各种支付方式的风险分析
D/P（包括自控提单）
-- 对出口企业：占压资金小/实际出口企业可 能陷入被动（拒收）/记名提单陷阱（部分国家买 方可以合法无正本提单提货）/远期DP的风险 -- 对买方：先付款后提货/对买方有运输时间 的信用支持
D/P付款条件对出口企业控制货权有较高 要求（建议出口企业安排船公司）
分析： 由于没有对质量标准进行书面约 定。对于向买家主张债权造成了很大的 阻碍。
确定买家和支付方式后要做什么？
第四步：备货、出运 利用信保信息平台持续关注：
——买家情况 ——买家所在国情况
确定买家和支付方式后要做什么？
第五步：跟踪收汇
若未能按时收汇——向中国信保报损索赔
我们会：
——撤销买家限额：影响其全中国采购

目前，有些国家一直将D/P远期作D/A处理，两者在这
些国家法律上的解释是一样的，操作也相同

国际商会（ICC）并不鼓励D/P远期这一托收方式，以避 免一些银行当D/A处理，使受票人（进口商）轻易取得 商业单据，违背“付款交单”的本质与初衷

如果D/P远期托收天数与航程时间间隔较长，造成进口 商不能及时提货，一旦货物行情发生变化，易造成进口
经过多方努力，我公司成功追回所欠货款100万 美元，追偿费用为：100×20%=20万美元。则： 保险人应分摊的追回款=100×(90/100)=90万美元 保险人应分担的追偿费用=20×(90/100)=18万美元 被保险人应分摊的追回款=100×(1-90/100)=10万美元 被保险人应分担的追偿费用=20×(1-90/100)=2万美元 故： 被保险人最终获得的弥补=90＋10－2=98万美元 被保险人的最终实际损失=100-98=2万美元
中国信保在交易全程的作用
定约前
出货前
出货后
提供国家风 险报告； 提供行业风 险信息； 买家资信调 查。
规范贸易合 同； 跟踪买家资 讯； 提示风险信 号。
强化债权管理；
损失补偿。
结语：
—— 信用交易能够促进销售 —— 信用交易不可避免伴随信用风险 —— 如何最大化提高信用交易的收益和降低信用交易风险
国内惟一的政策性保险公司
国内唯一的专业信用保险机构 政策性职能，商业化运作，不以盈利为目的
保本经营，以支持信用方式的出口为根本目的
信用证支付方式下(L/C)： （1）开证行破产、停业或被接管； （2）开证行拖欠； （3）开证行拒绝承兑； （4）开证行所在国家政治风险；
对比：银行间的信用证保兑一般不承担因政治 风险造成的损失，单证不符时信用证保兑亦不成立
非信用证支付方式下（D/P,D/A,O/A）：
（1）买方破产或者无力偿付债务； （2）买家拖欠； （3）买家拒绝接受货物； （4）买方所在国家政治风险；
1、各种支付方式的风险在哪？ 2、信用保险如何实现销售与财务的统一？ 3. 怎样更好地利用信用保险开展交易
如何制定交易政策
灵活支付方式的根本目的是什么？ ——销售规模扩大，利润提高，合作关系稳固

仅投保信用证风险： 1、政治风险 2、开证行破产、停业或被接管，或无正当理 由拖欠货款、拒绝承兑

3、信用证“不符点”问题的特殊承保 4、扩展承保运费的相关约定

信用证加保买家风险： 1、扩展承保因买方商业风险及政治风险引起 的损失的约定

2、扩展承保买方收货后的破产、无力偿付债 务、拖欠及政治风险引起的损失的约定
商拒不提货


某进出口公司出口美国两票价值共计USD53096的货 物，支付方式为D/P90天。 买方未按时付款，我司定损核赔期间，发现货物已 经被买方提走。
分析： 进口商当地的代收行在处理远期付 款交单时，一旦进口商承兑远期汇票，代 收行即将单据交付给进口商。代收行的此 种做法可能违背了委托人（出口商）的指 示，但却符合当地的法律规定。
各种支付方式的风险分析
LC
- - 对出口企业：能够按时收款取决于银行和 买家/信用证单据制作要求高/ -- 对买方：开证成本/先付款后提货/无信 用支持

a. 控制装船方式，限制运输船只、船龄或航线等条 款。 b.暂不生效。 c.1/3正本提单迳（直）寄开证申请人。 d.记名提单。 e.到期地和有效期在开证行所在国。 f. 如不及时寄1/3提单，开证申请人将不寄客检证。 g.含空运提单的条款。
甄选有合作价值的潜在 买家进行信用交易
选择哪种支付方式
前提：付款记录良好，转变支付方式可 带来明显的销量增加
强 下 游 销 售 能 力 LC DP OA
弱
买方实力
强
决策信息从哪来？
同类产品主要出 • 中国产品进出口分析报告 口商及出口国别 • 国家风险报告 目标市场主要进 • 目标国家海关提单报告 出商 买方具体实力、 • 买家标准资信报告 开证行情况 • 特别关注名单
交易政策的主要内容：
如何选择买方 如何设置交易条件
选择哪些买家？
老买家：
双方合作记录是否良好？ 买家付款记录如何？ 下游销售潜力和能力如何？ 采取更为灵活的支付方式能否带来贸易量的 提升？


是对价值买方的 一种信任和支持
选择哪些买方
新买家：
买家实力如何？ 与别的供应商有无合作？ 买家付款记录如何？ 是否具有合作的价值潜力？
确定买家和支付方式后要做什么？
第一步：向中国信保申请买方限额
限额是什么？
是一个账期对买家的最高应收账款余额
为什么要申请限额？
限额是我们综合各方面的信息给予买家的整体评估
买家在中国可能存在多个供应商
买家最新信用记录
确定买家和支付方式后要做什么？
第二步：根据限额批复情况与买家却 定最终的交易条件
年度合作总额的确定 根据不同支付方式选择不同的交易价格
确定合理付款期限
确定买家和支付方式后要做什么？
第三步：正式签署贸易合同
合同中为保障权益应注意： ——付款条件的约定明晰准确
——质量问题的约定
——争议解决方式
2011年1月保户A向美国买家出口一批发电机组。后款
项到期后，由于买家下游市场出现问题，买家提出该 批货物存在质量问题，拒绝支付全部款项。 经查，保户因与该买家合作多年，完全无意识在合同 中对于质量标准进行约定。最终保户只能接受买家要 求退运回国按照新要求重新生产。 实际买家是自身经营出现问题，退运后之前双方谈好 的协议买家也未能执行。
国家承担收汇风险来鼓励企业扩大出口 实质是支持企业以更宽松的信用交易来开拓市场和 争取订单
政府背景
出口信用保险机构多由政府出资成立 外贸政策对信用保险的运用有重大影响
中国出口信用保险公司简介
2001年12月18日中国出口信用保险公司成立，简称中国信保或者SINOSURE
国有独资，国家承担最终风险，主权级信用

2011年1月15日，广东某企业出运货物给土耳其买 家，出运支付条件为30％货款定金，70％D/P即期， 总金额为USD33万。货物到港后，买家一直拖延付 款赎单，一个月后，买家突然以货物质量为由，要 求该企业降价。 分析： 拒收情况发生较多的地区往往海关退 运手续繁琐、腐败成风，海关、银行操作 透明度不高，司法体系及其他机构办事效 率低，追偿启动诉讼程序有一定难度。
——赔付损失
——追偿：无效果无报酬
A公司与美国B公司签订贸易合同，出口一 批货物，货值100万美元，保险公司批复限额 100万美元，A公司按要求投保，后因B公司拖欠 该笔货款，A公司向保险人提交可损并要求索赔 。经核实，此笔损失债权明析，A公司履约无瑕 疵，属我公司保险责任，按照定损核赔原则我 们赔付A公司：100×90%=90万美元。同时，A公 司将应收账款权益转让我公司，由我公司对 B公 司进行追偿。

开证方式及 条款
运、陆运
变更后的支 付方式 D/P OA OA OA
直开L/C（软 全套单据寄银行 条款） 直开L/C 直开L/C 直开L/C 货代收据、记名 提单 1/3提单自寄给买 方 全套单据寄银行
A公司向孟加拉买方R出运价值USD320000的货物， 支付方式为L/C120天。交单后开证行J迟迟未回复。1个多月 后J银行发电文提出交单存在“不符点”。 经调查，根据UCP600的规定，开证行应在5个工作日内 审单并通知。在本案中，J银行提出“不符点”已远超过5个 工作日，明显违反上述义务。我公司足额赔付A公司30余万 美元后向J银行展开追讨程序。 分析： 当前欧债危机的大背景下，各国银行信贷 体系都在做出相应的调整。在金融体系管理不严 格的国家，很容易出现开证行拖延、恶意挑剔不 符点拒付的情况，甚至出现和买家勾结，擅自放 单造成出口商财货两空的情况。
各种支付方式的风险分析
D/A,OA
-- 对出口企业：收款风险最高/占压资金 最大/中间环节少，操作简便 -- 对买方：先提货后付款/信用交易支持 扩大销售，对买方支持最大
OA 的风险特征： 风险特征：
——风险比较容易识别，且无可变更性
本质：对贸易对象的一项投资
——间接给买家融资 ——简化交易方式，从而降低交易成本 ——巩固客户关系，获得竞争优势
1、各种支付方式的风险在哪？ 2、信用保险如何实现销售与财务的统一？ 3. 怎样更好地利用信用保险开展交易
什么是出口信用保险 出口信用保险
针对出口企业在国际贸易中采用信用 交易（LC/DP/DA/OA）所产生的应收账 款安全风险的一种保险

信用保险的基本价值——对信用风险 损失的经济补偿

出口信用保险的特点 鼓励和支持出口
中国信保-吴瑞
销量的持续增长 --市场部努力的结果和始终追求的目标
占领市场的三剑客：
降低产品 价格
提高产品 质量
灵活支付 方式
占领 市场