营销战略模式
二、竞争优势战略 差异化战略 低成本战略
集中营销战略 市场领先战略
营销战略模式
三、品牌支撑战略
饭店品牌塑造
品牌决策
服务提升 品牌设计
饭店品牌营销战略管理
有形设计
饭店或饭店产品的品牌力要素：品牌认知 、品牌活力
北京凯莱国际酒店集团成功的秘诀
凯莱国际酒店管理有限公司成立于1992年, 名列全球酒店管理300强,凯莱已拥有16家不同 星级的连锁酒店，管理客房超过4500间,拥有 凯莱大饭店、凯莱大酒店、凯莱度假酒店、凯 莱商务酒店四大品牌。
3. 当今饭店的营销理念有哪些？ 4. 饭店的营销创新包括哪些内容？
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2120.10.21Wednes day, October 21, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。22:04:5022:04:5022:0410/21/2020 10:04:50 PM
二、饭店市场营销管理的特征
(二)管理导向 饭店市场营销归根到底是对动态环境的一种创 造性适应过程，即凭借一切可利用的资源，通过 产品、渠道、价格和促销等实现对环境的适应。 由此，对饭店市场营销适应过程的综合管理正日 益受到饭店企业的重视。
二、饭店市场营销管理的特征
(三)信息导向
饭店市场营销活动是围绕顾客需求而展开的，这就必 须借助于信息的传导在营销活动之前须对复杂多样的顾 客需求作深入细致的调查，以求及时洞悉饭店顾客群体 最新的需求偏好信息。“知己知彼、百战不殆”。
涵义
以交换为中心，以顾客为导向
饭店市场营销管理是一个动态 过程
饭店市场营销管理的范围较广
第一节 饭店市场营销管理概述
二、饭店市场营销管理的特征
(一)顾客导向 饭店的一切经营活动都必须以顾客需求作为出发点 和归宿。通过满足顾客的需求而获取利润，使其有别 于生产导向和推销导向，这种顾客导向正是20世纪50 年代后兴起的具有革命性意义的全新经营观念。
三、饭店市场营销管理的主要内容
（一）饭店市场营销环境分析
宏观环境分析
– 文化环境 – 人口环境 – 政治环境 – 经济状况 – 自然环境
微观环境分析
– 饭店组织内部环境 – 饭店的供应商 – 饭店中间商 – 竞争者产品和服务 状况 – 公众的公共关系
三、饭店市场营销管理的主要内容
（二） 饭店市场调查与预测
问题： 你认为这两家饭店的设计是否符合当代饭店经 营的理念？为什么？
课堂讨论题
1. 饭店营销组合策略的整体运用？ 2. 如何在饭店的营销中体现饭店的特色。
复习与思考
1. 比较传统营销策略，现代营销策略的重心 是什么？有何现时指导意义？
2. 饭店常用的促销手段有哪些？请各举一例 说明该促销手段在产品销售中的实际应用？
Research （研究）
Recycling
（循环使用）
Replacing （替代）
(九)内部营销理念
以“员工为本”
顾客至上 员工第一
找出对顾客满意度有影响的因素，充分尊重员工、 发展员工、激励员工，为员工创造尽可能好的工作 条件，切实提高员工的满意度。树立全员营销的理 念
第三节 饭店市场营销战略管理
A 饭店踏入女宾楼层，能感到一种特有的温馨氛围。串 串红叶布满横层走廊，舒缓的轻音乐弥漫着整个楼层，幽 淡的灯光轻柔活静，走廊尽头的一尊“女神出浴'雕像，在 明亮射灯照耀下，洁白无瑕，诗意无穷：进人客房，床上 配有蓝色小碎花、红底白点花、粉红色等多色多样的卧具， 一改平常的纯白色；枕头上放着细长柔软的抱枕；床头物 品架上整齐地摆放着《媚》、《 时尚＞、《 世界服装之苑》 等杂志；玩具架上站着吻猪、毛毛熊等憨态十足的玩具； 还有墙上的小油画、落地灯上的太阳花、精巧别致的物品 袋，无不让人感到家的温馨。
B 饭店‘女宾楼层”里的所有用品，不求昂贵，但 求精致和富有情趣。客房里挂的公主钟，像一位高贵 的公主穿着婚纱裙，既有钟的妙用，又有象形的诗意。 写字台上摆着竹编食品筐，里面摆放着杏仁、开心果、 巧克力等休闲食品。床头多用挂袋内，整齐地插着 《服务指南》 、《 送餐菜单）、信封和小便笺，伸 手可及，非常方便。标准间内的用品都有颜色和花型 上的区分，拖鞋有红、黄两种，茶杯上的兰花不相同， 睡衣的颜色分得清。卫生间配有酒精瓶、高级洗面奶、 化妆镜、吹风机等女性用品。
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月21日下午10时4分 20.10.2120. 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月21日星期 三下午10时4分 50秒22:04:5020.10.21
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 下午10时4分20.10.2122:04Oc tober 21, 2020
注意事项
自身在现有的能力之下不能 更好地满足所有顾客的需求
能够利用外力建立起自身营销 能力的领先优势，
（四）文化营销理念
标识
故事
仪式与 日常惯
例
范式
顾客为 本
权力 结构
控制 系统
组织 结构
（五）主题营销理念
选定一个或多个具有标志性的主题，通过主题的设 置来吸引公众的注意力并令其产生购买行为。主题 选定是制胜的关键
特点:求同存异
在供小于求的卖方 市场或者推出具有较 强生命力的新产品时 采用
优点:营销费用低廉， 节约营销成本
缺点:不能满足宾客 差异化和个性化的需 求
针对不同细分市 场制定不同营销组合 策略
优点:使饭店的营 销策略“有的放矢”， 满足不同顾客群体需 求,利于规避风险。
缺点:营销成本和 费用过大，需强大的 营销实力。
实质就是将饭店客房的使用权分时段卖给宾客， 即不同的消费者购买不同时段的使用权，宾客也 可以通过网络与其他消费者交换不同饭店客房的 使用权
饭店理念的创新
分时入住 分时交换
(八)绿色营销理念
6R
Reserve （保护）
Reducing （减量）
一般步骤
Reusing （再使用）
绿色形象 绿色员工 绿色产品 绿色服务
与供方合作共赢 利益相关者价值链
供应商价值链
饭店价值链
产品服务流 信息流
顾客价值链
中间商价值链
与顾客合作共赢
（二）整合营销理念
4P理论
间接效益4C理论
产品（Product)
顾客（Customer）
价格 ( Price )
成本（Cost）
促销（Promotion）近期效益 便捷（C微理o观n管venience)
饭店的市场调查
– 区域饭店业的竞争状况 – 当地的消费习俗、文化价值 观念 – 目标顾客群体的消费偏好 – 饭店的宾客满意度 – 饭店的品牌形象和认知度 – 整个饭店业市场的趋势走向
三、饭店市场营销管理的主要内容
（三）饭店市场细分与目标市场选择
饭店市场细分
– 以地理与人口的统计 为特征以心理与行为等 可变因素为依据。 – 依据应与目标一致 – 必须有高度的细分 – 根据不同细分市场的 特征，制定出不同的市 场营销组合策略。
一、市场营销观念的发展
生产观念阶段(19世纪末20世纪初) 产品观念阶段(20世纪20-30年代) 推销观念阶段(20世纪30-40年代) 市场营销观念阶段(至20世纪70年代) 社会营销观念(20世纪70年代后)
二、饭店市场营销管理的主要营销理念
(一)合作共赢理念
饭店要想获得持续的竞争优势，就必须与饭店的利益相 关者建立良好的合作关系，通过合作共赢，整合饭店资源， 改善顾客价值创造流程，不断增强饭店的盈利能力和发展 潜力。
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月21日星期 三10时4分50秒 22:04:5021 October 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午10时4分50秒 下午10时4分22:04:5020.10.21
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2120.10.2122:0422:04:5022:04:50Oc t-20
渠道（Place）
PoliticalPower Public Relaton
沟通 （Communication)
People
（三）借力营销理念
借力营销，即饭店通过各种方式和途径借助外 部力量进行市场营销，以不断满足目标顾客的 需求，在为顾客创造独特价值的同时，增强饭 店自身的价值创造能力。
前提
了解目标顾客偏好认知及消费行为
营销战略模式
四、网络营销战略
网络营销又称在线营销，即饭店利用互联网络开 展市场调研，宣传产品或服务，实现网上交易以及处 理售后事宜。
开展网络营 销必须实现 两大转变
经营理念 营销方式
案例分析——女宾楼层
传统中，饭店是男人为男人而设计的”已经成为历史，随 着更多的女性参与社会，女性在住店客人中占有越来越大 的比重，为此，一些饭店针对女宾设计了女宾楼层。
立足于现状分析、预测和 SWOT分析。目的是为了动 态适应市场环境的变化，并 充分利用每次市场机会，通 过有效的战略管理以保证营 销活动的有效性。有很多可 选择的营销战略模式。
营销战略模式
一 形象制胜战略
形象定位
饭店企业形象设计
形象塑造
形象标志
饭店形象推广 ➢ 原则
针对性
统一性
➢ 策略
效益性
整合营销沟通 、权变营销 、 顾客 全程追踪营销策略
管理支持系统 营销控制系统 营销组织系统 营销计划系统 营销信息系统
评估营销效果
监督营销计划执行 搜集处理营销信息
设计评价方法 建立营销网络
分配部门个人职责
确立营销目标
配备营销人员 设置营销机构
修正营销决策 评选营销方案 制定总体目标