(2)市场扩展战略细化 ： a.立足全局，以昆明为重 点区域，向玉溪、曲靖 、楚雄、红河等云南省 内地区推进。 b.进一步渗透昆明市场及 省内其他市场，在此基 础上北向发展。 c.打入沿海城市，积极开 拓新市场。
（二）营销渠道
连锁店：家乐福、沃尔玛等大型超市（大卖 场）连锁； 直营系统：大型农贸市场、百货店联营店 特许批发：特许加盟店（金花乳扇店） 团购配送：面向酒店、饭店、快餐店等
（一）战略规划
1、市场占领战略 作为一个知名度较低 的新产业，大理旅游区 的市场已基本饱和，大 理周边地区的州市也有 一定的消费，我们所要 做的就是扩大大理等周 边地区的消费，如丽江、 迪庆、怒江、保山等， 稳把现有市场。
2、市场扩展战略 （1）基本原则：
a、可到达性：必须能够保证物流供应 b、可控制性：保障在营销执行上得控制，不贪求多 快，不盲目扩张，以防造成失控。 c、可衡量性：对进入的市场进行市场容量的预算， 有序开发。 d、可支撑性： 进入的市场在消费水平和消费观念上 能支撑产品的进入。
（一）优势（strengths）
2 销售优势：是当地人们喜爱的小吃，也是 宴席中的名点，携带方便，是一种馈赠亲友 的礼品，吃法多样，制作简单，并且它具有 的当地的名族特色，是民族产品。
（一）优势（strengths）
3 经济优势：原料便捷 4 技术：纯手工制作，所用 的辅助原料（如酸水、牛 奶等）都是天然的绿色食 品（如木瓜0
乳扇
营销策划案
云南大理特产
小组成员
文案指导 禹美蓉
调查总监 段金诚
技术顾问 余秀珍
客户总监 鲁 维
销售经理 王晓丽
创意总监 冯永梅
目录
一、产品介绍 二、产品研发 三、环境分析 四、SWOT分析 五、目标市场定位 六、营销与推广 七、风险与费用估算
一、产品介绍
乳扇是产于大理的奶制品， 形制更为独特,是一种含水 较少的薄片，呈乳白、乳黄 之色，大致如菱角状竹扇之 形，颇难形容。 它是一种特形干酪，可作各 种菜肴，凉拌、油煎、小炒、 生吃、干吃、泡茶皆可。乳 扇可藏数月，便于远途运输， 远销东南亚各地，很受欢迎， 馈赠亲友别有新意。
（四）推广策略
3、其他宣传
（1）凡前十批订单，在价格上给予一定优惠。 （2）与旅游社合作，定时给游客参观乳扇制作 的过程。
名度不够高， 所以在占领市场时存在一定风险。 二、它口味独特，在销售推广方面存在难度。 三、在当地也有一定数量的相关产业，存在 一定的竞争威胁。
乳扇的制作方法
制作方法： 先将“酸水”加热后，再舀入鲜奶轻轻摇晃，凝成絮状，再 用竹筷摊成薄片，卷在竹架上风干即成。因形状如斜扇，故名 乳扇。 产品特点： 乳白色，呈半透明状。光滑油润，形如扇子，故名乳扇。产品含 水分5.5%、脂肪49.3%、蛋白质35.0%、乳糖6.8%、灰分 2.5%。
这可是大理很有名的特产哦！
乳扇的用途
1 生吃 2 做菜 3 泡茶 4 煮粥 5 馈赠亲友
1、桃仁夹沙乳扇
风味特色菜
2、炸卷筒乳扇
风味特色菜：
3、炒乳扇丝
风味特色菜：
4、苍山雪参拼乳扇 5、鸡丛菌乳扇炒虾
普通油煎乳扇
二、产品研发
1 公司介绍 2 生产基地介 绍 3 奶源介绍 4 价格介绍
1、公司介绍
公司名称：苍海乳业有限责任公司 苍海乳业是一家背靠苍山、面向洱海，集生产制作 与销售为一体的有限责任公司，公司处于刚起步阶 段，但我们有足够的信心去把它做好。我们有一片 对消费者的关爱之情，有一颗创造绿色文明的赤诚 之心。优秀的团队，优秀的品质，期待与您的真诚 合作。
3 奶源介绍
大理已经有许多有名的牛奶公司，因此大 理的牛奶已有名气。所以我们就地取材，我 们公司的奶源就在大理市，初步选定的牧场 是：小花甸坝畜牧场。 理由：距离近，交通便利，奶质好。
大 理 的 所 有 牧 场
大理各牧场的位置
小 花 甸 坝 畜 牧 场
当前市场价格
市场价格：30~40/市斤 淘宝网价格：24~32元/袋
（二）费用估算
费用项目 费用金额（万元） 厂房费用（厂地租用、办 25万 公室及停车场的建设等） 设备费用（小型送货车、 10万 晾晒的竹竿、桶等） 广告费（新闻媒体、广告 15万 摊位租金等） 应急费用 5万 合计 55万
The end
这是我们组关于“乳扇”的营销策 划案，欢迎大家来咨询，进而投资， 期待与您的合作！
基本分类 所占比 例 16% 问卷摘录 需求状况 营销管理类型
完全没有听说过 乳扇 听说过乳扇，但 没有吃过，希望 尝试 吃过，但是不喜 欢 吃过，感觉一般
“没有听说 过”“有这种 东西？” “听说过 啊！”“没看 见哪里有卖”
潜在需求
开发性营销
19%
潜在需求
开发性营销
7%
负需求 “奶味太重 了”“放越久 越酸，不好吃” “一般”“会 不会买？看心 情” “想吃！这里 没有”“很喜 欢” 衰退需求
（三）营销模式
营销模式是一种体系，而不是一种手 段或方式。
1、关系营销
我们要与消费者、供应商（鲜牛奶供应 商）、分销商、竞争者（其它乳扇制作商）、 政府机构（工商等）建立良好的关系。
2、连锁营销
连锁店销售，和已有的乳扇店协商，使之与 我们进货，且换成统一的装潢，装潢费用本 厂将给予10%的支持，并送货上门。
乳扇制作成本分析
1公斤牛奶=1~1.3元 1市斤乳扇=10公斤牛奶
我们公司乳扇价格
连锁店（家乐福、沃尔 玛等大型超市（大卖场 ）连锁） 直营系统（大型农贸市 场、百货店联营店） 特许批发（特许加盟店 【英飞乳扇】） 团购配送（面向酒店、 饭店、快餐店等） 淘宝网 26/市斤
27/市斤 26.5/市斤 27.5/市斤 25/市斤（不含邮费 ）
（三）机会（opportunities）
基于产品的营养价 值和绿色健康以及 口感和少数民族文 化，乳善的市场机 率是很高的，只是 现在还没形成产业 链，因而有待提高， 但市场前景广阔。
（四）威胁（threats）
基于我们处于刚 起步阶段，存在 最大的威胁在于 其他乳制品公司 的强烈竞争（来 思尔乳业）和在 市场占有上的劣 势。
扭转性营销
20%
恢复性营销
吃过，很喜欢
38%
充分需求
维持性营销
四、SWOT分析
（一）优势（strengths） （二）劣势（weaknesses） （三）机会（opportunities） （四）威胁（threats）
（一）优势（strengths）
1 产品优势： 乳扇油润光亮，清香甘美， 营养价值高。据分析，其中含脂肪４９．３ ％、蛋白质３５％、乳糖６．８％，还有维 生素Ａ、钙以及其它诸多营养物质，是老少 皆宜的滋补佳品。 口感好，颜色鲜黄带红， 奶香四溢，独具风味；而且营养丰富，含有 人体所需的蛋白质、氨基酸等多种物质，还 有调和气血、安神养心、健胃补虚等功用。
英 飞 乳 扇 ， 素 食 妙 品 ，
苍 海
予 之 。
我们的牌子：英飞乳 英飞乳 扇 英飞是大理白族语 中好吃的意思所以 我们取名为英飞乳 扇。 我们的广告语： 一股奶香， 一股奶香，一缕 风情，英飞乳扇。 风情，英飞乳扇。
2、生产基地介绍
我们的乳扇生产基地选址在大理高新技术开发区绿 色食品保健园区 。 因为大理气候湿润，雨量充沛， 牧草丰富，适宜发展养殖业，当地居民几乎家家养 乳牛，户户飘奶香。充足的奶源为制作乳制品提供 了充足的原料。 乳扇大多以户为单位进行生产，公司生产基地的建 设为标准化生产提供了条件。
谢谢！
（一）优势（strengths）
管理：我们实行全套的一条龙管理模式，从 产品的原料来源到包装销售都有专业的人员 管理和严格的管理制度。 政策：乳善属于民族地区的特色的民族产品， 要发展民族产业，政府在政策上大力的扶植 和支持，发展名族的绿色产业。
（二）劣势（weaknesses）
销售：乳善作为大理的当地民族产业，知名 度不够高，只限于当地人知晓，销售要大要 广有一定难度。 技术：手工制作产量低，需要高技术要实行 产业化，这也是我们的目标。
5、情感营销
实现消费者与企业之间的情感互动 我们要履行企业宗旨、宣传企业理想， 感性包装，感性商标，感性广告，感性 价格（对回头客实行优惠价）等。
6、服务营销
坚持以“赢取人心”为本 ，得民心者得天下，开发 新的服务体系并加以规范 ，无论是在态度，还是其 他方面都给顾客、经销商 、合作方最好的服务。
五、目标市场定位
主要目标消费群体：乳扇制品香脆可口，独 具风味，颇受年轻人喜欢，同时，生乳扇营 养丰富，是滋补佳品，也适宜老年人食用， 所以，总体来说，乳扇是老少皆宜的佳品。 市场定位：我们现处于起步阶段，所以，主 要以站稳市场为首要目标。
六、营销与推广
（一）战略规划 （二）营销渠道 （三）营销模式 （四）推广策略
3、文化营销
大理本来就是一个民族旅游胜地，结合白族、 回族的文化生活，给予产品、企业、品牌以 丰富的个性化的文化内涵。 文化营销，我们通过提升文化底蕴，走文化 品牌路线，着力宣传绿色文化，通过标志、 定价、包装、广告语等整合营销传播来实现。
4、绿色营销
现在的食品市场，危机相伴，食 品的健康对消费者尤为重要，而 我们更加注重这一点。 提升绿色乳扇空间，主要通过整 合营销传播，重点从生厂、包装、 广告入手。
三、环境分析
乳扇当前的消费市场分析： 乳扇主要为大理特产，目前其销售和消费 市场也主要集中在大理，其市场发展并不 成熟，在大理有许多小商小贩在街边、夜 市、风景区门口卖乳扇，专卖店铺是很少 的，而专门生产乳扇并将其进行保鲜包装 的少之又少。
我们针对云南省部分人群对乳扇的认识进行了实际的调查 研究(问周围的同学以及在QQ上问网友)，结果如下：
（四）推广策略