第十章-国际贸易交易磋商第十章进出口交易磋商教学目标：本章主要阐述了交易双方就交易条件进行磋商，以求达成一致协议的具体过程。

同时对合同的形式，内容，签订书面合同的意义，以及电子商务合同的法律效力等作了介绍。

教学重点：询盘，发盘，还盘，接受教学难点：发盘，还盘教学时间：8学时教学方式：讲练教学内容：第一节交易磋商一、交易磋商的内容：见书P280交易磋商的内容也即是合同条款中所包含的内容（一）主要交易条件（合同的主要条款）1、商品条件:货物的品名、数量、质量、包装2、价格条件:即货物的单价，总价，佣金和折扣3、交货条件:装运时间，地点，运输方式，运输保险等4、支付条件:支付工具和支付方式（二）一般交易条件一般有商品检验，索赔，不可抗力，仲裁，即合同的一般条款。

其中品名，品质，数量，包装，价格，装运，支付保险，商品检验，不可抗力，索赔，仲裁，前七项是必不可少的。

为主要交易条件，是进出口双方必须取得一致意见的内容。

至于其他条款，如不可抗力和仲裁，并非是合同不可缺少的部分，但为了防止和减少争议的发生和解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时，也不能忽视。

同时在实际业务中，不是每次洽商都要对这些条款逐一商讨，因为普通商品交易一般都是使用固定格式的贸易合同，而条款中的商检，索赔。

不可抗力等通常都作为一般交易条件印在合同中，只要对方没有异议，就不必进行协商。

而且，许多老客户之间，双方在长期交易过程中已经形成一些习惯做法，也不需要在交易中就各项条款逐一协商。

这对加速磋商进程，节约费用开支都是有益的。

二、交易磋商的方式及选用（一）磋商方式进出口交易中，磋商方式主要有口头和书面两种。

口头磋商（是在谈判桌上面对面的谈判或者通过现代语音通信手段进行的交易磋商。

具体而言，可以是在各种交易会洽谈会或者展览会上的洽谈，也可以是代表团出访或者邀请国外客户来华洽谈等。

其优点是可以使双方及时，准确了解对方的合作态度，根据具体进展随时调整战略，但最大劣势在于成本相对较高。

举办一次（参加）洽谈会往往会有许多庞杂的费用要处理，代表团出访的成本更高，适用性不广）主要是通过面对面谈判以及长途（国际）电话进行。

书面磋商是指通过信函，传真，电子邮件或因特网等通讯方式洽谈。

目前，多数企业使用传真，随着现代化通信技术的发展，书面磋商越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些，因此，成为日常业务中的常用做法。

（二）磋商方式的选用通常口头磋商方式用于大宗的，交易条件复杂的商品交易中，以及新产品对新客户的初次成交当中。

因为面对面的磋商便于双方充分交流和使用谈判技巧，有利于双方建立信任和发展长远业务关系。

书面磋商方式则对于用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品，技术交易中。

例如，信函常用于行情变化较小，预期利益较低的产品在某一市场的推销。

电报，传真，电邮则用在行情变化快，交易条件明确的商品谈判中。

当然，在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方式，大多情况下是集中几种方式综合使用，各取所长。

尤其应注意的是，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须以书面的形式（如谈判备忘录，电话商谈记录）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。

根据我国涉外经济法合同，涉外经济法合同必须“以书面形式达成协议”，同时，我国在加入《联合国国际货物销售合同公约》时，对其中第11条“销售合同无须以书面订立或书面说明”做了保留。

三、交易磋商程序 P281(书)无论使用何种磋商方式，一笔交易从开始磋商到达成往往需要经过询盘，发盘，还盘，接受和签订五个环节。

（一）询盘inquiry1、询盘的含义见书P281划下来（交易一方向对方询问买卖某项商品的有关交易条件）。

即交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样的条件，内容可涉及价格，规格，品质，数量，包装，运输，支付条件等。

由于多数是询问价格，故也称询价。

我国合同法规定，要约邀请是希望他人向自己发出要约的表示。

寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等等。

询盘按发出人的地位不同，可分为两种。

（1）买方发出的询盘，也称邀请发盘，invitation to make an offer。

这是最常见的，如：书P281。

Please offer northeast soybean most favorable price.请报豆油价。

或英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司9月8日来电询盘BOOKABLE WHITECATS WASHING-POWDER 10,000 CARTONS PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.拟订购白猫牌洗衣粉10000箱，请电告最低价格最快交货期。

BOOKABLE MIDDLE SIZE T-SHIRT 2000 DOZEN PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.拟订购中号T恤衫2000打，请电告最低价格和最快交货期。

（2）卖方发出的询盘，也称邀请递盘。

Make a bid. 例如：书P281。

Can supply soybean oil, please bid.可供豆油，请递盘。

CAN SUPPLY T-SHIRT MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.可供体恤衫3月装，如有兴趣电告。

CAN SUPPLY WHITECATS WASHING-POWDER MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.可供白猫洗衣粉，三月装如有兴趣请电告。

但实际业务中多是以电子邮件进行沟通，此时会使用询盘函。

询盘函的撰写：一是表明如何获知对方信息的，二是表明去函目的，三是鼓励对方回函。

2、询盘的策略在国际贸易当中，询盘常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格。

因此，做为被询盘方，应在收到对方询盘后，进行认真的分析，并针对不同的询盘目的或北京，作出不同的处理和答复。

3、询盘应注意的问题（1）询盘不一定要有“询盘”字样，凡是含有探询交易条件或价格方面的意思的均可作询盘处理。

（2）询盘人在询价时，除了询问商品价格条件外，也应注意询问其他的交易条件，如商品的款式、型号、数量、包装以及付款方式、交货时间、估价等。

（3）在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象发出询盘，而不是同时间向所有潜在的交易对象发出询盘，以免暴露我方急于销售或购买的意图。

（4）因买卖双方处于平等地位，所以询盘时可以不必使用过于客气的语气。

同时，买卖是公司间的交易，不是私人交易，所以询盘应寄送公司，而不应寄送个人，避免信件被耽搁。

（5）询盘必须简洁、清楚，用词得体。

询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和被询盘人均无约束力（即买方询价后不购货，或卖方询价后无出货责任。

但在交易习惯上，应避免出现只询价或不购买不售货现象，以维护自己的企业信誉）。

但它往往是一笔交易的起点，应对接到的询盘给予重视，及时做出适当处理。

课堂训练：WANT TO BUY MIDDLE SIZE T-SHIRT 1500 DOZENS PLESE CABLE THE LOWEST PRICE AND THE EARLIEST DELIVERY.预购中号体恤1500打，请报最低价及最早交货期PLEASE OFFER NANSHAN PONGEE 33×49, 1000kg,5/6 SHIPMENT FOB DALIAN.请报南山府绸33×49,1000kg,5/6月份装运,FOB大连价Please quote lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon Brand bicycles May shipment cable promptly.请报500辆飞鸽牌自行车成本加运费至新加坡最低价，5月装运，尽速电告。

（二）发盘1、含义。

见书P282。

交易一方接到对方的询盘后，主动向对方发出确定的交易条件，叫做发盘。

又称发价、报盘、报价。

在法律上称为要约。

根据《联合国国际货物销售合同公约》，简称《公约》的解释，发盘指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，并且表明在确定的数量和价格及其他条件在得到对方接受时，承受其约束。

发盘通常由卖方公司主动发出，习惯上称为卖方发盘，selling offer。

当由买方发出时，习惯上称买方发盘。

BUYDING OFFER。

如：见书：Offer 5000 Dozen sport shirts sample March 15th USD84.50 per dozen CIF New York export standard packing, May/June shipment payment by Irrevocable sight L/C subject reply here 20th.兹发盘5000打运动衫，规格按3月15日样品，每打CIF纽约价为84.50美元，标准出口包装，5-6月装运，以不可撤销的信用证支付，限20日复到。

Supply middle size T-shirt 100 cartons,20 dozens packed in each carton, fifty dollars per dozen CIF London December shipment, Irrevocable sight L/C subject reply reaching us fifteenth.2、发盘的构成条件（公约规定）（1）发盘必须向特定人发出。

特定人指在发盘中表明个人姓名或企业名称的受盘人。

即受盘人可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化。

日常生活中常见的商业广告、商品价目表、招股说明书、及其他一些载有部分交易条件的宣传品，由于其非向特定的人发出，因而不构成发盘，仅视为发盘邀请。

（2）表明订约意图。

表明发盘人受其约束。

发盘人应在发盘中明确向对方表示，愿意按发盘中所确定的条件与对方订立合同。

如果发盘人只想按发盘中某些条件与对方协商，而没有受其约束的意思，就不能被认为是有效发盘。

一旦受盘人接受，发盘人将按发盘条件承担对受盘人的法律责任。

（3）发盘的内容必须十份确定。

Sufficiently definite所谓十分确定指发价必须列明货物品名、价格、数量或者决定价格、数量的方法。

按照《公约》第十四条规定，发盘只要包括以上三个条件，即为十分确定。

但是，上述十分确定的三个条件只是最低要求。

在我们的实际业务中，如果只按这三个条件而不提及其他，很容易给履行合同带来困难，也容易产生纠纷。

为了慎重起见，我们应在对外报价时，将货物的品名、规格、数量、价格、包装、交货期限和支付方式等列明为宜。