当前位置:
文档之家› 第五章__商务谈判的过程与策略
第五章__商务谈判的过程与策略
1.创造良好的谈判气氛 2.作开场陈述 3.开局阶段的禁忌
1.创造良好的谈判气氛
• 预想见面的情况,作充分准备 • 服饰仪表符合身份 • 见面后握手、相互介绍和寒暄等礼仪工作 • 谈判人员径直步入会场 • 说话和行动要轻松自如 • 掌握好开局时间
2.开场陈述
对本次谈判所涉及的问题进行说明,阐明希望通过这 次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的 基本立场与要求。
1.做好讨价还价阶段的准备工作
• 计算:虚头、真实意图、攻击点 • 看阵:依托对该谈判者表现,又看又问 • 列表:
评价表:对对方报价的评价 提问表:按洽谈时间的先后提问的安排 实施要点:质疑对方的主要问题
2.讨价还价前的评论
• 评论是指对交易对方所作的技术、商务解释中的不明之 处、不妥之处予以明确和批判。
三、商务谈判的议价和让步
• 议价(再包装) 对方报价后有如下两种情况:
其报价确实在我方能接受的范围内 其报价距我方能接受的范围很远
在第二种情况下需要议价,即在谈判桌之外做工作。
三、商务谈判的议价和让步
1. 做好讨价还价阶段的准备工作 2. 讨价还价前的评论 3. 讨价还价的起点和次数 4. 讨价还价的原则 5. 让步技巧 6. 讨价还价的禁忌
• 准备: A:派人赴德进行实地考察编写可行性报告
谈判班子:参谋 律师 B :调研中国国内编写可行性报告
主谈:公司董事长兼首席法律顾问
拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 谈判地点:中国 • 10 余轮谈判,历时一年 • 开局 ( 成败的关键)
B :优势战 A:发展东道主的优势
拜耳—上海齿科有限公司谈判
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
二、商务谈判的报价阶段
• 报价阶段是提出实质性交易条件至还价前的一段 时间。 ( 核心和最重要环节)
• 价格 • 品质、规格、数量、包装、装运、保险、支付、
检验、索赔、仲裁
Байду номын сангаас
二、商务谈判的报价阶段
1. 报价的形式 2. 报价的先后 3. 报价及价格解释的主要内容 4. 如何对待对该的报价 5. 报价阶段的禁忌
• 磋商阶段 1 .关于中德合资企业的名称
拜耳齿科中国有限公司 上海拜耳齿科有限公司 拜耳上海齿科有限公司
2 .关于德方独占出口权问题
外商负责包销出口 25% ,其余 75% 国内销售 出口渠道:拜耳合资公司中国外贸公司
拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 谈判过程 双方争执焦点在于对许可产品 ( 外国技术产品) ,中方 是否有出口权 “假性僵局” 第三轮谈判破裂 德方先让步 中方假手“第三人”—作为仲裁者
拜耳—上海齿科有限公司谈判
3 .在法律约束方面的规定
在合同签定后,中国法律关于合资企业的新规定的适用问题
4 .成交和签约
英文文本、中文文本
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
一、开局阶段
开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商 之前,相互介绍和寒暄的那段时间。
报价种类
• 欧式报价:高出手向下走(规则导向) • 日式报价:低出手向上走(实力导向)
3.报价及价格解释的主要内容
• 标的物特征和条件
标的物个体特征 标的物环境特征和附加条件
• 价格及其依据
明确所报出的价格是多少,依据什么计算出来的
案例
• 某设备报价 CIF 某港口 300 万美元,包括二年备件, 三人二周的培训,设备的安装指导,保证期六个月
横向铺开 说明谈判的程序
说明谈判的程序
• 搞清楚双方的需求和可让步程度 • 多听少说的原则 • 在实践中:先易后难,彼此建立信任,最终解决类似核桃
式的问题
3.开局阶段的禁忌
• 个人形象差 • 在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 • 对双方的权利分配处置失当
Ch5 商务谈判的程序与策略
3.讨价还价的起点和次数
• 第一次还出的价格数值是谈判手成功与否的关键。 • 三个因素
双方价格差距 交易物的客观成本价
商务谈判的程序与策略
国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预 期目的,在谈判中遵循一定程序,有意识地采取的 各种行动与方法的总和。
谈判的五个阶段:开局、报价、讨价还价、成 交、签约。
案例
• 谈判双方
中方A:上海齿科材料厂 德方B :德国拜耳公司
• 谈判项目
中德合资建厂:拜耳—上海齿科有限公司
拜耳—上海齿科有限公司谈判
1.报价的形式
• 书面报价
事先提供详尽的文字材料、数据和图表
• 口头报价
2.报价的先后
• 界碑基准线
出口方,第一口价格为自己确定了上限 进口方,第一口价格为自己确定了下限
• 对“最优惠”的理解
2.报价的先后
• 双方实力相当,我方先报价 • 我方实力高于对,我方先报价 • 双方是老客户,哪一方都可先报价 • 发起谈判的一方先报价 • 按照惯例,由卖方先报价
4.如何对待对方的报价
• 认真听取,准确理解 • 不清楚的地方请对方解释 • 不急于还价
反应:对对方的报价提出疑议 提出自己的报价
5.报价阶段的禁忌
• 报价时犹豫含糊 • 价格解释过于详细 • 随意打断对方的报价
技巧
• 后发制人 • 能问不答,有问必答,能说不写
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
• 概括式:从总的感觉来谈自己的看法。
比较法、分析法 优点:自我保护性好;缺点:不能深入
• 罗列式:逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论。以 对方价格解释为依据。
罗列式
• 比技术水平、比工艺、比价格、比服务、比保证期
设备价格 技术费 技术服务费 备件费 价格条件:支付条件、银行手续费、税费 、
履约保证金、浮动价
• 分解: 第一 C F
价格计算案例
• 成套设备为例 • 成套设备价格
= 设备费+ 技术服务费 + 备件费+ 价格条件
设备费 = 设备价+ 包装费+ 国内运费和保险费+ 报关费 + 港口库存费和保险费 + 港内运费+ 装船费 + 平仓费和理仓费+ 海运费 + 海运保险费+ 滞期费
案例
• 我国某汽车制造厂 M 国 K 汽车公司 X 国的 D 汽车公司