2020/3/28
16
下面简单介绍两种有效跟进的方法：
• 一、向客户通报本行业内的信息。通过向 客户通报你业内的信息来拉拢感情，既可 以增加信任，又可以使得客户对你公司产 品的兴趣逐渐加深，何乐而不为呢？
2020/3/28
17
话术案例
• 例如：— • —“赵总，不知您以前对网络认证行业了解有多少，我这里有很多关于这方面的资料，我给你 • 你传过去一部分，哪儿有不明白的您再问我。
• B——“我们商量了一下，觉得暂时还不需要。”（其实连一秒钟都没 有考虑过，总得给对方留点儿面子。）
• A——“为什么呢？您觉得还有什么问题吗！现在好多大都在我们这里 做呢！给您的利润是80%，我们代理商一个月消费都40万左右，利润 特别高，其实你也可以呀！”
• B——“我们有其他的项目在做，现在不想做认证项目！以后再说吧！”
（是时候让他死心了）这已经是他第三次打电话过来了，业务毫无进
展。听他说话的语调应该不是很自信，语速很快，我想他也是没有任
何的心理准备，不知道今天会是个什么样的结果，只是想碰碰运气。
其实这笔生意还远没有结束，关键是看你所扮演的是个什么样的角色。
2020/3/28
15
我要怎么做？
要想让客户主动投入到谈话中来，就要体 现出你的价值，让客户觉得有利可图。业 务员该如何设计你的开场白这就需要你站 在客户的那一边，成为客户的第（N+1）个 业务员。
下！ • 我已经把资料发到您公司的邮箱里了。 •” • 面对这样的业务员谁还忍心拒绝呢？
2020/3/28
18
二、向客户通报他所处行业内的信息
• 有时候你会经常接触一些客户的同行， • 有些信息是他所没有的，干嘛不做个顺水人情呢？ • 例如：——“赵老师，我接触过很多搞培训的公司，我发现某某公司在 • 经营上很有特点，他们主要是针对„„”——“赵老师，您最近有没有发 • 现，现在关于„„方面的培训好像很火爆！您有没有做过这方面的尝试 • 呀？”——“赵老师，最近深圳有一家培训公司„„” • 像这样的业务员客户能不欢迎吗？他会把你当作朋友一样看待的， • 这笔生意不是牢牢地攥在你的手心儿里了吗？一旦客户想购买，又舍 • 你其谁呢？总之，不管你说什么都比“你现在考虑得怎么样了呢？” • 这一句话强得多，因为客户考虑好了之后会主动提出要求的，你也可 • 以通过观察客户的一些表现来判断出客户是否已经有了购买的需求！
2020/3/28
19
实际话术
• 1. 如果客户说：“我没时间！”那么销售应该说：“我理解。我也老是时间 不够用。不过只要2分钟，你就会相信，我给你介绍的绝对是一个非常好的 项目……” 2. 如果客户说：“我没兴趣。”那么销售就应该说：“是，我完全理解，对 于一个你没有从事过的项目，你肯定不可能马上有兴趣，有疑虑有问题甚至 拒绝我是十分合情合理的，但我觉得如果能给我两分钟时间让我为你介绍一 下，我相信你一定会感兴趣的……” 3、如果客户说：“请你把资料发过来给我怎么样？”那么销售就应该说： “王总，我们的资料都是比较复杂的数据，必须配合工作人员的讲解，而且 要对每一位代理商分别按不同的情况来进行制定的，等于是量身制作。所以 最好是我来给你详解的介绍一下，就花你几分钟时间好吗？”
2020/3/28
20
话术
• 4、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么销 售就应该说：“王总，就是要对项目要深入了解，才能把握企业发展， 你先参考一下，看看我们的优点在哪里，是不是可行。然后我们在谈 合作，你觉得怎么样？” 5、 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么 销售就应该说：“我完全理解，王总，我们什么时候可以跟你的合伙 人一起谈？”
• 比如：每天早晨来到公司，打开客户库，看看哪些客户需 要回访，然后就逐一地打电话过去，说的话基本上差不多， 当然得到的回答也基本上差不多，基本就是碰运气。
2020/3/28
14
通常我们会是这样的：
• A——“您好，赵先生，我是中国电子商务协会的小张，前两天曾经给 您打过电话，就是关于上我们诚信网站招商的事情，不知道您考虑得 怎么样了？”
• ”——“赵先生，我在网络认证这个行业做了三年多了，算是比较内行的，我专门搜集了一些对您有用的 • 信息，您先看看，不管咱们生意能否做得成，肯定对您有帮助。 • ”——“王经理，最近我们行业内又有了新的动向， • „„” • —— • “张总， • 商务部和全国整规办以及各大媒体又对网络诚信和网络安全方面有很大力度的支持和报道，您可以了解一
2020/3/281202 Nhomakorabea/3/28
2
2020/3/28
3
2020/3/28
4
2020/3/28
5
2020/3/28
6
2020/3/28
7
2020/3/28
8
2020/3/28
9
2020/3/28
10
2020/3/28
11
用心、
• 跟进客户就像谈恋爱， 要用心付出，才能收获 对方的“感情”。
• 6、 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么销售就应该说： “王总，也许你目前不会有什么太大的意向，不过，我还是很乐意让 你了解，要是能参与这项业务。对你企业发展会有非常大的帮助！”
2020/3/28
2020/3/28
12
请看统计数据：
• 2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第 • 一次跟进后完成，5%的销售是在第二次跟进后完成，
10%的销售是在第三次跟进后完成，80%的销售是在 第4至11次跟进后完成！ • 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们 发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第 二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第 四次跟进。
2020/3/28
13
80%的销售是在第3至5次跟进后完成！
• 我们都知道，生意往往不是一次就能谈成的，需要反复多 次的商讨和沟通才能够达到双方都比较满意的效果，
• 而最终签单！这中间的过程，就需要我们业务员不断地跟 进，使得谈判不断地深入，从而达到我们预计的目的。
• 但是，跟进是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不 好就会半途而废。很多业务员只是在机械性地做打电话。