实现组织的 目标
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为什么要做绩效管理
企业引进绩效管理之目的 ➢ 绩效文化——建立绩效导向的文化 ➢ 提高效率——澄清职责和沟通信息 ➢ 激励员工——报酬驱动员工的依据 ➢ 管理未来——吸引留住并培训人才
绩效管理圣语：考核什么你就得到什么
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绩效管理的作用
加深了解职责与目标
对员工
帮助建立伙伴关系
对主管 领导
管理者运用绩效管理追求什 么？
三效（笑）：
手段：效率
结果：效果
➢ 效率：资源利用最小化 ➢ 效果：在满足效率的前
提下，追求结果的最大 化。 ➢ 笑容：良好的组织气氛
资 源
目标 低浪费 高成就
目 标
利
实
用
现
绩效管理的含义
绩效管理就是管理者与员工双方（双赢）
➢ 就目标及如何达到目标而达成共识，并增强员工成功地达到 目标的管理方法。
之际也能坚持立场。
• 沙悟净是团队中最没有企图心的人，只想有份稳定的任务与薪水。但如果没
有他，维持企业运转的行政与总务后勤任务将会一团乱。
提纲
1、Why 为什么做绩效管理？
2、What 绩效管理的作用是什么？ 绩效管理的定义是什么？ 绩效管理各阶段的重点难点 ？
3、How 怎样考核（如何提取绩效指标）？ 常见绩效考核方法？
➢ 绩效管理不是简单的任务管理，它特别强调沟通、辅导及员 工能力的提高。
➢ 绩效管理不仅强调结果导向，而且重视达到目标的过程。
沟通讨论
主管
员工
辅导培训
摒弃一个误区，确立一个关注点
绩效管理定义：
由考评者、被考评者、绩效指标、考评方 法、考评程序与考评结果等要素按照横向 分工、纵向分解的方式所组成的具有战略 导向、过程监测、问题诊断、进度控制、 人员激励等功能的有机整体。
公司 部门 项目组 岗位
层层分解
企业目标
层层保证
关键成功因素/指标
关键成功因素/指标
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绩效管理层级
销售营销 策略
第一层级
绩效 地图
个人年 行动 度目标 计划
执行回 顾改进
绩效 考核
第二层级 第三层级 第四层级 第五层级 第六层级
例子：销售人员
一、 评估标准和评估内 容
• 评估业务指标：销售业绩、订单金额 客户数量、拜访次数 新客户数量、销售费用
绩效管理与绩效考核
——授课人：孔亭亭
破冰任务（请在五分钟内完成）
任务一
请同一部门同事分开坐，组成由不同部门同事 组合的团队，每队不超过4人。
任务二
请每队在最短的时间内选出1名队长，起队名、 确定队标、口号。
阿里巴巴缔造了“职业的乌托邦”
乌托邦（Utopia）本意为“没有的地方” 或者“好地方”。延伸为还有理想，不 可能完成的好事情，其中文翻译也可以 理解为“乌”是没有，“托”是寄托， “邦”是国家，“乌托邦”三个字合起 来的意思即为“空想的国家”。
案例分析
“唐僧团队”
快乐 自信 激情
西游记所要表达的思想
矢志不渝取得真经的故事？
历尽磨难终成正果的传说？
其实表达的是作好团队管理，形成团队的统 一目标，并始终如一为之努力的精神！
讨论
唐僧为什么能当领导？
唐僧能力最弱，与其他三人 相比，可谓手无缚鸡之力， 是被保护对象，却贵为四人
从管理学角度来看
原因
明确 • 马云说，唐三藏只会阿弥陀佛，善哉善哉，但他却有赴西天取经的 愿景与目标。
• 孙悟空是唐僧团队中本领最高强的，原则性强、个性鲜明，如果把孙悟空放
到现代，他会是很强悍、有主见而且敬业的专业经理人。
• 猪八戒也是办公室中常见的人物，平常喜欢偷懒、无主心骨，无主见，乐群、 爱拍马屁，会搞关系、做公关，既嫉妒高手，又害怕离开高手，但生死存亡
• 评估具体内容：销售业绩管理 销售技巧 工作产品知识 自我管理 专业形象
销售考核
工作计划、进展报表** 客户拜访次数（电话记录、拜访
记录）** 客户开发（报表） 回款率（统计）* 坏帐风险控制（报表、统计）
客情关系** 工作态度 服从性 创意采纳率（统计）
规则遵守（规章制度、行为规范） **
考核
1、销售额** 2、回款率** 3、市场预测** 4、合同管理** 5、市场策划* 6、业务风险控制* 7、社会关系维系* 8、费用控制**
• 作为团队的核心，应该能够最大限度地发挥成员的特长，避免内 耗，使1+1>2。
• 作为领导人，应该有定力，坚守原则，处变不惊。 • 唐僧的目标非常明确，无论多苦，求得真经，无论艰难险阻，有
此目标作为动力，永不言弃，是科学发展观的实践者。
这三点，是另外三位所不具备的。选其他任何一位当核心，都可能半途而废。
• 沙僧：
• 白龙：
• 忠厚诚实，团队调和力 • 脚夫：能解决主管业
• 缺少创造力，平凡但实在
务及业务之外的锁事， 忠心耿耿。
• 业绩平常，做事平常，绝
不会给团队带来麻烦，也
不会带来危害。
理想团队
马云认为，一个理想的团队中要有德者、能者、 智者及劳者。
简单地说，德者领导团队，能者冲锋陷阵， 智者擘画献计，劳者落实运行
4、Who 绩效考核涉及哪些角色？ 5、When 绩效考核的时间周期？ 6、Will 如何改进绩效？
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为什么要进行绩效管理
Байду номын сангаас
了解员工、 团队对组 织的业绩
贡献
为人力资源 部规划提供
基础信息
为员工岗 位调整等 提供依据
为员工的 薪酬决策 提供依据
提供培训 和职业生 涯规划效 果评估的
依据
了解员工
和部门的 培训需求
重点
评估 激励强化
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企业发展的各个阶段（我们企业处于哪个阶段？）
目标分解 指标设计
我们的绩效管理之“道”
组织设计
业务流程
战略分析：行业、阶段、模式等。
使命
目标导向
原则、计划
团队指标
愿景
个人指标 信息系统：载体
机制：绩效管理体系
过程：考核、反馈、辅导、面谈
改进与提升
价值观
结果应用：输出
目标管理的指标分解
绩效管理三阶段的重点难点
计划（P）
确定业绩指标 确定工作行为 确定业绩衡量标准的基础
难点
业绩指标 指标权重
执行（D）
监督行为和目标
纠正不当行为
雇员和管理者之间的正式会谈
过程控制 书面记录
重点
制度建立 制度执行 信息沟通
激励（M）
期望行为和目标实现的强 化 将注意力集中于将来和雇 员的发展 为重新计划和确定新目标 提供条件
唐
僧
• 以德服人 • 以善待物 • 以诚达标
总而言之一句话，
以身作则
• 以志励人
四大徒弟
• 孙悟空：
• 猪八戒：
• 解决团队问题的骨干 • 团队的绩优高手 • 有性格 • 用之好，无所不能 • 用之不当，寸步难行
• 关键时刻能助一臂之 力，但很难靠它扭转 失败之局面
• 偶尔还起反面作用
四大徒弟