多的理由去缠.
6）客户是抢来的
当然，我所说的抢不是同事之间的抢，是国内同行之间的或者和国外同行之间的抢。

----客户发的询盘不是发给你一个人的，是同时发给了几个甚至几十个做电线电缆产品的公司。

提供最好的报价及服务，把他给抢过来。

举个例子，一般的客户会选10个供应商发同样的询盘, 得到这10个供应商的QUANTION后，他会选择给其中的5个回信，5个里面又选择去掉最高和最低的。

保持联系3个供应商，到最后下单的时候他会选择这3个里面的一个，而我们要做的就是，能够一直在这3个里面，并且到最后客户下单的时候，我们是客户优先考虑的一个。

----不知大家有没发现，从国外同行或者客户的网站上，通常有些链接可以看出这个同行或者客户有哪些合作伙伴或者下游有哪些分销商。

尽量去发倔国外同行的客户，找到各自的优点，然后与之联系，把客户抢过来。

7）客户是换来的
----客户是用自己的努力换来的
----客户是用自己的诚心换来的
----客户是用自己的细心换来的。