要求交费
陈姐,昨天晚上占用了你那么多的时间,真不好意思,我 衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财计 划,也非常感谢你对我工作的支持. 昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审 核,基本符合要求,但如果要进一步明确是否可以投保, 还要先交了保费然后才能进行,您看是不是先把保费交上?
突出专家讲座( ) 突出专家讲座(1)
业:最近有些什么比较有趣的活动?(如果客户回答 没有什么特别的活动)那就由我来为你安排一次有意思的 活动,时间是地点在是我们公司特别策划的"家庭投资 理财沙龙",本次沙龙请到了浙江电视台理财赢家栏目 的特约专家来介绍最新的家庭投资理财理念,同时为来宾 介绍最新的投资理财产品,另外还特别安排了丰富的节目. 我请你一起去? 客:好的 业:好!我马上联系门票,到时我来接你(我在等你! ),不见不散!
金玉量言 签约意向书
促成的四大关键
源源不绝的热忱 坚定的信念 纯熟的知识, 纯熟的知识,技巧 保持平常心
应用须知
方法要交替使用,重复 使一种10次,就等于 10 促成一次
回收篇
追问到底, 追问到底,直至落实
客:明天通电话吧 业: "明天几点钟打电话给你? ;三高" 突出"三高" 规格高 身份高 品位高
邀约异议处理
客:保险公司开会就是要人来买保险吧 业:您可能听说过一些关于保险公司的传闻.其实是这 样的,今年是我们华泰保险十周年庆典年,公司举办这样 的会议主要是为了答谢客户,宣传保险知识.现场会介 绍公司的产品,但只是为你提供一种选择,至于要不要 买,要买多少,什么时候买则完全由您自己决定,这个 您不必担心.您看我是今天下午给您送请柬过来还是明 天上午呢?
如何确保客户到场
业:陈先生,到时候我们公司会派车来接你还是我打的接 你? …… 业:陈先生,真是不好意思,因为参加的客户太踊跃,我 们公司去接客户的车还没回来,错过时间就不好了,我现 在马上打的过来接你.
促成篇
促成是整场说明会的自然延续
越投入越易延续 准备充分专业保证
直接(三板斧) 直接(三板斧)促成
强调资产保全
中国暴利时代已经过去了,更何况做生意是有周期性的, 80年代,90年代富人名单都在刷新变化,80年代的富人名 单中的前100名到2000年的时候,一个都排不上了.世界 500强也有周期性.每个人都希望自己的前景是美好的, 但不可否认,人的前景不是个人可以控制的,比如98年亚 洲金融风暴,美国世贸大厦"9.11"事件等;20年前的您, 会想到您能成为现在的百万,千万富翁吗?同样,今天的 您能预料20年后的您又会是怎么样的呢?您又为20年后准 备了多少钱作家庭费用呢?人生就是这样,3年,5年能够 预料,30年,50年就不可能预料了. 其实,从现在开始,你可以从您一个帐户上划一小部分到 另一个帐户上,成为您和您的家人永远的生活保障.
突出专家讲座( ) 突出专家讲座(2)
业:你好,现在方便吗?不知道您星期天下午有没有空? 客:(有什么事吗?) 业:是这样的,我们公司将举办一场"投资理财讲座".在 我这么多客户中,我总是觉得跟你特别有缘,也非常感谢 你这么多年来对我工作的支持,所以我想请你参加这个聚 会,而且会议上专门请了一位资深的理财专家为客户做详 细现场指导,如何做家庭理财,机会十分难得,现场也将 对家庭理财的一些金融商品做介绍,我觉得像你这样高学 历,高素质的人最有必要了解这方面的信息,作好人生规 划.你看我什么时候给你送请柬过去?是现在方便还是下 午3点的时候?
我还是要再好好想想
的确,这么重要的一件事情,确实需要很慎重的考 虑,不过我们公司有个很人性化的规定,就是这个 产品还有个10天的试用期,您可以先买回去,如果 10天内觉得不合适我们可以重新来做调整,您平时 喜欢把钱存在哪个银行?我和您一起去取钱怎么样 ?
到场未签单客户追踪: 直冲式) 到场未签单客户追踪:(直冲式)
重要观念: 重要观念:
细节决定成功 感觉胜于一切
邀约篇
1,资产500万以上 ,资产 万 年收入20万以上 年收入 万 2,现金流要好 , 3,高中,中专学历适宜 ,高中, 4,办企业,理工类毕业(忌行长,律师等) ,办企业, 忌行长,律师等)
突出一个亮点 找到一个卖点
突出十年庆典
华泰保险成立十周年庆典,浙江分公司贵宾 客户恳谈会 浙江华泰人寿开业半年业绩卓越 宣传公司,回馈客户 邀请对象:杭州成功人士 邀请人:浙江华泰成功业务员
养老促成
"与其让家里的闲钱在银行里贬值,还不如让保险公司帮 你创造更高的收入,作为自己的养老补充,你看以后光 靠社保养老肯定是不够的.更何况你还可以得到这么高 额的保障,这是其他任何理财工具所不具备的."你看人 家也都签了,现在你比他生活好,可退休后还是他拿得 多,你平衡吗?我看你总要比他过的好点吧!现在也买 点补充吧!
业:你觉得讲师讲得怎么样? 客:挺好,有道理. 业:这个产品不错吧? 客:还可以. 业:那我们就按照刚才讲师所举的例子为自己先准备起来 吧,你看够不够?
利益促成
不知道刚刚讲师介绍的金玉满堂的几大好处您是否都清楚了: ………..
您先办个一手怎么样?
利益促成
你房地产做的那么好,就是因为你观念先进.所以说国家 住房改革告诉我们听共产党的话就有钱赚!是不是. 那现在社会保障体制改革,国家也鼓励老百姓买保险,所 以我们也应该听共产党的话,早投保,早收益! 今天日子不错,你就响应国家号召,投资个10万怎样?
要求交费
××先生,昨天您来参加我们的讲座并现场决定为自己规 划,同时呢,您也和我们经理见了面,我们的经理一直很 重视象您这样的高端客户,刚还问起你呢,不知道您对险 种还有我们的服务还有什么疑问呢?我是上午过来为您办 理全部保险手续比较合适还是下午?
我还没考虑清楚! 我还没考虑清楚!
对不起,我想可能是我们遗漏了一些细节的东西,请问您 是不是觉得保障不够?
强调资产保全
您觉得讲师说的有道理吗?象您这样事业有成的人,财 富积累到现在的程度真的应该好好规划一下未来了.用 保险作为保全财富,转移财富的手段,是国际上非常流 行的做法.金玉就有这样的功能.您看您是想多留给子 孙150万呢(50万保额金玉)还是200万( 70万保额金玉)?
强调资产保全
当您的收入大于生活品质时,其实您所有帐户的钱只是数 字而已,您在追求的就是如何让您的数字越多越大呢? 要把数字变得越来越大,当然首选是投资.但是您知道, 投资项目未必都是高回报的;其次是预留资金.预留资金 有三种方法:1.银行存款.但近年来微乎其微的利息,却 让我们的钱在银行的保险柜里缩水了;2.炒股.您在本行 上是专家,但炒股就未必是专家了,风险不可估量;3.购 买房产.而投资房产变现较慢,折旧较快,而且受政府政 策影响,风险也较大.从西方发达国家的实际发展情况来 看,几乎没有人是靠炒股和房地产来养老的,而主要是靠 社会保险和商业保险来实现的.
养老促成
过去说"养儿防老",现在孩子社会压力那么大, 我们也只有"养老防儿"了 .自己解决养老问题,不给孩 子留负担,你说是么? 现在存点…,将来做个幸福老太,多好啊! 你看今天机会多好,你存个10万够么?
功能促成
分红保险不仅是简单的投资,它是大众理财的最佳途 径,用最小的成本获得理财的多项功能.所以像你这 样的成功人士,平时那么忙,投资分红可以让你无后 顾之忧,你看今天投资….的客户那么多,要不我也 帮你定个金狗!
产品说明会话术培训
来宾兴致勃勃
场面踊跃
来宾兴致勃勃
形式>内容 形式 内容
大型陪防
公司搭台 我唱戏
新产品说明会时代 销售对像——知己理性 销售人员——难于专业
目的: 目的:
公司搭建一个与客户沟通的平台,展现公司品牌 形象,满足高端客户需求. 让大客户觉得你对他事业的认同. 从某种意义上说,高端客户联谊会是一种有别于 个人展业的新的行销方式.
赞美六法
不说客户有钱,要讲企业规模 不说客户疲惫,要讲精神不错 不说客户车房,要讲生活质量 不说装修高档,要讲格调品味 不说年轻漂亮,要讲个性气质 不说演讲精彩,要讲说的有理
当场敲定收钱时间,地点, 当场敲定收钱时间,地点,方式 明天上午还是下午? 到你家还是到你单位? 现金还是存单(支票)? 工商银行还是建设银行?
留条后路
你回去和你家人商量时,也许会遇到家里人的反 对,因为保险储蓄毕竟还是一种新的理财形式, 大家都还不了解,这样吧,如果你家里爱人反对 的话,我再设计一份简单明白的计划书给你送来 好么? 最近几天,凡是来参加过我们联谊会的来宾,公 司都要安排一次满意度调查,我会陪着我们公司 的部门经理一起过来一下,你看是明天还是后天 合适?
未到场的客户追踪:(电话约访) 未到场的客户追踪:(电话约访) :(电话约访
业:李总,您好,那天晚上我在门口等您到3:10分还看不 到您,电话又打不通,真让我急死了,您是不是有什么事? 有没有什么我可以帮得到您的? 客:真不好意思,我临时有点事,所以不能去. 业: 是这样的,我们公司要求我们要把没有到会的客户请 柬及反馈意见交回公司,您看我什么时候去听取一下您的 意见,今天下午3:00方不方便?
突出产品回馈
业:今年过年很多商场都在搞"买一送一"活动,你有没 有 参加?(倾听)告诉你一个好消息,我们公司现在也正 在举办"买一送一"活动,就针对我们现在热卖的一款储 蓄 性理财保险,有超值的回馈礼品,上个星期刚举办过第一 场,很火爆!来宾即使不购买也没关系,我觉得不邀请您 是我的失职?这样吧,先看看门 票有没有了,我马上联系一下再说.
突出产品介绍
业:我们公司最近热卖的一个产品叫金玉满堂你知道吗? 客:好象不太知道 业:你没有看广告么?我们在浙江电视台都有广告的 客:好象有(没有看到) 业:这样吧,我们公司最近要召开以该产品为主的投资理 财讲座,不知道你是否有兴趣去听一听? 客:我不太有时间,要么你说说看就好了,不用去听了吧. 业:我们的投资理财讲座和产品介绍是由公司权威讲师发 布说明的,虽然我也知道,但专家讲的肯定更透彻,后天 下午……我来接你?