处稍异，交情固无所增损也。闻其高年寄迹海隅，此 怀可知，但已往者更说何益，惟论其未然者而已。”
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课前游戏
这是静止的图片，图片与心理压力有关，你的心理压力越大，图片转动越快。
美国曾经以此作为犯罪嫌疑人的心理测试，他看到高速旋转的，而大部分的儿童看到这幅
图片是静止的。你是否应该让你心情休息一下。
等，这也是一种压力
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4、压力是面对威胁时的本能反应
• 那一阵风过处，只听得乱树背后扑地一声响，跳出一只吊睛白额大虫来。武松见了，叫 声：“呵呀！”从青石上翻将下来，便拿那条梢棒在手里，闪在青石边。那个大虫又饥
又渴，把两只爪在地下略按一按，和身望上一扑，从半空里撺将下来。武松被那一 惊，酒都做冷汗出了。说时迟，那时快，武松见大虫扑来，只一闪，闪在大虫背后
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再看看案例2的故事：关于机器修理的问题
2013年10月，正是公司销售旺季。9日上午10点，生产部经理告诉我， 设备出现故障，需要维修，停止生产了。
什么原因？配料秤称重仪表故障，无法计量。 • 生产经理： • 1、已经联系北方，正在商量办法。 • 2、生产库存不大，很多产品缺货。 • 3、采取临时办法生产难度很大。 • 销售经理： • 1、可以调休1天，星期日继续生产。 • 2、但如果超过1天，会影响销售。 • 下午13:30，考试完毕后再次跟踪进展： • 1、仪表必须进行更换。 • 2、北方现有的仪表程序不对，不能用。 • 3、北京鹤来有一个，可以发过来。 • 4、修好时间不确定。
。那大虫背后看人最难，便把前爪搭在地下，把腰胯一掀，掀将起来。武松只一躲，躲 在一边。大虫见掀他不着，吼一声，却似半天里起个霹雳，振得那山冈也动。把这铁棒 也似虎尾倒竖起来，只一剪，武松却又闪在一边。原来那大虫拿人，只是一扑，一掀， 一剪。三般提不着时，气性先自没了一半。那大虫又剪不着，再吼了一声，一兜，兜将 回来，武松见那大虫复翻身回来，双手轮起梢棒，尽平生气力，只一棒，从半空劈将下 来。听听得一声响，簌簌地将那树连枝带叶，劈脸打将下来。定睛看时，一棒劈不着大 虫。原来慌了，正打在枯树上，把那条梢棒折做两截，只拿得一半在手里。那大虫咆哮 ，性发起来，翻身又只一扑，扑将来。武松又只一跳，却退了十步远。那大虫却好把两 只前爪搭在武松面前。武松将半截棒丢在一边，两只手就势把大虫顶花皮地揪住，一按 按将下来。那只大虫急要挣紥，早没了气力。被武松尽气力纳定，那里肯放半点儿松宽 。武松把只脚望大虫面门上、眼睛里只顾乱踢。
11日晚上修好，12日可以生产。
• 结果：停产3天
• 不确定因素：路上时间
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• 问题：北京到郑州最短需要多长时间？
• 高铁：2小时30分钟
• 解决办法3：
• 直接派人去拿。
• G566去，17:55到；G567回，23:14到郑，时 间缩短为当天。
• 晚上到，10日早上校称，到中午修好，10日下 午即可生产。
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营销人员的压力与情绪管理
压力管理
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压力管理 禾丰牧业
新闻速递
这些事例说明：压力对人的影响很大，它与人们的学习、工作、生活息息相关。
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压力是什么？
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• 压力：Stress
• 在心理学专业文献中又常被译为应激，是指由紧张性刺激 或事件引起的，伴随有心理和生理反应的紧张状态。
态度尤其扮演着带动的角色。
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你喜欢被人管着吗？
唯一能管理的其实就是你自己
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在我看来，要成为好的 管理者，首要任务是自 我管理，在变化万千的 世界中，发现自己是谁， 了解自己要成为什么模 样，建立个人尊严。
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心态
营销人员的自我管理 情绪
良好的心态
1. 使你产生向上的力量 2. 使你喜悦、生气勃勃 3. 使你沉着冷静、和谐
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销售的成功道路上的九只“拦路虎”
恐惧感
茫然感
飘飘然
挫折感
得过且过
怎么打哪？
疲惫感
不自信
不耐烦
气愤抱怨
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“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 休息饮食、合理减压
不自信 对比优点、关注收获
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
得过且过 立即行动、树立危机感
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• 解决办法 —— 北京发物流。
• 北京到郑州，需要2天时间。 • 9日发，12日上午到，接货+校称，到
12日晚上修好，13日可以生产。
• 结果：停产4天
• 不确定因素：路上时间、安全性
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• 需要问个问题：仪表有多大？ • 解决办法2： • 发顺风快递，时间缩短为1天。 • 9日发，11日上午到，接货+校称，到
他高兴，因为他做了他认为对的事情：
这有什么好奇怪的？我们有自己的做事原则，我们不过是各负其责罢了。禾丰牧业
都对流程负责,谁对结果负责？ A对 职责 负责；
C对 职责 负责； 没人对结果负责！
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重要结论二：职责不等于结果!
职责是对工作范围和边界的抽象概括。 没有结果意识，职责就是一纸空文。
我们想想企业里是不是经常有这样的俄罗斯人存在？部门之间互相扯皮推诿，没有人 对结果负责，反正我的流程走完了，没结果，别找我！
• 通常，引起压力反应（包括身心两部分）的紧张性刺激或 事件有多种多样，这一过程也会产生紧张、焦虑、烦躁、 恐惧、好激动、发脾气等强烈的情绪体验
• 压力并非仅仅具有消极、破坏性作用，适当强度的压力反 应能调动体内的能量，对生命活动有积极意义，会使人精 神振奋，并全力以赴投入到工作与学习中
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Ｄ、有些担心，会不会是辞退信之类的信函，如果真的是这样，那我 该怎么办啊？这样的念头一直存在直到拆开信读到真正的内容。
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对公司没有价值的结果， 无论你多么辛苦，
你的辛苦都一文不值！！！
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结果导向的三要素
行动思维
永不放弃
借力合作
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行动不一定有结果， 不行动一定没有结果
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营销人员的职业态度
案例：
积极主动
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主动性是怎么练成的？
案例：跑步机的故事
探讨：为什么不主动？
害怕失败！ 主动性和技能无关 和性格有关。
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主动性修炼
探讨：性格可以改变吗？
性格不可以改变(change)，但是可以“迁善 (shift)”
性格迁善，等同于情商的修炼 易经：君子见善则迁之,见过则改之。 案例：怎么才能变得勇敢 ——意识驱动行为 分享：我自己职业成长的经历
迁善，将性格的韧带拉开，会影响我们的一辈子禾。丰牧业
营销人员的职业态度
压力测试 收到了一封公司寄来的信，没有署名是哪个部门，只标注了 “内详”的字样，你会认为是：
Ａ、今天好像不是我的生日，是公司又要举办什么活动了吗？马上打 开看看到底又有什么新鲜的东西。
Ｂ、心里面没有什么概念，只是觉得挺奇怪的为什么不通过电子邮件 或者同事的口头传达呢？先拆开看看再说吧。
Ｃ、觉得有点反常，先用手估计一下里面的页数、再对着光线充足的 地方先“透视”一下，然后觉得先打个电话给同事好友沟通和询问一下 再拆。
• 在一些企业中，特别是老企业，一些人“任劳任怨”，缺始终没有给企 业创造业绩（结果），企业与个人最终都得不到发展
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《不求最好，但求最累》
只有苦劳， 没有功劳
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重要结论一：态度不等于结果!
所以，这些都不是结果： • 拼命≠结果 • 苦劳≠结果 • 加班≠结果 ……
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俄罗斯人种树的故事
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营销人员的职业态度和情绪管理
河南区 牟成龙 2014年1月11日
销售人员业绩建立的基础是什么？
客观因素
主观因素
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优秀销售人员的自画像
• 小组讨论: 一个优秀的销售人员的具体特征有哪态度
• 知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中
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公司中大量存在的现象……
✓ 我已经按照您说的做了 ✓ 我已经尽最大努力了 ✓ 我该做的都做了
结果 但——看似事情做了，就是没有
！
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结果导向的三个不等式
态度 ≠ 结果 职责 ≠ 结果 任务 ≠ 结果
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什么是真正的结果？
劳动不值钱，劳动的结果才 有可能值钱。
量化
劳动结果不值钱，客户认可 的结果才值钱。
价值
客户的认可也不值钱，只有
客户付钱才是真值钱
交换
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什么是结果导向？
结果导向是ISO质量管理体系、绩效管理理论中的核心思想之 一。
强调经营、管理和工作的结果，经营管理和日常工作中表现 出来的能力、态度均要符合结果的要求，否则没有价值和意义。
结果导向首先强调的一个要素就是站在结果的角度思考问题， 并养成一种思维习惯
• 结果：停产1天
• 不确定因素：无
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我们到底应该怎么做？
修机器是“任务” 早生产是“结果”
停 产 四 天
停 产 一 天
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重要结论三：任务不等于结果!
✓ 完成任务是对程序、过程负责 ✓ 收获结果是对价值、目的负责 ✓ 完成任务不等于拿到结果
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看图说话
挖坑了，没有水，别怪我。
任务：挖井 结果：挖到水
飘飘然 空杯心态、回忆失败
茫然感 树立新目标、带动新人
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