电力系统服务中的大客户精细化营销管理汪洁
摘要：供电企业在对电力大客户精细化营销管理过程中，不仅只依靠理念的转
变以及流程优化，而是应该在实践过程中，具有针对性的去发现客户需求，根据
需求制定符合客户实际的服务策略，对精细化营销管理措施进行不断的改进和提高，将企业的发展和大客户营销进行有效结合，从而使企业获得更好的经济效益，推动其今后的发展。

本文就电力系统服务中的大客户精细化营销管理进行分析。

关键词：电力系统服务；大客户；精细化；营销管理
1 大客户定义
大客户营销管理中的大客户指对企业的利润贡献很大的客户，按照"20-80"理
论来讲就是为公司创大部分利润的部分客户。

通常在电力企业是指在公司所辖地
域范围内电压等级高，用电量较大的客户。

电力大客户的主要特点一是电压等级高，设备容量大，日常负荷大，与系统直接连接，一旦出现安全问题，不仅对大
客户本身造成一定的经济损失，而且对电网安全运行也会造成不良的后果；二是
电力大客户主要为当地的大中型企业，地区经济的支柱企业，供电可靠与否关系
重大，影响广泛；三是电力大客户的月用电量大，电费额度也相应大，其电费能
否及时收取直接关系供电企业的经济效益。

2 电力企业精细化概述及其定位
伴随着我国市场制度的不断完善，企业日趋成熟，市场经济的信息化、知识化、全球化，促使了我国企业之间及与国外企业之间的竞争，正由“粗放型”竞争
逐渐转化成“精细化”的竞争。

“精细化管理”是一种管理技术和理念，主要是通过
规则的细化和量化，采用标准化、程序化等管理手段，促使管理的各单元能够持续、协同、高效、精确的运行。

企业的精细化管理是以技术化为保障、专业化为
基础、信息化为手段、数据化为准则。

“精细化管理”中的“精”就是管理要击中重点，抓住营销管理的关键部分；“细”就是将管理的标准进行具体的量化执行监督
考核。

其管理理念在于实行刚性的制度，加强落实工作职责，是把市场服务者的
焦点汇聚到消费者的需求上，以此来促进电力企业的健康和谐发展。

3 电力系统实行精细化营销管理的意义
3.1 有利于开拓电力市场
通过对大客户实行精细化营销管理，能够长期维持与大客户的合作关系，有
利于对现有市场份额的巩固与把握。

与此同时，在大客户间形成良好口碑，在当
前电力体制改革形势下，对于构建电力企业品牌、提升企业知名度和认知度也大
有裨益，为开拓电力市场打下良好基础。

3.2 有利于创造社会效益
对大客户实行精细化营销管理，提供优质服务，能够及时解决大客户在用电
过程中存在的问题，帮助企业开展能效分析，提高电力效能，减少能耗，降低生
产成本，促进大客户企业的稳定发展，进而对促进整个区域经济快速发展起到推
动作用。

3.3 有利于提高整体执行力
对大客户实行精细化的营销策略，能够推动电力企业内部有效融合，规范电
力服务流程、明确服务时限提高服务效率，使电力企业内部各个部门在各个工作
环节中各司其职、各尽其责，提升电力企业内部的整体执行力，真正实现“内转外不转”。

3.4 有利于企业可持续发展
在市场竞争日益激烈的情况下，电力企业只有在营销理念和服务质量上下功夫，走精细化营销、优质化服务的道路，才能不断提升自身的市场竞争力，保证
企业的生存与壮大，进而促进整个电力系统的发展。

4 电力系统服务中的大客户精细化营销管理与优质服务的策略
4.1 电力大客户的精细化分
电力企业对电力大客户群体进行细分，可以为不同类型的大客户实施不同的
的精细化营销管理，并且针对其特点以及要求提供相应的优质服务策略。

对于电
力企业大客户的划分主要结合以下两方面：其一是针对供电区域内各项电力指标
的实际情况进行深入调查了解，一定时间段内的扩容减容及新装情况，掌握企业
的生产经营状况；；其二是根据企业用电量情况掌握电力平均价格对于大客户的
实际影响。

一般情况下，对于电力大客户的定义往往会由于地区经济发展水平不
同而有相应的标准，在经济较为发达的地方，一般其变压器在500kVA即负载在400kW以上的用电企业方为大客户，并采用两部制电价进行费用计量。

而大部分
地方则是在315kVA以上的为大客户的。

通过进行详细的大客户资料收集整理和
归类，可以实现对大客户及其所属领域的用电情况进行详细分析，帮助大客户了
解行业内的电力资源消耗情况，并掌握行业发展动态，实现电力企业与大客户的
双赢。

4.2 设立相应的大客户管理机构，提供一站式服务
大客户精细化营销管理是立足市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案
和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道，大客户服
务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。

为更好服务大
客户，江西公司目前已成立117家园区服务机构，由熟悉市场开发、业扩报装、
电费抄核收及需求管理等相应专业知识的人员组成，指定一人成为大客户的专属
客户经理。

建立定期会商机制，实施一对一融入式服务，为园区企业发展添砖加瓦。

园区机构对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司
与大客户之间的桥梁。

在工作中大客户经理负责与客户接触具体业务，同大客户之间建立方便和有
效的联系，确保为大客户提供及时周到的服务。

管理人员负责对大客户经理每月
的工作进行分析汇总，统筹考虑业扩报装全流程管理、电力市场开发、有序用电
协议签订、负控和卡表的安装等与客户联系较为密切的问题，并安排客户经理进
行实施。

通过设立大客户经理，实施“一口对外”，大客户经理，实施“一口对外”，大客户只需和客户经理联系就能解决用电过程中的问题。

简化了客户用电流程，
缩短了客户在办理用电过程中所需的时间，真正做到一站式服务。

4.3 成立大客户档案，及时了解客户需求
对于电力大客户，由于每个企业的基本情况都不相同，采取不同营销及管理
手段进行区别对待，使电力大客户和电力企业密切相关。

包括对电力客户详细资
料的了解，建立电力大客户资料库。

4.4 定期对大客户进行走访，及时地掌握大客户的用电情况
为顺应企业与客户和谐发展的内在要求，公司连续两年开展“访客户、进班组、解难题”活动，由省市县供电公司各级领导干部带队走访大客户，进一步加强供电公司与电力客户的联系和沟通，及时传递电网建设、电网运行和优质服务等情况，实地走访掌握关于大客户的用电情况和生产经营情况，收集客户经营业务发展的
相关资料，根据客户的发展需求，给予电力供给方案，同时根据客户实际的用电
情况，提供能效分析，对该客户所在的行业用电发展情况实行预测，动态跟踪客
户用电情况，确保大客户营销管理策略的正确性与实时性。

此外，还应该开展相
应的大客户安全检查活动，，供电企业可通过自身的经验以及技术优势，定期进
行大客户用电安全检查工作，及时地查找出其存在的安全隐患，并做好相应的防
范措施，从而确保大客户用电的可靠性以及安全性。

结束语：
综上所述，电力企业应当加强对大客户的精细化营销管理，并为其提供优质
服务，在保证大客户的正常利益前提下，做到与大客户之间的互惠共赢，从而保
证企业能够获得长足的发展。

参考文献：
[1]浅析电力企业大客户的精准化营销管理[J]. 张春艳.中国新技术新产品，2014，（24）
[2]精细化电力营销服务管理策略分析[J]. 叶春霞.科技经济市场，2015，（4）
[3]实现精细化电力营销服务的有效路径探析[J]. 王莉.通讯世界，2015，（10）。