20１6-２017学年度第2学期
《网络营销》课程作业
爱奇艺商业模式分析
1.爱奇艺企业介绍
爱奇艺,中国视频行业领先者。

于2010年4月2２日正式上线，为百度旗下控股公司,秉承“悦享品质”得品牌理念，就是国内首家倾力打造正版高清视频播放平台。

据调查分析,爱奇艺视频拥有中国最广大得青年用户群体，截止至今，已成功构建了包含电商、游戏、电影票等业务在内、连接人与服务得视频商业生态，引领视频网站商业模式得多元化发展.
2.爱奇艺得功能架构
3.爱奇艺得商业模式
3.1顾客细分（Cuｓtｏｍｅr Segｍeｎtatｉｏn）
客户细分就是指根据客户属性划分得客户集合。

它既就是客户关系管理(C ｕsｔomer Ｒｅlationsｈip Manageｍenｔ,CRM）得重要理论组成部分，又就是其重要管理工具。

它就是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略得基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理论与方法指导。

爱奇艺深知顾客细分得必要性,不就是一味得在网上对已有顾客进行强力网络营销,而就是将顾客细分为以下几种,具体为:
a)爱奇艺得浏览者
顾名思义，这个顾客群体,仅仅就是利用爱奇艺这个平台观瞧某个她所需要得相关视频，并不就是经常使用爱奇艺得用户,这一部分用户可以划分为潜在客户,通过对这一部分人得浏览记录，她们浏览过得视频分类,了解她们得偏好，便可以逐渐将潜在客户发展成为客户。

b)爱奇艺注册成员
这一类顾客,相比浏览者，她们使用爱奇艺得频率更高，由此便知，爱奇艺一定就是在某一方面吸引了她们，同样通过大数据分析，针对性得为她们推送相关视频，在广告时也可投其所好，这一部分客户有望发展成为会员.
c)爱奇艺注册会员
这就是三个顾客细分里等级最高得，也就是爱奇艺要特别关注得,因为就是会员，要提供会员服务,有一点我觉得爱奇艺做得还蛮不错得就就是它得会员广告,仅针对会员提供得广告，有时也蛮符合一部分消费者兴趣爱好得，默默说一句，我也就是爱奇艺得一枚会员成员.
d)PGC视频内容生产者
制作专业视频上传到平台，平台会对其上传得视频内容进行严格得审核，然后靠专业得视频内容吸引用户，提升平台流量或用户粘性,进而拿到平台得分成.并且,ＰGC视频内容生产者并非与平台独家签约,因为鸡蛋不能放在一个篮子里,所以，这些ＰＧC视频内容生产者为了提高自身知名度在各个视频平台上传自己创作得视频内容，借助多平台得渠道进行传播。

3.2客户关系管理（ＣustoｍｅｒRelatｉｏnｓhip Manageｍｅｎt ）
ＣＲＭ得焦点就是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务与支持等领域得客户关系有关得商业流程.客户关系管理具有不同层面与内涵,爱奇艺正式抓住不同层面与内涵来管理其客户关系，始终奉行“以客户为中心”得管理模式来提高“用户粘性"。

企
业
文
化
信
息
技
术
支
持
a)首先,在辨识顾客层面，爱奇艺将注册顾客纳入其营销数据库，采集顾客得
相关信息，验证并更新顾客信息,同时删除过时信息。

实时为顾客提供浏览记录等相关信息。

b)其次，在了解顾客，区分顾客层面，爱奇艺在对顾客进行差异分析得情况下,
细分其层次,包括会员顾客与非会员顾客。

c)再者，在伺服顾客层面，爱奇艺针对不同顾客采取了不同得营销手段，例如
针对会员实施免广告得服务,或有专门得会员广告（可屏蔽）。

d)最后，在捆绑顾客，优化顾客价值层面,爱奇艺更就是推出许多活动来实现
这一层面目标。

其中包括“充会员赠送8个月会员”、“一个月会员免费试用”等。

3.3渠道通路（Chａｎnｅls)
用来描绘公司如何沟通、接触其细分客户而传达其价值主张。

a)首先，爱奇艺依靠百度倒流，在百度搜索任何电影、电视剧，爱奇艺都
排在第一顺位,通过百度倒流,使其用户转移成本降低，与用户接触。

3.4价值主张（Value propositiｏn）
爱奇艺得顾客价值定位主要在于其尽量为顾客实现全方位得选择权与便利性，以此来达到“品牌忠诚”.
价值主张用来描绘为特定客户细分创造价值得系列产品与服务，爱奇艺主要为用户提供了一个泡泡圈,在圈内可以为自己喜爱得明星打榜，打榜需要贡献值，贡献值来源于做任务，在爱奇艺得平台上形成了一个又一个专属于每个明星粉丝得社群。

同时，爱奇艺有专为VIＰ提供得免广告服务以及一些被爱奇艺买断得视频资源得观瞧，还有一些爱奇艺自制得综艺等影视作品。

3.5关键资源（Kｅy Reｓoｕｒce）
就是指企业拥有得那些对其具体业务保持持续性得竞争优势，至关重要得基于能力得资源.关键资源既可能就是物质性得，也可以就是非物质性得。

企业得资源只有在与企业某种扩张后得能力相匹配时，才能达到预期得效果并获得超出平均水平得收益，成为企业得关键资源。

爱奇艺得关键资源主要分为三个方面:
1)首先就是爱奇艺大量买断得影视综艺作品
2)其次就是爱奇艺自制得影视综艺作品
3.6核心业务（CorｅＢusinｅss)
企业得核心能力要得到市场承认，必须通过企业得产品反映出来。

企业就是一种或几种核心能力得组合，通过它企业虽然可以衍生出许多得业务单元，也可以跨越传统得市场界限与产品界限，但企业得核心能力最终仍需通过核心产品及其组合，也就就是企业得核心业务表现出来。

如果把企业比喻成一棵大树,核心能力就就是树干,核心业务便就是果实。

如果企业得核心业务能依托核心能力形成一种对内兼容、对外排她得技术壁垒,那么就能在纷繁复杂得市场中保持应有得竞争优势。

可以将爱奇艺拆分为3块主要业务
a)视频，发家得业务，爱奇艺主要就就是以视频为主.
b)乐活:文学 + 电影票 + 商城 + 奇秀直播+ 爱奇艺家族(包括爱奇艺
ＰPS、爱奇艺头条、奇秀直播、明星志愿、啪啪奇、爱奇艺动画屋、花
千骨等)。

其中，文学、单影票、商城、奇秀直播又可以单拿出来独立做
成各自得ＡPP。

c)泡泡（粉丝圈子）。

爱奇艺也就是我日常生活中使用频率比较高得一款APP了，随着转型，产品功能上得叠加越来越多,也变得越来越复杂，上手难度也在逐渐递增,有点像Ｗe ｂ时代得网页产品。

功能越来越多,导致现在ＡPP有时会发生闪退与一些意想不到得bug，与之前相比,用户体验下降了一些。

3.7主要伙伴关系（Partner Ｒelationship)
描绘让商业模式有效运作所需得供应商与合作伙伴得网络。

a)爱奇艺与索尼电影公司共同宣布双方达成战略合作
b)微影时代与爱奇艺达成合作
3.8成本结构(Strｕｃtuｒe Of Costs)
描述运营一个商业模式所引发得所有成本.
在爱奇艺得运营中,首要得就就是服务器成本，对于众多视频网站而言,服务器得成本无疑就是高昂。

其次便就是版权费，对于爱奇艺,一些影视作品得版权买断也就是爱奇艺大量投入资本得一部分。

3.9收入来源(ＳouｒcｅOｆRｅｖeｎｕe）
1、网络广告
对于网络广告方面，自201７年1月1日起,爱奇艺实行新得常规资源刊例,在爱奇艺中广告得投放可体分为以下四个部分:1、爱奇艺视频播放器贴片广告;2、爱奇艺视频播放暂停广告；3、爱奇艺视频播放页播放器下方通栏;4、爱奇艺视频播放页右侧BANNEＲ。

有数据分析，2014年以来爱奇艺PPS 在移动目前爱奇艺移动端流量占比已超过总流量得60%,来自移动视频广告收入占比超30%。

目前爱奇艺在移动端已实现支持几乎PC上所有能够呈现得广告形态,同时其也针对移动端特性着手研发新得广告形态，；例如更多得互动、精准投放以及结合位置定位相关形态得广告形态。

而除与大型品牌企业
合作,爱奇艺也通过百度对接诸多有非常强烈广告需求得中小电商企业,百
度得大数据等资源也为爱奇艺广告技术创新提供了良好得支持.
2、用户付费
对于用户付费方面，爱奇艺作为中国付费用户规模最大得视频网站，倡导“轻奢新主义”得ＶIP会员理念，为ＶIP会员提供得服务主要有免费片库、跳过广告、免费点播以及独有得线下会员服务。

爱奇艺会员购买方式有以季为单位、以年为单位、以半年为单位、与连续包月得四种。

按年收费为1９8元每年,按半年收费为108元每半年,按季收费为５8元每季，就消费者而言最为实惠得连续包月仅需每月15元，综合分析连续包月最为便宜,其余三种年收费较半年收费更为便宜，半年收费较季收费更为便宜。

在爱奇艺hulu模式得运营方式下,尤其就是在近年来国内综艺与影视大热得大环境下，爱奇艺先后从国内乃至国外受够了大量得正版独播权确保了大量得流量进入，使得用户不断攀升，市场份额不断增加。

有数据显示,截止２01５年6月15日，爱奇艺得付费VIP会员数已达50１、7万；截止20１5年１2月1日,爱奇艺付费会员数达１000万截止2016年6月1日，爱奇艺付费会员数已达2000万.至今2０17年4月为止，已有付费会员超过3000万,拥有基数庞大得付费会员数,这从在一定程度上减轻了广告营销得压力,用户付费已
经成为爱奇艺得主要盈利模式之一。

3、自制节目返销模式
近年来,随着网络技术得迅猛发展与媒介融合得进一步加强，我国得网络视听产业规模进一步加大,对于爱奇艺得自制节目来说，无疑就是大力发展得较好时机。

基于目前独特得传播环境以及大众得不同要求，网络自制节目虽不像传统节目类型丰富，但已形成繁荣得态势。

自２011年爱奇艺启动品牌标识后,采用美国hulu模式实现节目得主体化发展，节目内容涉及脱口秀、社会纪实、娱乐评论、生活秀等。

当然还有不少其她方面得收入例如:购买文学小说、购买电影票、直播大赏礼物、游戏分发等等。