酒店组织机构的购买行为分析
酒店组织机构的购买行为的特点与过程
零散的消费者是构成酒店消费者不可缺少的一邵分，同时由于组织机构数量多，消费量也大，因此，组织机构消费者对于洒店来说是史为重要的客源市场的组成部分。

在分析组织机构购买行为前，我们首先应对酒店组织机构消费者有所了解。

酒店的组织机构消费者可以从不同角度进行划分，按照购买酒店产品和服务的最终目的不同可以大致划分为两类:一类是作为最终消费者的组织机构，这些机构购买酒店产品和服务是为了自身的消费这类机构一般包括公司企业、政府机构及军事机构、大学、企业行业协会、会议机构、社交俱乐部、各种专业协会等.都在此范围之内，可以说它所包含的范围是很广的。

其中公司企业是酒店消费的最大客户公司企业接待来访客户、进行商业治谈业务等都要为访客提供住宿有时企业的大型会议、新产品新闻发布会等都会在酒店举行另一类是中间商组织机构，它们是为了盈利而从事转卖或代理活动的组织机构，这些机构购买酒店产品和服务不是为r自身的消费现在很多酒店的最终消费者不是直接向酒店购买酒店的产品和服务，而是通过这种中问商购买而实现的。

酒店中间商包括酒店零售商、酒店批发商、会议代理商、旅游代理商等。

从营销角度按照购买数量和购买频率划分，可以分为经常大量购买的组织机构、经常小量购买的组织机构、偶尔大量购买的组织机构、偶尔小量购买的组织机构以及非酒店消费者组织机构。

按照组织机构的属性划分，可以分为营利性组织和非营利性组织。

营利性组织进行酒店消费受其经营状况的影响很大，而政策、赞助商等对非筒利性组织影响很大。

酒店组织机构的购买行为的特点
1酒店组织机构的购买量大、总金额高组织机构购买者人数多，花销势必就多另外、这些组织机构通常会有此会议、宴会等的需要，这样就增加可观费用支出因此，虽然会给组织机构的购买者一此优惠，但实际川酉店仍能获取较多的收人。

2酒店组织机构对价格比较小敏感_组织机构在购买酒店产品时，决策者、购买者和消费者的身份是非一体化的，由十企业或协会等机构本身的财力支持，也因为它们对产品和服务质量J_特殊的玉视因此往往很少过分地关注价格的高低。

3酒店组织机构购买决策所需的时间长。

酒店提供服务质星的好坏会影响到酒店组织机构购买者与其客户、邀请的客人的关系以及该组织机构的声望和声誉一有些政府机构的购买者代表着政府的形象，若提供的服务不好甚至会影响国家的利益和形象因此，这种购买行为常常事关重大，这此组织机构需要较长的时间进行!’‘泛地收集信息资料，最后作出慎重的决定。

4.酒店组织机构购买酒店产品，时间规律性强通常组织机构的活动、会议都是在行年定期召开的，很多团体的出游都是选在旅游目的地最适宜旅游的季节，因此，酒店营销人员可根据此特点制定营销策略。

美国洒店业曾对公司会议计划者和协会会议i十};9者选择酒店所考虑的因素进行调查。

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