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客户维护培训
客户维护
维护的目的
• 以实现客户转介为目的。 以实现客户转介为目的。 • 人的分享是本能，一旦客户认可了你的服 人的分享是本能， 客户是很愿意分享的； 务，客户是很愿意分享的；同时他们也会 通过转介而得到心理上的极大需求与满足。 通过转介而得到心理上的极大需求与满足。
按客户意向分类
接Байду номын сангаас期客户 意向性客户 洽谈期客户 组团客户
客户维护的作用
• 业绩提升 • 成本大幅度降低 （精力、物力） 精力、物力） • 利于发展新客户 （客户的口碑） 客户的口碑）
客户的口碑效应
• 1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其 个满意的客户会引发8笔潜在的生意， 中至少有1笔成交； 中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影 25个人的购买意向 个人的购买意向。 响25个人的购买意向。
服务细节
• 赠送小礼物
• 寄送一些有关房产的资料（房源册、房产 寄送一些有关房产的资料（房源册、 期刊、房产消费的小贴示、 期刊、房产消费的小贴示、市场行情分析 等） 电话、信函、 电话、信函、拜访保持联络
成
交
谢
谢
客户维护方法
明确客户真实需求，把客户做详细分类， 明确客户真实需求，把客户做详细分类，同 时尽可能满足顾客需求。 时尽可能满足顾客需求。 建立客户数据库，和客户建立良好关系。 建立客户数据库，和客户建立良好关系。
我们需做到
①将地产中国最新主推的楼盘信息随时告 之客户（ 之客户（来了新楼盘和新线路及时打电话 给有需求的客户） 给有需求的客户） 包括楼盘的优惠措施、活动等， ②包括楼盘的优惠措施、活动等，可以经 常和顾客沟通、交流，了解真实的需求， 常和顾客沟通、交流，了解真实的需求， 尽量营造一种良好的关系。 尽量营造一种良好的关系。
渠道定位
所以我们要通过对客户本身的了解来判 断他的价值，并且细分客户， 断他的价值，并且细分客户，并密切关注 高价值的客户 的客户， 高价值的客户，使他们快速成为我们的忠 诚客户。 诚客户。
• 经常与客户接洽及问候
我们还需做到
日常的拜访、节日的问候、婚庆喜事、 日常的拜访、节日的问候、婚庆喜事、过生日 时的祝福、都会使客户深为感动。 时的祝福、都会使客户深为感动。即便是交易结 束后，也并不意味着客户关系的结束， 束后，也并不意味着客户关系的结束，在后期还 须与客户保持联系； 须与客户保持联系；因此我们需要快速地和每一 个客户建立良好的互动， 个客户建立良好的互动，使客户在购买过程中获 得房屋以外的购房服务。 得房屋以外的购房服务。