《让步策略在商务谈判中运用的思考》
姓名：彭龙萧
学号：162111232
班级：物流管理162班
让步策略在商务谈判中运用的思考
前言
随着社会经济的发展和人们之间的经济交往日益频繁，全球化贸易往来程度逐渐加深，合作双方为实现一定的交易行为或实现一定的商业目的进行商务谈判，各怀目的的两方人员就一个问题进行商谈，在谋求自身利益最大化的同时与对方达成合作。
而贯穿整个过程的就是双方不断的就谈判进程修改让步策略，让步的实质就是协调，谈判双边都抱有寻求本公司利益最大化的目的而进行商谈，当错误运用让步策略时必然导致谈判基本原则的破坏，在谈判桌上形成僵局，此时双方都不肯修改让步策略形成的心理对峙将导致谈判破裂，合作也就无法达成。
一、商务谈判让步策略的存在价值
谈判双方人员代表本公司的形象，在前期搜集谈判信息的时候大部分索取的都是有利于己方在谈判过程中可以取得较大利益的信息，同时，双方队谈判的期望不同，初期的要求带有策略的考虑，导致双方在要求上往往有较大的差异，在其他问题上也难以很快达成一致意见。
商务谈判有着自愿、合法、客观标准、平等、人事分开、互利、求同、合作的原则，谈判双方必须在这基础上进行商谈，这就要求双方谈判者主动满足对方需要的方式换取己方需要的满足，双方的期望通过彼此让步得到满足而促进谈判的进程，最终达成合作，这便是让步策略存在的价值。
二、错误使用让步策略
在现实商务谈判过程中，谈判者错误地使用让步策略会导致谈判僵局的形成，让步策略具体有：于己无损策略、以攻对攻策略、强硬式让步策略、坦率式让步策略、稳健式让步策略。
于己无损策略，此策略本是给对方形成心理平衡和情感愉悦，但当己方死守本身的谈判策略，不愿对谈判对手的要求做出实质性让步时，该策略就失去了实际意义。
以攻对攻策略，当过分要求对方就让步做出要求时，会激发谈判对方的抵触心理，让人产生另一方在刻意刁难，此时以攻对攻策略就不能讲被动变化为主动。
强硬式让步策略，适当的开局态度强硬，在最后一刻一次性让步到位，可以
使己方取得较大利益；但倘若在整个谈判过程中坚持“寸步不让”的态度，则会给对方形成没诚意的印象，导致失去合作伙伴。
坦率式让步策略，在一开始两处全部的可让利益，可以以诚制胜，但应该有所保留。
有某些谈判者对谈判视距信息把握不正确，将全部的底线都告知对方，则会给对方可乘之机，失去谋求利益的机会。
稳健式让步策略，实际是对时机的掌控，以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据时机做出让步，争取获得较为理想的结果，考验谈判者对谈判时机的掌控，对让步幅度做出极为正确的判断，对于缺乏时间精力和耐心的谈判者新手较为不友好，把控不好则给对方机会反噬。
三、错误使用让步策略带来的影响
商务谈判从始至终都是双方不断让步以达到双赢互利的过程，成功的让步策略可以起到以牺牲局部小利益来换取整体利益的用，“意欲谋其利，则次谋其毫厘”，错误使用让步策略会使合作双方带来利益的不平衡，影响后续合作，心理素质较差的谈判者会因为心理压力而导致谈判桌上的矛盾激化。
四、让步策略使用错误的原因分析
1.谈判者个人原因
商务谈判是由双方公司谈判人员组成谈判团队而进行的，一般由台上、台下当事人组成，台上当事人即为在谈判桌上就本公司利益进行谈判策略、谈判技巧利用的谈判者，整个谈判过程实际就是谈判者之间知识，智慧，心理，能力和经验较量的过程，这要求谈判者极具专业性，必须具备崇高的责任心，足够的耐心，合作的诚心，果断的决心，必胜的自信心强烈的自尊心等基本的心理素质；同时应具备基础知识、专业知识、法律知识、人文知识等；还应具有洞察能力、应变能力、社交能力、决策能力、语言表达能力、情绪控制能力、开拓创新能力等综合能力。
谈判桌上的谈判者倘若不能具备这些能力，就会导致对让步策略使用的错误，例如对时机把握不对，不够果断则错失可以谋得于己有利的方面；不合适的语言表达导致对方利用言语漏洞对己方的让步策略断章取义谋取机遇；不完整的知识体系给对方在相对认识充分的区域可乘之机。
2.谈判团体人员原因
谈判团体的建立应按照所需知识进行适当搭配，孤军奋战的谈判者不能在谈判桌上取得经常性的胜利；若成功搭配谈判团体但谈判团体不能充分发挥各自的
优势，相互磨合不充分，也不能以整体的力量征服谈判对手。
3.信息搜集方向错误
商务谈判是人们运用资料和信息获取利益的一种活动，在谈判的开始之前谈判双方就必须针对己方在谈判上的需求搜集相应的大量信息，合理的利用信息才能在谈判过程中把握时机与谋求利益。
但搜集信息需要方向，首先是要对己方信息有所把握，造成在谈判中错误使用让步策略的原因之一就是对己方信息不能准确把握，知己知彼才能百战百胜，不能准确的搜集信息则对谈判战略策略形成错误；其次是对对方信息的收集，对对手不了解，就无法再谈判中掌控时局；对市场信息，竞争者信息和相关环境信息搜集不正确，会导致谈判者误判谈判信息，错误使用谈判策略。
4.制定谈判策略出错
商务谈判策略作为实现谈判策略的桥梁，制定正确的谈判策略时谈判能为谈判铺直道路，也是谈判团体智慧体现的载体。
当搜集信息方向错误时会导致制定的谈判策略出错，进而误导谈判者使得在谈判桌上显得底气不足而错误使用让步策略。
五、让步策略在商务谈判的运用
（1）谈判者素养培训
谈判者作为谈判的主心骨，应具备相应的基本心理素质，业务素质，综合能力等，企业可通过招聘的形式寻找具备基本素养的工作人员，利用他们的丰富经验在制定策略，使用策略的过程中取得先机；也可通过业务培训的方式，对已有的谈判团队进行专业的培训，使得他们具备相应的技能，以便在谈判过程中掌控局势，熟练且正确运用各种让步策略，在谋求双赢的同时带到本身的谈判期望。
（2）让步幅度把握
在使用稳健式让步策略时，让步的幅度是缓慢的，利用既不坚持强硬态度而寸利不让，也不过于坦率一下子让出全部可让利益，利用既有坚定地立场，又能给对方一定的希望的方式设置让步幅度的阶梯，一点一点一步一步的减小让步的幅度，进而取得利益的最大化。
合理把握让步幅度不会一下子使谈判陷入僵局，也可以灵活机动地根据谈判形式调整己方的让步策略。
（3）让步时间掌握
让步策略的运用最重要的在于对时间的掌握，在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。
也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，合理的掌握让步时间可以给对方形成心理压力，认为我方谈判不容易让步，但又表现上让步诚意满满，可以在得到对方减少期待的时候提出合理的要求使得对方欣然接受。
谈判中，己方认为时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。
（4）设置让步底线
谈判开始之前对己方信息的搜集掌握目的是对己方实力和底线评估，那么在谈判开始之前就要设置己方的让步底线，最大程度的接受对方的要求和最大限度的于对方做出让步，在这种情况下得到的合作才是于己损利不大的策略。
六、结论
让步策略的使用时考验谈判者对时局的把控，同时也是对谈判当事人在制定谈判整体战略的时候是否考量谈判桌时局变化而作相应的策略调整。
让步策略的使用时一个综合的过程，熟练运用于己无损策略、以攻对攻策略、强硬式让步策略、坦率式让步策略、稳健式让步策略等策略能在双方时间形成融洽的氛围，推进谈判的顺利进行，而谈判者心理素质能力更是一个重要的指标，对谈判时机的准确把握更能使得双方都为同一个目标进行相应的让步，达到互利的状态。
让步存在于商务谈判在全过程，透过让步可以看见对方的诚意和信心，合理的使用让步策略能使双方合作更具流畅性。