2010 年下半度培训需求调查报告
第一部分调查简介
一、调查背景、目的：
为针对我司销售人员制定2010 年下半年度培训计划，确保培训容切实可行，且是目前我们最紧急、最需要、最缺失的管理（技能）容，进而切实提升工作绩效，特拟定培训调研问卷。
二、调查时间：
调查问卷发放：2010 年8 月21 日
调查问卷收回：2010 年8 月24 日
调查报告撰写：2010 年8 月25 日
三、调查对象：
管理层：总经理助理、南北区总监、KA 经理共4 人；
员工层：南北区及KA 销售部区域省区、城市经理共34 人；
四、调查方式：
发放纸质问卷填写后收回，发放问卷37 份，回收21 份，回收率55.3% 。
其中管理层问卷发放4 份，回收4 份；回收率100% ；员工层问卷发放33 份，回收32 份（其中一份问卷为理货员，未反馈），回收率97% 。
五、调查问卷：
本次调查问卷分员工版和管理层版，主要分为“培训组织与安排”和“培训需求分析”两部分容。
即从横向（员工个人角度分析）纵向（主管领导站在公司角度，结合公司年度战略目标和下属实际岗位绩效进行有效分析）两方面对培训对象进行培训需求挖掘、分析，确保培训需求的有效。
培训组织与安排：设置8 个半封闭式问题，主要围绕“培训时间、培训周期、培训形式、培
训讲师、培训地点”等主题，分析汇总以便从培训保障方面，使得培训效果达到最好。
培训需求分析：设置5个半封闭式问题和 5个开放式问题，主要从“结合公司年度工作目标、
各区域工作目标、工作中所遇到问题、为完成销售业绩个人急需提升知识、技能”等方面进行调 研。
切实挖掘培训
需求。
第二部分员工需求调查现状
、对培训组织与安排需求分析：
针对培训组织与安排需求调研主要从“培训形式、培训方式、培训讲师选择、培训时长、培 训时间、培训地点”等六个方面进行分析。
1、培训形式：
如图（1 ）所示：就培训形式而言，公司员工和管理层较多认为培训形式采取“由公司部有经验
的人员进行讲授“、”安排受训人员到外部培训机构接受系统培训” 及“部门部组织经验交流与分
享”比较合适。
2、培训方式：
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如上图所示：在培训方式上，管理层与区域经理的意见相对一致，支持率最高的形式是“案例分
析”，其次是“模拟及角色扮演”及“课堂讲授” 。
结合公司现有培训资源，有效提升业务技能及
工作绩效“案例分析”培训形式相对较好。
3、培训讲师选择：
如上图所示：在培训讲师选择上，管理层与区域经理的意见相对一致，支持率最高的形式是“职
业培训师，丰富的授课技巧和经验”，其次是“本职位优秀员工，对公司业务很了解” ，以及“实 战派知名企业
专业， 有标杆企业经验”。
结合公司、部门实际工作需要以及公司现有培训资源， 可 以考虑“职业讲师”和“公
司核心业务骨干”两方面。
4、培训时长：
如上图所示，针对培训时长，区域经理员工较多认为“无所谓，视课程需要而定”
5、培训周期：
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如上图所示：关于培训周期，管理层50%人员认为每月组织一次， 区域经理较多认为每季度一次;
结合公司实际工作要求及业务团队实际情况，建议每月一次，可以结合“月度例会”实施。
6、培训时间安排:
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如图所示：超过半数的管理者以及较多数区域经理均赞同随机选择培训时间，而区域经理更多的 选择上班时间（如周五下午）接受培训，管理者则更多选择根据课程而定。
7、培训地点选择
如图所示：培训地点选择较多数管理层及区域经理均赞同 “视课程需要而定”，其次是部分区域经
理希望能在公司以外专业的培训教师上课，培训效果可能更好。
二、培训课程需求分析：
1、2010年下半年业务岗位培训需求重点在于哪个方面：
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如图所示：2010年下半年区域经理希望在“行业、市场及产品信息”方面提升，同时也希
望能够提高“人际关系及沟通技能”。
管理层从公司战略角度及区域经理岗位能力要求出发， 考虑
培训重点放在“个人自我管理技能”和“企业文化”两个方面，增加员工归属感同时，提升岗位 技能。
2、为更好帮助业务人员完成业绩目标，结合自身实际情况，希望学习课程：
(1 )、通用技能课程：
如图所示：希望培训课程《沟通技巧》 《公司产品及市场分析》 《压力与情绪管理》《时间管理》
(2 )、销售技能提升课程
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如图所示：销售技能课程主要有《区域市场开发与管理》 、《销售策略分析》、《如何进行渠道的深
度开发与管理》、《如何建立区域市场竞争优势》、《经销有效管理》、《区域经理必备知识》
(3 )、管理技能提升课程
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如图所示：管理技能课程主要是： 《冃标管理》、《高绩效团队建设》 《年度经营计划制定》
3、围绕工作岗位职责、工作容及个人实际情况分析培训需求： (1 )、个人在岗位专业技能上，需要进行哪些方面的培训
区域经理
管理高层
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关键词
次数 关键词 次数 企业文化 7
人际关系与沟通技巧 6 团队建设与管理 4 人员管理与团队建
设、激励
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产品知识及行业动态
10 区域经理岗位职责技能 1 个人管理水平 4
市场投入与开发 3 门店管理(打造、销售突破)
2 岗位技能 2
提升区域市场竞争优势
5 经销商的开发与管理
3 销售财务管理 1
经销商有效管理 8 费用管控
1 销售计划管理
3
公司成功案例
1 促销活动安排与执行技巧
1 销售策略与技巧 7
执行力
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个人管理技能
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如表所示：围绕工作岗位职责、工作容及个人实际情况，区域经理在岗位技能方面需培训容为:
“人员管理与团队建设”、“产品知识及行业动态”、“经销商开发与有效管理”、“企业文化”。
(2 )、日常工作中经常遇到的问题或困难：
如上表所示，日常工作中出现共性问题和困难依次为：“经销商管理”、“产品列”、“个人技能”、“沟通与谈判”
（3 ）、区域销售人员希望提升哪些方面的能力（知识）
如上表所示：区域经理及主管领导希望下属提升的知识技能为：“沟通与谈判”、“团队管理” “计划管理”、“经销商管理”、“市场开发与管理”。
（4 ）、希望公司提供哪些方面的培训与支持:
如上表所示：希望公司提供培训支持主要体现在：“企业文化”、“业务技能”、“市场开发与维护”“产品知识”、“经销商管理”、“团队管理”等方面。
（5 ）、除本问卷所涉及到的容，您对公司培训还有哪些建议和期望？或者是您还期望学到哪些方面的知识？
第三部分结论
通过对调查问卷的统计与分析，我们得出以下结论：
1、在培训组织与安排上：
关于培训周期，管理层50%人员认为每月组织一次，区域经理较多认为每季度一次；结合公
司实际工作要求及业务团队实际情况，建议每月一次，可以结合“月度例会”实施。
如遇销售旺季等特殊情况、可做适当调整。
单次培训时长以2- 4H为宜。
培训形式结合公司实际情况及课程需要，可选择“外派培训”或“训”，培训方式也可考虑“视频”、“核心业务人员经验分享”、“案例研讨”等。
2、在培训需求分析（培训容）上：
培训需求分析主要围绕公司、区域经理2010年业绩目标，结合工作岗位职责、工作容、个
人实际情况分进行析，同时考虑到区域经理工作当中实际遇到的困难，个人业务能力的短板，迫
切需要提升的能力、知识等进行调研，最终得出培训需求、容。
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第四部分：2010年下班年度销售人员培训计划详见附件1 :《销管部2010年下半年度培训计划》
附件2 :《培训需求调查问卷（主管领导版）》
附近3 :《培训需求调查问卷（区域经理版）》
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