展示策略——期房阶段展示以地盘包装为主要展示区，如：工地围墙、工地广告牌、营销中心 导视、营销中心两侧路边灯杆旗。
推广策略——在建立项目市场形象的同时，导入恒辰世纪公司品牌，然后推出产品和认筹信息， 时机成熟开盘销售，进入强销期后逐步释放工程进度和促销信息。
活动策略——根据年度营销目标结合各营销节点，推出认筹活动、营销中心开放活动、封顶活 动、开盘活动。
C户型120㎡
市场小结分析
供应情况
在售楼盘4个，尾盘2个，新增项目2个；现房存量约500套，期房供应约1130套；
产品情况
现房存量以90㎡左右2房居多，3房现房集中在东城家园，期房供应以110-120㎡三房为主；
客户情况
中宁购房客户以刚需型客户为主，改善型客户为辅，改善型城北来自整个县城，城南来自周边；
6750万元×50%=3375万元
春节前资金计划约3375万左右
注：数据由我公司概算，实际目标按具体情况调整
二、市场环境梳理及分析
中宁市场楼盘分布
在售住宅楼盘4个，城北1个，城南2个，城东1个；尾盘项目2个；新增项目2个；
中宁·中瀛御景A区
一期开工约600套
新增项目 在售项目 尾盘项目
恒达·中瀛御景B区
四、地盘包装与媒体推广
工地现场营销中心导视+氛围包装
镇西路灯杆旗+北面高阵地围挡+十字路口导视
灯杆旗可以长期投入使用、北面增加围挡减少拆迁影响、十字路口导视增加营销中心指引。
精装样板间+工程样板间
生活化精装样板房+工艺展示样板间
精装样板间的软装着力突出，尽量让房子的“主人”形象丰满圆润。 工艺样板间重点说明建筑质量、材料、工艺展示，坚定客户对工程的信心。
一、时间较紧、任务重大
8月初认购至2月初春节6个月时间，月均销售需30套
二、新盘入世、缺乏客户
新楼盘面世，多数客户不知道项目信息，没有客户累计
三、期房问题、拆迁影响
期房阶段，楼盘整体形象展示弱，周边大部分没拆迁完
项目开发战略
开发战略方向①
平开高走
优势：项目收益增加
劣势： ① 销售速度较慢、周期较长； ② 前期资金压力大。
三、营销总纲与策略执行
营销目标回顾
一期面积 约4.5万㎡
×
建安成本 1500元/㎡
=
6750万元
面积仅计算住宅和商业，建安成本按1500元/㎡，封顶时按50%付款计算
6750万元×50%=3375万元
春节前资金计划约3375万左右
3375万÷50%回款率÷市场价÷109㎡平均面积≈180套
今年完成180套销售所面临的困难
小计
184 20116.88
20# 11
3
127.83
60 7669.8 一层底商
电
21#
6
梯 22# 6
房
23#
6
4 106.23/113.14 48 5181.96
4
110.58
48 5307.84
4 101.89/108.21 48 4966.56
小计
204 23126.16
合计
388 43243.04
目的：积累客户，把握诚意客户, 为开盘做准备； 时间：2018年7月10日 地点：营销中心 权益： ① 预约认筹金5千元整，订房不定价； ② 交5千享96折优惠； ② 购卡日起，至开盘每天增加100元，冲抵房款； ③ 预约客户推介亲友看房签到1000元/次，4次封顶； ④ 开盘当天在约定时间交清首付再优惠额外约50元/㎡；
春节前销售目标分解
时间
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月 春 节2月
主要工 7月初20-23号楼开工 9月初25-28号楼拆外架
程节点
8月初25-28号楼取得预售条件
11月停工前20-23号楼封顶
营销节 奏安排
销售 时期
7月10日 临时营销中心开放启动认筹 10月中旬加推20-23号楼 8月15日前25-26号楼开盘 9月初27-28号楼加推
我们对营销目标的理解
目标③ 量价齐升
目标② 高端形象
目标① 资金压力
实现目标③的关键是实现目标②； 实现目标②的关键是实现目标①； 实现目标①的关键是“开门红”
我们该如何确保项目的“开门红”？
项目经济数据
一期
二期
三期
总用地面积108.86亩，总建筑面积11.5万㎡，住宅总面积9.8万㎡ 容积率1.59，绿化率35.2%，总户数1030户，项目分三期开发
在售个案分析-恒达·中瀛御景B区
标签：工程、口碑、周边环境
项目位于城北中宁新区，由宁夏恒达地产开发建设，现在全部实景呈现，三房全部售罄，仅剩91㎡二房 在售，未售约150套。 营销活动：96折再减100元/㎡，二房首付3万分期
一层
二层
三层
四层
五层
六层
七层
八层
九层
十层 十一层 均价
3356 3466 3546 3616 3686 3746 3796 3746 3686 3586 2936 3560
一层
二层
三层
四层
五层
六层
七层
八层
九层
十层 十一层 均价
/
/
3320 3280 3440 3600 3730 3600 3440 3400 2688 3389
项目优势：价格。 项目劣势：城东片区偏离主城、销售周期过长、营销推广不足。
新增项目-中宁·中瀛御景A区
B户型100㎡
项目位于城北中宁新区，由宁夏中瀛泰富置业有限公司开发建设 规模，42万㎡，户型面积：二房85㎡，三房100-130㎡ 现在已开工的一期16栋楼，共计约600套已封顶， 工程进展不明显，去年售楼部已装修好，沙盘已到位，尚未对外开放。
开发战略方向②
低开平走
优势： ① 销售速度较快、周期较短； ② 缓解前期资金压力。
劣势：项目收益减少
综合建议项目开发战略：
实景现房前，低开平走-缓解前期资金压力 实景现房后，平开高走-项目收益适当增加
项目营销总纲
2018年
11.15
2.5
2019年
6.30
一期全线封顶 2019年春节
一期实景为期房阶段，本项目可以认筹的形式圈客售卖，但认筹时应遵 循3个原则：① 低门槛；② 低价诱惑（公示价格区间）；③ 层次丰富优惠。开盘后迅速进入 圈点交叉的售卖方式。
价格策略——① 25号楼最低（虽七星渠绿化，但在小区最里面），26、27号楼中等，28号楼 最高；② 6层价格最低，其次5层，1、4层中等，2、3层最高，西边单元价格适度降低；③ 因 项目期房，前期价格应低开平走，后期价格逐步拉高。（多层不带电梯价格策略）
项目优势：地段中宁新区、品牌开发、工程质量、周边环境、体育馆、物业服务。 项目劣势：户型配比失衡，91㎡二房居多，市场客户接受度不高。
在售个案分析-雅泰·东城家园
标签：3房现房、超低价格
项目位于城东片区，由宁夏雅泰地产开发建设，项目周期过长2013年入市，市场占有率不高，营销推 广活动不足，在售面积二房93-100㎡，三房96-132㎡，剩余未售约200套。 营销活动：2498元/㎡起每周3套特价房
煜基观园世家
未售约260套，均价3771
现房存量约500套，期房存量约1130套
在售个案分析-煜基·观园世家
在售
标签：品牌、物业、产品
项目位于城南片区，由宁夏煜基地产开发建设，在售4栋小高层约280套，1栋7层电梯多层约60套，合 计约340套，户型面积116-130㎡三房，为期房目前盖至7-8层，销售情况一般。 营销活动：交1万抵3万，送1万家电，1万装修建材券
价格情况
电梯多层均价3750元/㎡（煜基·观园世家7层电梯多层），小高层销售均价3400-3700元/㎡；
销售情况
存量以二房为主的楼盘销售惨淡，存量以三房为主的楼盘销售较好，客户优先选择现房三房；
品牌竞争
恒达依靠工程、口碑、周边环境，雅泰依靠3房现房和超低价格，煜基依靠产品、品牌、物业；
一期产品梳理
28#
20#
27#
21#
26#
22#
25#
23#
产品 类型
楼号 28#
层数 6
单元 数
4
面积 119.66
套数 40
总面积 4786.4
备注
一层底商
27# 6
普通 多层
26#
6
25# 6
4 106.23/113.14 48 5181.96 4 106.23/113.14 48 5181.96 4 101.89/108.21 48 4966.56
五层
六层
七层
八层
九层
十层 十一层 均价
3500 3600 3650 3700 3750 3800 3850 3800 3750 3650 3200 3659
项目优势：品牌开发、物业服务、三房产品。 项目劣势：期房、商业用地年限仅剩30年。
在售个案分析-天仁名邸/盛世南苑
项目位于城南片区，天仁名邸开发商，因各种因素，剩余未开发的7栋楼由宁夏宏祥达房地产开发有限公司开 发建设，共7栋楼共400套。小区改名盛世南苑 在建13/15/20#楼3栋楼约160套，户型面积96-125㎡三房，为期房目前已封顶，但尚未开始销售。 剩余4栋楼约240套，因拆迁原因目前尚未开工。 项目优势：主流客户需求三房产品 项目劣势：期房、天仁名邸口碑影响、天仁名邸低价抵账房冲击、开发商首次开发。
主要营销活动——文澜天下封顶仪式
目的：① 事件营销，通过工程加强客户信心，缓解期房信心问题； ② 增加营销中心现场人气，增加客户认筹；